大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào):中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程詳細(xì)內(nèi)容

大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程

客戶服務(wù)營(yíng)銷

一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

前言:大、小客戶對(duì)服務(wù)的要求不同

大客戶對(duì)服務(wù)的五個(gè)期待

大客戶與潛在大客戶的價(jià)值

建立大客戶服務(wù)的價(jià)值鏈

建立大客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

提升大客戶價(jià)值的五個(gè)支柱

大客戶經(jīng)理的角色定位

案例分享:河南宇通客車(chē)的服務(wù)體系


二、建立大客戶服務(wù)的五步曲

前言:服務(wù)是存在差異的

客戶服務(wù)五步曲——步驟一,對(duì)顧客顯示積極態(tài)度

客戶服務(wù)五步曲——步驟二,建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

客戶服務(wù)五步曲——步驟三,個(gè)性化服務(wù)

客戶服務(wù)五步曲——步驟四,確保你的顧客成為回頭客

客戶服務(wù)五步曲——步驟五:戰(zhàn)略性服務(wù)

案例分享: 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異


三、大客戶的期望值管理

前言:抱怨是服務(wù)投訴的潛在訴求

提升服務(wù)的七把金鑰匙

組建內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)達(dá)成

塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)文化

如何正確面對(duì)大客戶的抱怨

正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略

角色扮演:處理大客戶的各種抱怨

總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)


四、建立大客戶的滿意服務(wù)體系

前言:建立大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵

提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

·分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因

影響大客戶對(duì)服務(wù)的期望因素分析

移動(dòng)大客戶的讓渡價(jià)值分析

·案例研討:內(nèi)部流程的不清楚,導(dǎo)致踢皮球,怎辦?


五、大客戶的個(gè)性化服務(wù)

前言:個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟

個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)

以客戶為導(dǎo)向,重新制定體制

以需求為目標(biāo),精心制定服務(wù)

以溝通為紐帶,建立客戶資料

案例分享:拒絕服務(wù)這樣的大客戶?


六、維持并發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度

前言:忠誠(chéng)度衡量的五個(gè)指標(biāo)

何謂大客戶的忠誠(chéng)度

顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值

實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理

開(kāi)展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略

顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估

從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

客戶回報(bào)率,客戶盈利性指標(biāo)

案例分享: 大客戶的矩陣圖


七、大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新

前言:服務(wù)是滿足并引導(dǎo)客戶的需求

服務(wù)創(chuàng)新的概念

如何服務(wù)創(chuàng)新

戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦

案例分享:泰國(guó)東方大飯店的CRM戰(zhàn)略

時(shí)間:14小時(shí),分二天完成。

 

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市場(chǎng)情報(bào)收集與競(jìng)爭(zhēng)策略【課程大綱】一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么?競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)做什么?競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例二、市場(chǎng)情報(bào)的收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)三、如何展開(kāi)對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策路線圖針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多,選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣,需要有效工具來(lái)分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來(lái)有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的

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雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討:高層談判一馬平川案例分析:400萬(wàn)訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析:賣(mài)場(chǎng)銷售過(guò)程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I)商業(yè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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