《大保單成交之——年金險就是萬金油》

大保單成交之——年金險就是萬金油
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國私人財富管理市場整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險偏好變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對經(jīng)濟(jì)和金融市場的不確定性。于是，保險產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具越來越獲得高凈值客戶的接受和喜愛，特別是具有強(qiáng)制儲蓄功能的年金保險，一度迎來了井噴式的需求熱潮。
我國目前已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一，銀發(fā)產(chǎn)業(yè)也必將成為未來經(jīng)濟(jì)增長的主要動力之一。老齡化的現(xiàn)象，的確在一定程度上促進(jìn)了年金保險銷售規(guī)模的增長。但是，高凈值客戶對于年金險的需求滿足不僅僅是養(yǎng)老規(guī)劃，其實年金保險是“萬金油”一般的存在，它可以滿足高凈值客戶各種各樣的財富規(guī)劃目標(biāo)。
我們在銀行、保險、財富三方等各金融平臺的銷售人員，之所以一直把年金保險僅與養(yǎng)老需求和教育需求掛鉤來篩選銷售對象，就是因為常年固守的銷售思維所致。究其原因，是大家對年金保險產(chǎn)品的特性挖掘不夠，客戶各類需求特點總結(jié)不足，導(dǎo)致年金險的銷售產(chǎn)生了極大的局限性。眾所周知，年金保險對于投保標(biāo)準(zhǔn)體的要求沒那么嚴(yán)苛，又是具有復(fù)利計息分紅的儲蓄類險種，銷售難度不高，高凈值客戶的接受度非常高。但是，如果我們的銷售人員只知道年金保險的養(yǎng)老功能和教育功能，必將錯失很多大額年金保險的銷售好機(jī)會。
目前，各大金融平臺都在發(fā)力銷售年金保險，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的年金險需求，誰能夠掌握高凈值客戶年金險險需求的特點，誰就能在大額年金保險銷售方面取得突破性進(jìn)展。
蘭老師在經(jīng)過了長期的私人財富管理與保險市場研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，在積累了近二十年高凈值客戶的實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，特別設(shè)計了本課程。旨在為那些想升級所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套可借鑒可復(fù)制的年金險銷售方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員刷新年金保險銷售的認(rèn)知，掌握挖掘高凈值客群年金險需求的方法；有能力讓客戶認(rèn)同年金險的確高度契合了他們的需求，欣然接受年金險的規(guī)劃方案，從根本上提升大額年金保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
1、掌握年金保險“六合一”的特殊性；
2、掌握高凈值客戶可以用年金險解決哪些需求
3、掌握高凈值客戶年金險需求挖掘的SPIN提問法；
4、掌握年金險的異議處理方法
5、掌握年金險與其他金融工具的優(yōu)勢比較
【課程對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】第一講：重新認(rèn)識年金險
一、各金融平臺年金險銷售情況的分析
1. 銀行平臺銷售年金險的優(yōu)劣勢
2. 財富公司銷售年金險的優(yōu)劣勢
3. 保險公司銷售年金險的優(yōu)劣勢
4. 小結(jié)：不同銷售平臺，如何更好地發(fā)揮各自優(yōu)勢
二、年金保險銷售存在難點的原因分析
1. 銷售特定人群的局限性
2. 客戶年金險隱性需求的挖掘難度
3. 年金保險異議處理的集中性
4. 年金保險與人性的對抗性
三、重新深度剖析年金保險
1. 從年金險定義看本質(zhì)
2. 年金險“六合一”特點
3. 年金險為什么是萬金油
4. 年金險與其他金融工具的功能對比圖
第二講：年金險銷售新思維
一、懂人性
1. 如何克服年金險銷售與人性的對抗
人性的欲求
人性的弱點
洞察年金險銷售的本質(zhì)
客戶普遍的購買心理變化
不同財富等級年金保險的購買心理分析
二、懂客戶
1. 為什么要先進(jìn)行客戶識別
2. 識別客戶的四個依據(jù)
財富來源
財富等級
財富心理
財富周期
年金險可以解決高凈值客戶哪些財富風(fēng)險
年金險可以滿足具有哪些特點的財富目標(biāo)
三、懂流程
1. 年金保險銷售四步驟
初次面談
需求挖掘
能力證明
升級承諾
2. 年金險洽談過程剖析
3. 年金險銷售的三個要點
挖掘中長期目標(biāo)
引發(fā)購買動機(jī)的強(qiáng)度
強(qiáng)調(diào)年金險的不可替代性
第三講：如何運用SPIN技巧進(jìn)行年金險的需求挖掘
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶需求類型對年金險銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘年金險的隱性需求
1. 運用SPIN提問技巧設(shè)計問題進(jìn)行需求挖掘
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
三、年金險銷售中常見異議處理
1. 年金銷售的常見異議：
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 如何運用年金險的利益描述解決異議
第四講：年金險銷售三個成功案例分享與情景演練
一、富太太年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進(jìn)行情景演練
二、富二代年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由4. 學(xué)員設(shè)計問題進(jìn)行情景演練
三、董監(jiān)高年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進(jìn)行情景演練

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