大客戶戰(zhàn)略營銷課程大綱

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào):中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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大客戶戰(zhàn)略營銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略營銷課程大綱

大客戶戰(zhàn)略營銷
--大客戶營銷四大寶典之一
[pic]
● 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,
● 針對(duì)銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶,
● 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,
● 全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程!
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1. 企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理
2. 市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
3. 大客戶經(jīng)理 大客戶資深經(jīng)理

課程特色:

1.
“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列,是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的
,最有影響的系統(tǒng)課程,其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu):案例研討—問題分析---
解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
2.
講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè),十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,
成功的心得,失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)(汽車.客車、電氣自動(dòng)化
、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品)的大客戶;;
3. 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
4. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具,非常實(shí)用,國際領(lǐng)先;
5.
針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過,30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作,針對(duì)
行業(yè)進(jìn)行深入研究,結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,提供實(shí)務(wù)操作;
6.
有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行,《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類
叢書單天發(fā)行的新高273本/天,連續(xù)三周的暢銷書(在北京西單圖書城);
7. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個(gè)電視臺(tái)晚間播放;
8. “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌;


課程收益:
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以,針對(duì)20%的客戶利用
九子訣“找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其
價(jià)值,形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn);利用銷售管理的工具
“天龍八部”來掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營銷中的經(jīng)典“四度
理論”來改變其營銷模式,從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的
互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
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1. 大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言:大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值
◆ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
◆ 大客戶營銷的最高法則是信任
◆ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
◆ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
◆ 三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
◆ 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言:塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
◆ ?戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
◆ ?三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
◆ ?尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
◆ ?戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
◆ ?如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
◆ ?行業(yè)分析
◆ ?競爭對(duì)手分析
◆ ?需求分析
◆ ?個(gè)性化分析
◆ ?服務(wù)支持
◆ ?后臺(tái)支持
案例分析:中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
◆ ?分析關(guān)鍵人物與決策者
◆ ?關(guān)鍵人物影響圖
◆ ?關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
◆ ?怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
◆ ?高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
◆ ?大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
◆ ?怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
◆ ?產(chǎn)品決策
◆ ?價(jià)格決策
◆ ?渠道決策
◆ ?促銷決策
討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
◆ ?內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
◆ ?流程再造的概念和操作原則
◆ ?如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
案例分享:華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言:建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
◆ ?整合大客戶品牌的必要性
◆ ?大客戶品牌推廣八大招數(shù)
◆ ?必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

?是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長,創(chuàng)造多

◆ ?結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
◆ ?品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶?

時(shí)間:14小時(shí),分二天完成。


 

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