《大客戶關(guān)系突破的實(shí)戰(zhàn)攻略》

《大客戶關(guān)系突破的實(shí)戰(zhàn)攻略》
本課程從大客戶分析診斷、線人布局、關(guān)系突圍、關(guān)系維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等五個(gè)維度解析大客戶關(guān)系突破的策略與方法技巧，給參加的學(xué)員提供了一套大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的思維系統(tǒng)和工具集。
【課程目標(biāo)】
1、大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心思維和三把金鑰匙
2、如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購(gòu)線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合，及時(shí)獲取大客戶情報(bào)。
3、如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識(shí)別并改變客戶的立場(chǎng)，如何面對(duì)不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍
4、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶的各級(jí)層面的關(guān)系，擴(kuò)大合作的產(chǎn)品和金額。
5、分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)攻和防守的的過(guò)程中如何制定并實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】大客戶銷(xiāo)售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)\天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
新常態(tài)下大客戶的采購(gòu)特征
大客戶的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售三大策略
大客戶銷(xiāo)售的四大步驟
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維
成為職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)三個(gè)關(guān)鍵要素
案例：老客戶450萬(wàn)的訂單為何談飛了？
二、大客戶開(kāi)發(fā)情報(bào)收集—線人篇
大客戶銷(xiāo)售失敗的三大原因分析
大客戶銷(xiāo)售所需要的五類(lèi)情報(bào)
決策層個(gè)人與組織情報(bào)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值
采購(gòu)情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值
線人的四大優(yōu)勢(shì)與三大作用
大客戶如何布局線人
線人布局的三條戰(zhàn)線及其價(jià)值
發(fā)展大客戶長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略線人
如何尋找并搞定技術(shù)線的線人
如何尋找并搞定采購(gòu)線的線人
生產(chǎn)及質(zhì)量部門(mén)線人的維護(hù)與培養(yǎng)
行政財(cái)務(wù)小角色線人的價(jià)值開(kāi)發(fā)
案例：到底選誰(shuí)作為長(zhǎng)期線人？
如何指導(dǎo)線人推進(jìn)高層關(guān)系
多線人時(shí)如何控制成本
保護(hù)線人的方法與注意事項(xiàng)
如何識(shí)別并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的線人
線人反水的行為特征
如何防止被線人忽悠
線人開(kāi)發(fā)的步驟與方方法
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
三、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)—突破篇客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階
陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
客戶的需求分析
什么事客戶的真實(shí)需求與隱性需求
人性的五大需求
客戶的三大利益
如何實(shí)施差異化的人情
客戶的關(guān)鍵需求
客戶需求的引導(dǎo)培訓(xùn)
客戶社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
如何分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶
案例：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類(lèi)型和制定公關(guān)方法
建立客戶關(guān)系三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
問(wèn)是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
溝通的6大技巧
贊美、重復(fù)與墊子
傾聽(tīng)的五重境界
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
建立信任的六大策略與方法
客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系》信任》需求》立場(chǎng)）
案例：有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
不同立場(chǎng)客戶的行為特征
識(shí)別客戶立場(chǎng)的方法
改變客戶立場(chǎng)的策略與方法
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
客戶關(guān)系維護(hù)策略
客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法
生日關(guān)系維護(hù)方法
投其所好策略
雪中送炭技巧
職業(yè)關(guān)懷策略
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧
家人關(guān)懷
人品吸引
案例：利用差異化的人情搞定高層？
四、大客戶關(guān)系維護(hù)—競(jìng)爭(zhēng)篇
大客戶合作的五個(gè)階段
孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識(shí)別與分析
大客戶的六步診斷分析法
分析客戶采購(gòu)組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人決策權(quán)重、愛(ài)好、客情關(guān)系、需求及立場(chǎng)）
分析項(xiàng)目采購(gòu)階段和關(guān)鍵需求
分析客戶的關(guān)鍵需求和采購(gòu)節(jié)點(diǎn)及問(wèn)題
分析大客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)清單，分析目前合作階段及卡在哪兒
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
A、選擇突破或防守戰(zhàn)術(shù)（進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、 游擊戰(zhàn)、迂回包抄、側(cè)翼進(jìn)攻站）
B、進(jìn)攻者的8大進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)策略（負(fù)面案例--分割訂單--避強(qiáng)擊虛--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--制造假象）
C、防守者的10大防守競(jìng)爭(zhēng)策略（技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例---延遲招標(biāo)----虛假情報(bào)--制造假象--提高門(mén)檻--產(chǎn)品升級(jí)--交叉持股--高層結(jié)盟）
組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略計(jì)劃
分組討論：利用六步分析法研討現(xiàn)有的大客戶如何推進(jìn)？
大客戶分層攻略
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
影響層攻略
操作層攻略
大客戶運(yùn)作兩條途徑
由下往上運(yùn)作
由上往下，由下往上雙螺旋法則
兩種運(yùn)作方式的優(yōu)缺點(diǎn)與運(yùn)作條件
大客戶運(yùn)作方式選擇
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

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