工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控詳細內(nèi)容

工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控

一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”

u **部：電話邀約（10%）

u 第二部：客戶拜訪（20%）

u 第三部：初步方案（25%） 

u 第四部：技術交流（30%）

u 第五部：需求確認 （50%）  

u 第六部：項目評估（75%）

u 第七部：商務談判 （90%）  

u 第八部：簽約成交 （100%）

u 討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！

二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》

流程一、信息收集,捕風造影“十八招” 

u **招：渠道         第二招：客戶 

u 第三招：設計院       第四招：行業(yè)協(xié)會

u 第五招：政府部門     第六招：互聯(lián)網(wǎng)

u 第七招：媒體     第八招：銷售同行

u 第九招：中間商

流程二、發(fā)展線人,搞定小秘 

u 誰可能是我們的線人和小秘？ 

u 線人必須具備的特點

u 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

u 要學會保護內(nèi)線和小秘

u 線人和小秘的需求分析模型

u 與線人和小秘建立良好關系五個層次

u 建立良好關系的具體話術

u 建立關系的五個營銷策略 

u 尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導需求,技術壁壘 

u 利用技術差異化，強化技術領先性；

u 制定技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

u 影響制定技術標準的關鍵人

u **技術 商務的方式來影響；

u 制定差異化的技術參數(shù)

u 滿足客戶的技術參數(shù)

u 行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；

流程四、利用線人，搞定高層 

u 高層的心理需求分析與期望

u 接觸高層的機會點在哪里？

u 搞定高層的七大秘訣

u 項目階段什么時機如何借力高層

u 讓高層來促進項目成交

u 案例討論：如何線人來搞定高層呢？

流程五、標書制作，關系平衡 

u 以強制弱戰(zhàn)術       瓦解戰(zhàn)術

u 借力戰(zhàn)術           迂回戰(zhàn)術

u 分割戰(zhàn)術           陷阱戰(zhàn)術

u 拖延戰(zhàn)術           價值組合戰(zhàn)術

流程六、商務談判，合同風險 

u 準備商務談判 

u 明確談判目標

u 制定談判策略 

u 確定談判計劃階段

u 組織商務談判隊伍 

u 正式談判

流程七、催款技巧, 項目推進 

u 企業(yè)拖欠的主要類型

u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 

u 拖欠賬款追收一般程序

u 十步驟追賬程序

u 客戶拖欠借口和理由有哪些？

u 如何防止客戶的延遲付款

u 不同追帳階段技巧不同追帳方式

u 案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？



 

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