《高客營銷——大保單中SPIN技巧的應(yīng)用》

高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國私人財(cái)富管理市場整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好卻變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對經(jīng)濟(jì)和金融市場的不確定性。于是，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具，一度迎來了井噴式的需求熱潮。特別是未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主高凈值人群亟待解決財(cái)富代際傳承問題，這為各類金融平臺的大額保單規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。
當(dāng)下，無論在銀行、保險(xiǎn)、還是財(cái)富三方平臺，高凈值客戶仍然是私人財(cái)富領(lǐng)域被爭相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競爭局面！
顯而易見，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。
蘭老師在經(jīng)過了長期的私人財(cái)富管理與保險(xiǎn)市場研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，積累了近二十年高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價(jià)值的高客營銷方法，幫助學(xué)員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細(xì)分情況；不同客群的綜合需求與保險(xiǎn)需求的差異化有哪些？他們對保險(xiǎn)規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷售技巧與不同類型的高客進(jìn)行大保單銷售......
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，且深刻意識到針對高客的銷售是完全獨(dú)立全新的一套方法，學(xué)員將通過大量的案例演示來增加實(shí)操體驗(yàn)，靈活掌握需求挖掘的四類提問法，成功找到客戶的隱性需求，從而在根本上提升大客戶保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
1、了解針對高凈值客戶大保單銷售的特殊性；
2、掌握高凈值客戶兩大需求分類；
3、掌握高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問法；
4、掌握讓高凈值客戶認(rèn)為需求被滿足的溝通方法；
5、掌握大保單銷售中防范客戶提出異議的方法；
6、有效應(yīng)用大保單提問技巧的四個(gè)黃金法則；
【課程對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】第一講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷售模式
傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較
1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個(gè)重要條件
2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同
3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同
4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風(fēng)險(xiǎn)的不同
三、大保單銷售的四個(gè)步驟
1. 初次面談
2. 需求挖掘
3. 能力證明
4. 升級承諾
5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問技巧與銷售成功的關(guān)系
1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問
2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求效益問題
3. 為什么大保單必須用四類法提問
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用
1. 為什么銷售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧
2. 關(guān)單技巧的分類
選擇性
假設(shè)型
饑餓型
大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
保單金額大
人群特殊性
服務(wù)周期長
4. 大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法
銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交
“升級”才是大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
大保單獲得“升級”的四個(gè)方法
第二講：高凈值客戶大保單需求挖掘的SPIN提問法
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程
2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求
1. 挖掘需求的SPIN提問法
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求效益問題
2. 運(yùn)用SPIN提問法的注意事項(xiàng)
注意提問順序
如何設(shè)計(jì)暗示問題
暗示問題與需求效益問題的區(qū)別
需求效益問題的應(yīng)用范句
第三講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷售的三種基本溝通方法
1. 特征描述
2. 優(yōu)點(diǎn)描述
3. 利益描述
4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷售中的積極作用
1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么
2. 利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧
三、大保單銷售中的異議防范方法
1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些
特征描述產(chǎn)生價(jià)格異議
優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價(jià)值異議
2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾
3. 異議防范的兩個(gè)小方法
第四講：大保單銷售SPIN提問法的有效應(yīng)用
一、SPIN提問法有效應(yīng)用的四個(gè)黃金法則
1. 每次實(shí)踐只應(yīng)用一個(gè)技能
2. 每個(gè)技能至少實(shí)踐三次
3. 堅(jiān)持量變到質(zhì)變的過程
4. 重要銷售中不要實(shí)踐新技能
二、SPIN提問法的學(xué)習(xí)策略
1. 重點(diǎn)關(guān)注需求挖掘階段
2. 按順序提問進(jìn)行需求開發(fā)
3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問題
4. 事先策劃好四類問題
5. 復(fù)盤的重要性
第五講：SPIN提問技巧的訓(xùn)練
一、背景問題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)背景問題
3. 討論影響
4. 場景演練
二、難點(diǎn)問題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
3. 討論影響
4. 場景演練
三、暗示問題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)暗示問題
3. 討論影響
4. 場景演練
四、需求效益問題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)需求效益問題
3. 討論影響4. 場景演練
五、真實(shí)成功案例分享

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