大客戶銷售策略與顧問技術

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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大客戶銷售策略與顧問技術詳細內容

大客戶銷售策略與顧問技術
課程大綱：

　　一、知自是銷售的**步---大客戶需要銷售顧問
　　前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
　　大、小客戶之間的差異
　　競爭態(tài)勢與我們的策略
　　銷售人員自我成長的四階段
　　銷售顧問與大客戶之間的關系
　　成為銷售顧問的三個條件
　　案例討論：買產品與買解決方案之間的差異

　　二、知彼是了解需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略
　　前言：大客戶需要降價，怎辦？
　　三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
　　三類大客戶各自關心什么？
　　有那些策略與戰(zhàn)術進行合作
　　價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
　　價格敏感性大客戶降價的二個因素
　　價格敏感性大客戶降價的六個策略
　　價格敏感性大客戶降價的十個方法
　　附加價值性大客戶的四大策略
　　案例討論：那一種降價的方式好？

　　三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
　　前言：客戶采購流程的“天龍八部”
　　分析采購流程及組織結構
　　分析客戶內部的五個角色
　　找到關鍵決策人
　　如何逃離信息迷霧
　　項目中期，我該怎么辦？
　　 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
　　案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

　　四、說對話---是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
　　前言：灰色營銷對中國的影響
　　客戶關系發(fā)展的四種類型
　　客戶關系發(fā)展的五步驟
　　四大死黨的建立與發(fā)展
　　忠誠客戶有四鬼是如何形成的
　　與不同的人如何打交道
　　如何調整自己的風格來適應客戶
　　案例分享：客戶關系發(fā)展的二十五方格模型

　　五、需求調查---是做對事的成功因素
　　前言：女人想要什么？
　　銷售中確定客戶需求的技巧
　　有效問問題的五個關鍵
　　需求調查提問四步驟
　　隱含需求與明確需求的辨析
　　如何聽出話中話？
　　如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
　　SPIN運用的四步流程
　　案例分享：用CRM來引導客戶的需求

　　六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵
　　前言：招投標的二大關鍵因素
　　分析我方競爭優(yōu)勢的方法
　　在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。
　　準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案
　　掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
　　把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　如何在談判中維持相對的高價或不降價
　　四種降價的條件是什么？
　　案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

　　七、促進大項目成交的戰(zhàn)術應用。
　　前言：大項目重視結果，更重過程
　　判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
　　判斷推進成交的佳時機
　　達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝佳方案推進？
　　總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
　　客戶后續(xù)總結與分析-
　　案例分析：推進還是繼續(xù)？

 

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