《大項目控單分析與突破策略》課綱

大項目C139控單分析與突破策略
【課程收益】
本課程適用于所用的銷售管理人員和中高級銷售人員，通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：
1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、如何尋找和發(fā)展內線，如何培養(yǎng)和用好內線，如何保護和掌控內線
4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式
5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢
6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人
7、如何推進高層關系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。
8、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃
9、本課程通過沙盤推演的模式，現場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。
【課程大綱】
一、C139控單思維—項目突圍的三把”金鑰匙“
項目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質上是優(yōu)勢的競爭
項目推進的四個關鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型銷售的業(yè)務流程
項目型銷售的任務清單
跟單中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術、銷售人員與高層跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？
二、項目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項目
掌握項目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
項目成單與9個必清事項(情報)（9Clear）的關系與分析
項目成單與3個領先指標（優(yōu)勢）（3First）的關系與分析
項目成單與1個趨贏力指標（立場）（1Win）的關系與分析
來自教練的支持與對1W3F9C的評估
贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析
項目成單的目標模型—1W2F6C
6項重要情報
2個趨贏力指標
1個決定力指標
C---來自教練的評分
如何應用C139模型指導項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析860萬的電力設備項目的運作得失
三、C139項目控單推進的四個臺階
1、識局—9Clear+1Coach：
情報收集18招
項目風險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定Coach
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？
如何保護線人
讓線人引薦高層關系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個線人
如何培養(yǎng)并指導線人推進項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進高層關系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進？
線人開發(fā)的五大步驟
情報分析--9Clear與項目推進策略與計劃制定
項目立項評估工具（C1/C2/C3）
分析客戶采購的組織架構與權責分工(C4)
分析決策權重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道
EB+TB/EB+QB/EB+UB
采購小組相關人影響力及決策點分析工具(C5)
競爭對手分析工具（C6/C7）
客戶采購流程分析工具(C8)
識別項目三個關鍵KSF并制定開發(fā)策略與計劃(C9)
沙盤推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略
2、控局—建立三大領先優(yōu)勢3First
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現
其下攻城的三個手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢
如何識別客戶的真實需求
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優(yōu)勢控標之一1First：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現建立信任
結果是第一說服力
如何包裝資質和典型案例
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現法
情景式痛點對比呈現法
建立優(yōu)勢控標之二2First：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則
如何引導制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標之三3First：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
進攻策略應用的方法與案例
領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
防守策略應用的方法與案例
沙盤推演（2階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
3、破局—取得決策者EB的支持（1win）
客戶關系發(fā)展的六個臺階
推進客戶關系的四個維度
推進客戶關系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
如何化解客戶對風險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權和放權
尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關模型及應用
UB/TB/QB的特點分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關的四個層級
高層公關七劍下天山
培訓并說服高層的方法與策略
沙盤推演（3階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

丁興良老師的其它課程