《如何賣好增額壽險(xiǎn)》

  培訓(xùn)講師：馮靜

講師背景：
馮靜——銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷專家?前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理?前招商銀行大堂主管?前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理?前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)?金融理財(cái)師CFP/AFP?國(guó)家二級(jí)心理咨詢師?應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師?LOMA客戶服務(wù)師ACS?LOMA壽 詳細(xì)>>

馮靜
    課程咨詢電話：

《如何賣好增額壽險(xiǎn)》詳細(xì)內(nèi)容

《如何賣好增額壽險(xiǎn)》

如何賣好增額壽險(xiǎn)
課程背景 -------------------------------------------------
保險(xiǎn)作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來(lái)源，又是理財(cái)經(jīng)理銷售的難點(diǎn)。增額壽險(xiǎn)作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品，在財(cái)富管理中扮演越來(lái)越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷售人員感受到客戶資源枯竭，銷售變得越來(lái)越艱難，而任務(wù)只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問(wèn)題。
課程收益 -------------------------------------------------
◆在思維認(rèn)知上，了解保險(xiǎn)資產(chǎn)的整體框架，細(xì)分各個(gè)險(xiǎn)種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；
◆在營(yíng)銷方法上，學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，包括目標(biāo)客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹；
◆在工具使用上，掌握營(yíng)銷手冊(cè)中的各個(gè)參考工具，并學(xué)會(huì)收集和設(shè)計(jì)營(yíng)銷工具。
課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工
教學(xué)方法：講授法、翻轉(zhuǎn)課程、情境演練、現(xiàn)場(chǎng)答疑等
課程大綱 -------------------------------------------------
人壽保險(xiǎn)的整體知識(shí)框架
1, 人壽保險(xiǎn)分類及功用
儲(chǔ)蓄險(xiǎn)
健康險(xiǎn)
定額壽險(xiǎn)
綜合意外
練習(xí)：用一句話介紹每類保險(xiǎn)的功能
2，家庭人壽保單的配置規(guī)則
人生的七張保單
家庭保障的配置順序
家庭保障額度確定方法
練習(xí)：依據(jù)案例中的客戶家庭情況，設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合方案，并說(shuō)明設(shè)計(jì)理由
增額壽險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷要點(diǎn)
探尋銷售的制約因素
常見(jiàn)的營(yíng)銷說(shuō)辭
搞活動(dòng)送禮品
滿5年后，第6年就可以取，很靈活
交3保7,交5保8，相當(dāng)于定期
利率下行，鎖定復(fù)利3.5%的長(zhǎng)期賬戶
給孩子留點(diǎn)錢
為規(guī)劃自己養(yǎng)老
做個(gè)教育金儲(chǔ)備
做資產(chǎn)的隔離，公私隔離，婚姻財(cái)產(chǎn)隔離
補(bǔ)充：還有哪些你用過(guò)的營(yíng)銷說(shuō)辭，由頭？
常見(jiàn)的拒絕反應(yīng)
客戶一聽(tīng)保險(xiǎn)，直接拒絕
客戶答應(yīng)考慮，后續(xù)追蹤就變得冷漠
客戶還很年輕，根本不考慮養(yǎng)老的事
客戶覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)，利率太低
客戶只想買自己看中的產(chǎn)品
研討與分享：你的客戶還有哪些反應(yīng)？
貌似常用的就這么多，為什么不靈呢
個(gè)人信任度
產(chǎn)品匹配度
需求/痛點(diǎn)挖掘度
2，客戶從哪里來(lái)？目標(biāo)客戶篩選與觸達(dá)
五類常見(jiàn)客戶畫像（A-D）
看資金規(guī)模
看資產(chǎn)配置
看家庭階段
看保險(xiǎn)意識(shí)
客戶觸達(dá)
信息預(yù)熱怎么發(fā)
跟進(jìn)電話如何打
練習(xí)1：編輯不同類型的觸達(dá)短信
練習(xí)2：首次電話訓(xùn)練
3，客戶邀約
綜合信息分析客戶潛在需求
資產(chǎn)配置分析
基礎(chǔ)信息分析
邀約理由設(shè)計(jì)
先回答客戶WHY
價(jià)值呈現(xiàn)（利益、知識(shí)、人脈、眼界、情感。。。）
練習(xí)：邀約話術(shù)訓(xùn)練
4，需求挖掘
身份角色定位
精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問(wèn)
教客戶買vs叫客戶買
客戶心理把握
洞悉客戶的潛臺(tái)詞
帶著客戶上樓梯
抓住客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)
深度KYC三步走
從現(xiàn)有理財(cái)方式切入
聚焦家庭現(xiàn)金流需求
尋找解決方案
練習(xí)：KYC演練
5，方案呈現(xiàn)與專業(yè)解讀
方案背景及理念
宏觀經(jīng)濟(jì)及趨勢(shì)
家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
增額壽的六大優(yōu)勢(shì)
方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)
養(yǎng)老規(guī)劃
教育儲(chǔ)備
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
財(cái)富傳承
作業(yè)：參考模板，完成一個(gè)客戶方案
專業(yè)解讀
練習(xí)：方案講解
6，異議處理及促成
異議處理的底層邏輯
給客戶安全感（尊重選擇權(quán)）
理清真實(shí)原因（買與不買的依據(jù)）
讓客戶站的更高（看見(jiàn)需求）
異議處理的具體應(yīng)對(duì)
聚焦需求
延申產(chǎn)品功能
練習(xí)：異議處理話術(shù)演練
7，閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考
轉(zhuǎn)介后的跟進(jìn)
三、參考營(yíng)銷工具使用方法及總結(jié)回顧

 

馮靜老師的其它課程

中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷課程背景-------------------------------------------------最新一期《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)億關(guān)口，其中個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)的高凈值人群超過(guò)200萬(wàn)，中高端客戶群體的財(cái)富快速增長(zhǎng)。中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

 講師：馮靜詳情

卓越理財(cái)經(jīng)理的一天課程背景-------------------------------------------------當(dāng)下金融市場(chǎng)環(huán)境變幻，銀行業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，同異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，對(duì)理財(cái)人員的專業(yè)能力有了更高的期待，如何讓理財(cái)隊(duì)伍更專業(yè)高效，每天的工作都能有的放矢，是理財(cái)隊(duì)伍培養(yǎng)的目標(biāo)，本課程幫助學(xué)員

 講師：馮靜詳情

決勝千里，備戰(zhàn)開門紅課程背景-------------------------------------------------四季度是各家銀行開始備戰(zhàn)開門紅的時(shí)候，歲末年初，客戶的各項(xiàng)資金回籠，年終獎(jiǎng)發(fā)放，由于連年開門紅，很多產(chǎn)品也會(huì)在開門紅期間到期，各家銀行都會(huì)在這段時(shí)間搶占市場(chǎng)份額。旺季營(yíng)銷對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都是一個(gè)核心關(guān)鍵

 講師：馮靜詳情

Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破課程背景-------------------------------------------------突如其來(lái)的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，疫情期間，銀保監(jiān)會(huì)兩度發(fā)文，“鼓勵(lì)積極運(yùn)用技術(shù)手段，在全國(guó)范圍內(nèi)加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性”“要加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等線上方

 講師：馮靜詳情

存量客戶盤活與知識(shí)營(yíng)銷課程背景-------------------------------------------------隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對(duì)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來(lái)越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過(guò)90。想見(jiàn)到客戶越來(lái)越難，有黏度的客戶越來(lái)越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越艱難。近年來(lái)

 講師：馮靜詳情

廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷技巧課程背景-------------------------------------------------近代銀行業(yè)經(jīng)過(guò)40年的風(fēng)云變幻已進(jìn)入4.0時(shí)代，由全部業(yè)務(wù)依賴物理網(wǎng)點(diǎn)變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術(shù)高度應(yīng)用下，客戶有更多選擇，同異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?？蛻糸_始注重服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù)，銀行網(wǎng)點(diǎn)也承載了業(yè)務(wù)中心和體驗(yàn)中心的雙重任務(wù)，作為

 講師：馮靜詳情

團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理課程背景-------------------------------------------------三流的領(lǐng)導(dǎo)者管事，二流的管理者管人，一流的管理者管心，導(dǎo)人導(dǎo)心是管理者的導(dǎo)航儀，管理不止于工作同樣適用于生活，不是只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的才需要領(lǐng)導(dǎo)力，只要不是靠一個(gè)人就能夠把事情做成的就需要領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)下屬完成工作需要領(lǐng)導(dǎo)力，輔導(dǎo)孩子完成作業(yè)同

 講師：馮靜詳情

網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧課程背景-------------------------------------------------過(guò)往保險(xiǎn)營(yíng)銷沙龍通常依賴于合作的保險(xiǎn)公司，從邀約、講解、促成、追蹤全部由保司的人員承保，導(dǎo)致銀行扮演了客戶資源的提供方，內(nèi)部員工技能原地踏步，隨著監(jiān)管要求和競(jìng)爭(zhēng)壓力，網(wǎng)點(diǎn)亟需具備獨(dú)立組織客戶沙龍活動(dòng)的能力。課程收益--------

 講師：馮靜詳情

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略課程背景-------------------------------------------------保險(xiǎn)作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來(lái)源，又是理財(cái)經(jīng)理銷售的難點(diǎn)。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理如何能夠把保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義與功用講清楚、說(shuō)明白，從容化解客戶的異議與拒絕，讓保險(xiǎn)銷售課程收益-----------------------

 講師：馮靜詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有