大客戶的組織規(guī)劃與管理

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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大客戶的組織規(guī)劃與管理詳細內容

大客戶的組織規(guī)劃與管理
一、大客戶組織管理的發(fā)展目標
前言：大客戶管理是一個系統(tǒng)
詳細說明大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)具有的意義
大客戶管理是一個商業(yè)活動而不是一個銷售活動
大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？
案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結構
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
大客戶經理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理
案例： 中國電信大客戶管理組織結構設計

三、大客戶管理一個服務團隊
前言：大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內部基礎
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理

四、大客戶的銷售管理六大系統(tǒng)
前言：國內大客戶管理的四大困惑
大客戶內部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內部職能分工流程體系
大客戶銷售推進的天龍八部
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具

五、大客戶內部采購流程的管理
前言：項目是以客戶采購流程為出發(fā)點
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織架構圖
分析客戶內部的職能與角色分工
分析客戶內部的關系及發(fā)展策略
建立高層之間的互動是信任感的基礎
案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進的天龍八部
前言：營銷的高境界是標準化
大客戶銷售推進流程的階段分析
大客戶項目成功判斷的標準
突破大客戶項目向前發(fā)展的方法
符合項目階段成功的必要條件
練習：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標準
前言：里程碑是項目管理的標志
劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素
建立大客戶銷售里程碑的標準
大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系
科學化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？

八、大客戶銷售的成交管理系統(tǒng)
前言：項目階段衡量的標準
劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的原則
劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的標準
階段之間的關系與聯(lián)接
案例分享：銷售預測無法進行怎辦？
時間：14小時，分二天完成。

 

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