《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷能力》

開門紅訓(xùn)練營(yíng)
抓住行業(yè)機(jī)遇 升級(jí)客戶圈層
——如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷能力
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，在一波又一波金融市場(chǎng)震蕩下，私人財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好變得更加穩(wěn)健，特別是對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)如人身險(xiǎn)的青睞持續(xù)高漲。保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)回暖，令各大金融機(jī)構(gòu)不得不投入更大的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售力度。從渠道端來(lái)看，代理人渠道貢獻(xiàn)迎來(lái)反彈，伴隨險(xiǎn)企的持續(xù)投入，銀保渠道貢獻(xiàn)繼續(xù)保持高位。從產(chǎn)品端來(lái)看，隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌，客戶對(duì)于具備“長(zhǎng)期鎖息”特性的險(xiǎn)種需求進(jìn)一步提升，從而驅(qū)動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)回歸本源，年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)新單保費(fèi)不斷提升，為行業(yè)帶來(lái)進(jìn)一步發(fā)展機(jī)遇。預(yù)計(jì)未來(lái)兩年，人身保險(xiǎn)的規(guī)模增速會(huì)回升至9%-11%。
顯而易見(jiàn)，誰(shuí)便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰(shuí)能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰(shuí)能夠與高凈值客戶建立長(zhǎng)期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰(shuí)就能真正贏得高凈值客戶。
蘭老師通過(guò)CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺(tái)：保險(xiǎn)公司、外資銀行、私人銀行、財(cái)富公司、家族辦公室等長(zhǎng)期積累的針對(duì)高客的深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級(jí)所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價(jià)值的高客營(yíng)銷方法論，幫助學(xué)員全面了解服務(wù)對(duì)象——高凈值客群對(duì)保險(xiǎn)規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷售技法針對(duì)不同類型高客進(jìn)行大保單銷售......
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與各平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較
了解如何通過(guò)提升服務(wù)客戶財(cái)富層級(jí)來(lái)提高產(chǎn)能
掌握不同財(cái)富等級(jí)的保險(xiǎn)需求的差異化
了解高凈值人群不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些
掌握分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與銷售要點(diǎn)
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于客戶的特殊價(jià)值
【課程對(duì)象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、績(jī)優(yōu)代理人等
【課程時(shí)間】1.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】第一講：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與機(jī)遇
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
保險(xiǎn)銷售渠道端情況
保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品端情況
報(bào)行合一政策帶來(lái)哪些積極影響
二、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷售優(yōu)劣勢(shì)
1. 銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析及客戶特點(diǎn)
2. 財(cái)富公司保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析及客戶特點(diǎn)
3. 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析及客戶特點(diǎn)
三、優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)理念有哪些變化
1. 經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃需求的變化
四、未來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 中國(guó)企業(yè)主代際傳承服務(wù)的巨大需求
2. 保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)人才的巨大缺口
3. 金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入定制化、個(gè)性化的財(cái)富安全規(guī)劃階段
第二講：不同財(cái)富等級(jí)客戶的保險(xiǎn)需求分析
客戶財(cái)富等級(jí)如何劃分
財(cái)富的七個(gè)層級(jí)及資產(chǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)
不同財(cái)富等級(jí)客戶的保險(xiǎn)需求是什么
低收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求
中等收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求
高收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求
第三講：如何經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)客戶
一、優(yōu)質(zhì)客戶主要分類與保險(xiǎn)需求分析
1. 小企業(yè)主（含自由職業(yè)者）
誰(shuí)是小企業(yè)主
小企業(yè)主保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
小企業(yè)主對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
小企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
企業(yè)高管（含小企業(yè)股東）
誰(shuí)是企業(yè)高管
企業(yè)高管保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
企業(yè)高管對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
企業(yè)高管保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
家庭主婦
誰(shuí)是家庭主婦
家庭主婦保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
家庭主婦對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
家庭主婦保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
4. 藝術(shù)工作者
誰(shuí)是藝術(shù)工作者
藝術(shù)工作者保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)
藝術(shù)工作者對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
藝術(shù)工作者保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
如何針對(duì)不同類型優(yōu)質(zhì)客戶提升個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力
明確洽談優(yōu)勢(shì)
認(rèn)知提升
信息儲(chǔ)備
圈層拓展
關(guān)鍵人物的培養(yǎng)
三、用財(cái)富管理思維洽談保險(xiǎn)
1. 傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售思維局限性的原因
2. 財(cái)富管理思維銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
3. 家庭資產(chǎn)配置四帳戶的銷售邏輯
三、財(cái)富性質(zhì)決定了客戶購(gòu)買心理
1. 保險(xiǎn)規(guī)劃影響因素：生命周期、財(cái)富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是保險(xiǎn)規(guī)劃的核心影響因素
四、優(yōu)質(zhì)客戶不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些
1. 財(cái)富的四大破壞力
2. 財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)維度
3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)常忽視的七大財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠解決客戶財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)總結(jié)
第四講：分紅型保險(xiǎn)銷售技巧應(yīng)用
分紅險(xiǎn)迎來(lái)重大轉(zhuǎn)折
從市場(chǎng)角度看
從監(jiān)管角度看
從發(fā)展背景看
分紅險(xiǎn)是財(cái)富保值增值的重要工具
1. 分紅險(xiǎn)對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶的重要價(jià)值有哪些
2. 公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、投資優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品利益的影響
二、如何在銷售過(guò)程中描述分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1. 分紅險(xiǎn)與其他金融工具功能比較
2. 分紅險(xiǎn)適宜的客群特點(diǎn)
3. 三種描述方式：
特征描述
優(yōu)點(diǎn)描述
利益描述
二、利益描述在分紅險(xiǎn)銷售中的積極作用
1. 利益描述在分紅險(xiǎn)銷售過(guò)程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么
2. 利益描述必須對(duì)應(yīng)客戶的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧
第五講：成功案例分享（按合作方需求選擇案例）

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