《以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略》課綱   06.27

以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)焦點(diǎn)客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？現(xiàn)代營(yíng)銷思想從4Ps到4Cs客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次；服務(wù)的精髓在哪里？認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛(ài)普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理誰(shuí)

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《應(yīng)收賬款催收30計(jì)與追賬策略》課綱   06.27

應(yīng)收賬款催收30計(jì)與追賬策略【課程大鋼】一、應(yīng)收賬款催收策略?工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法?會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒?如何應(yīng)對(duì)客戶拖欠借口和理由?如何防止客戶的延遲付款？?逾期帳款的催收政策與流程?產(chǎn)生逾期帳款的原因?賬齡與追帳成功的相關(guān)性二、收帳前的準(zhǔn)備?收帳的基本要領(lǐng)?克服催帳的不安心理/催帳禮儀?常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)?制定催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

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《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課綱   06.27

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過(guò)程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過(guò)程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問(wèn)題處理）5.如何控制

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《做大單，靠團(tuán)隊(duì)》課綱   06.27

做大單，靠團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的五大特征工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式--“四度理論”建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的最高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階討論：坐等客戶上門與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶”？確

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《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課綱   06.27

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企

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《市場(chǎng)情報(bào)收集與競(jìng)爭(zhēng)策略》課綱   06.27

市場(chǎng)情報(bào)收集與競(jìng)爭(zhēng)策略【課程大綱】一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)做什么？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例二、市場(chǎng)情報(bào)的收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)三、如何展開對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框

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《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法》課綱   06.27

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多,選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣,需要有效工具來(lái)分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來(lái)有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的

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《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課綱   06.27

雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討：高層談判一馬平川案例分析：400萬(wàn)訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析：賣場(chǎng)銷售過(guò)程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）商業(yè)

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《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》課綱   06.27

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸【工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征】|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷||特征|成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題|||重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》課綱   06.27

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務(wù)談判之道雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求談判的要素、種類對(duì)談判的影響談判的六個(gè)步驟雙贏談判的幾大陷阱二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場(chǎng)——做一個(gè)高效率的談判者有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判角色的分工與合作開場(chǎng)的五個(gè)技巧強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者論證的公式：F-A-B-E強(qiáng)化論證的

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