工業(yè)品營銷課程體系
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天） 課時：12H
講什么是營銷戰(zhàn)略-主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架-來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮-營銷的內(nèi)涵-營銷與銷售的區(qū)別-案例：福特汽車的興衰-從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示-市場營銷戰(zhàn)略的定義-市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架第二講市場調(diào)研-主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及...
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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維 課時：12H
針對行業(yè)電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學員對象總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理課程背景營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員...
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1、品牌傳播，市場擴張的內(nèi)生力1）品牌四偏：客戶心智決定品牌價值2）品牌傳播：B2B與B2C的三大比較3）價值基石：洞察并滿足客戶真需求4）傳播效用：B2B企業(yè)擴張的內(nèi)生力5）案例討論：奔馳為何退出德系三駕馬車2、跨界思維，品牌偷師服裝化妝品1）心到：破除B2B品牌傳播的思維定式2）三種品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思維1：服裝品牌的社會品牌4）案...
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二、您不是一個簡單的聽課者1、你要快速學會營銷拉動銷售之法，精準提煉與分享自己的業(yè)績得失；2、你要學會客戶思維與競爭者視角，審視自己和團隊的銷售經(jīng)營短長；3、你要真懂得活學活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。三、課程提綱1、刨根問底：銷售業(yè)績的驅(qū)動力1）產(chǎn)品力：走出性價比的誤區(qū)2）渠道力：判斷你的客戶黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）運營力：您有...
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突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷||特征|成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題|||重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)...
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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路康尼機電的轉(zhuǎn)型之路龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天--行業(yè)趨勢是生死之理知地--客戶價值是...
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工業(yè)品營銷心理學實戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導客戶需求的心理學技巧掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點實現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說服和影響的技巧提升銷售人員...
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工業(yè)品營銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個趨勢影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道規(guī)劃方案的三個原則建立渠道評估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的...
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工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項目的信息收集1、信息收集的四大步驟項目的五大類核心信息的價值重要客戶的十二條重要個人信息信息收集的十八招突破門衛(wèi)的十個方法如何確認并篩選項目信息案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？2、項目立項的五大要素如何填報項目信息工具：項目信息登記表項目立項的五大要素項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800...
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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細化流程管控——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項目的新關(guān)系營銷工程項目銷售的”三大風險“工程項目銷售的”四大步驟“信任營銷的"三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個臺階”客戶立場的"五個層級“工程客戶項目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控—”天龍八部“粗放式營銷與精細化過程管控工程項目型銷...
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工業(yè)品營銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營銷管理中面臨八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風險?企業(yè)的五官：管理風險?企業(yè)的心臟：訂單風險?企業(yè)的骨架：團隊風險?企業(yè)的腸胃：信息風險?企業(yè)的皮膚：政策風險?企業(yè)的雙手：員工風險?企業(yè)的雙腳：費用風險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響?營銷管控...
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工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？?抓大放小，最后一無所獲?依葫蘆畫瓢，越走越遠?“走出去”最終等于“丟出去”?形式比落實更重要?定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場新藍海?客戶究竟在關(guān)注著什么？?如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？?卡位，定位的再升華?應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提?“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、...
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突破工業(yè)品營銷瓶頸 課時：6H
突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比...
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一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維工業(yè)品營銷的五大特征工業(yè)品營銷的“四度理論”關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”二、工業(yè)品營銷策劃的八步法一、以用戶需求為中心的調(diào)研二、核心競爭優(yōu)勢的再造三、避開價格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對六、績效考核與管理七、工業(yè)品市場推廣的“九陰...
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前言一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風險?企業(yè)的五官：管理風險?企業(yè)的心臟：訂單風險?企業(yè)的骨架：團隊風險?企業(yè)的腸胃：信息風險?企業(yè)的皮膚：政策風險?企業(yè)的雙手：員工風險?企業(yè)的雙腳：費用風險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響?營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)...
