《市場營銷策劃的八步分析法》課綱

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《市場營銷策劃的八步分析法》課綱詳細內容

《市場營銷策劃的八步分析法》課綱

市場營銷策劃的八步分析法
【課程核心】
1、新產品的種類比較多, 選擇那一類產品做為重點產品來推廣,需要有效工具來分析;
2、確定新產品,必須了解新產品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法?
3、針對新產品的市場策劃,如何規(guī)劃產品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略?
4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產品定位,更好地做到行業(yè)內的第一戰(zhàn)略?
5、如何構建有效的商業(yè)運營模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具? …….
【課程大綱】
一、市場調研與行業(yè)分析
1.產業(yè)研究
1.1 宏觀環(huán)境研究
1.2 行業(yè)競爭格局研究
1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產業(yè)鏈分析與前景預測；
2.1 產業(yè)鏈信息流研究
2.2 產業(yè)鏈滲透模式
2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢研究
2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
4.行業(yè)客戶需求該如何把握？
5.針對行業(yè)需求我們如何運籌帷幄？
二、競爭優(yōu)勢分析--六步法
選擇合適的目標市場
合適的競爭對手
競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）
市場的機會威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營銷策略
三、營銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開辟市場新藍海
客戶究竟在關注什么？
“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位（領導者）
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線
3、挖掘優(yōu)勢（差異化）
優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
案例：招商銀行的“因您而變”
案例：美國通用的最大敗點
4、做到最好（聚焦）
做到最好的標準是什么？
聚焦原理，找準焦點
案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團隊（借力打力）
團隊的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉型
團隊，從領隊抓起
案例：杜邦的團隊思維
不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊
案例：TCL的最佳陣容
團隊的沖突與績效
案例：惠普的解決方案
四、針對行業(yè)進行有效營銷策略分析
市場的四種地位
領導者運用的策略
挑戰(zhàn)者運用的手法
利基市場的運用
跟隨者的市場策略
五、工業(yè)品營銷的經(jīng)典4E營銷
1、工業(yè)品4E理論之一-----項目（projEct）
工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產資料為特征
項目性營銷的業(yè)務流程圖與項目性營銷的組織架構
項目性團隊考核績效與薪酬設計
項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二價值（valuE）
價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：
工業(yè)品不僅僅是價格，更側重在價值；
完整產品的三個核心
塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
挖掘增值服務來創(chuàng)造價值
品牌是價值一直的動力
3、工業(yè)品4E理論之三捷道（ProcEss）
渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
快速消費品營銷渠道；
工業(yè)品營銷渠道
縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
4、工業(yè)品4E理論之四信任（beliEf）
快速消費品市場促銷的方式
工業(yè)品營銷更在乎“美譽度”
美譽度塑造信任感
工業(yè)品促銷的四重法寶
信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
六、針對行業(yè)營銷組織架構搭建
1、營銷中心的組織設計
建立四級組織架構
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設計
2、營銷中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷售管理流
績效考核與薪酬
3、營銷經(jīng)理的能力提升
營銷經(jīng)理的能力模型
運用測評工具
找出能力模型差距
培訓體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷售手冊
經(jīng)典案例
策略庫
PSM軟件
七、市場推廣策略的組合運用
品牌推廣
技術交流
政府公關
媒體廣告
事件營銷
樣板工程
網(wǎng)絡推廣

 

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