《教練思維賦能現(xiàn)代銷售談判—打造共贏型談判高手》

  培訓講師：盧容

講師背景：
盧容老師—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練?德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家?香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內訓師?恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學·培訓管理?北京創(chuàng)贏科技產業(yè)集團·全國培訓負責人?ICF國際認證PCC 詳細>>

盧容
    課程咨詢電話：

《教練思維賦能現(xiàn)代銷售談判—打造共贏型談判高手》詳細內容

《教練思維賦能現(xiàn)代銷售談判—打造共贏型談判高手》

《教練思維賦能現(xiàn)代銷售談判—打造共贏型談判高手》
主講：盧容老師
【課程背景】
在數(shù)字化與客戶主權時代，銷售談判已從“價格博弈”轉向“價值共創(chuàng)”?？蛻粜枨笥l(fā)復雜，決策鏈延長，且更注重長期合作關系。傳統(tǒng)銷售技巧難以應對快速變化的市場環(huán)境，而教練思維通過深度傾聽、精準提問與策略引導，能幫助銷售人員穿透表象需求，挖掘客戶核心價值，在談判中實現(xiàn)雙贏。
【課程收益】
1. 掌握現(xiàn)代談判底層邏輯：從“推銷產品”到“解決痛點”，建立以客戶為中心的談判思維。
2. 融合數(shù)字化工具：利用數(shù)據洞察、CRM系統(tǒng)與AI分析，精準預判客戶需求與談判策略。
3. 提升高階溝通能力：運用教練式提問、神經語言程序學（NLP）與情緒管理技術，打破談判僵局。
4. 構建長期合作生態(tài)：設計可持續(xù)合作方案，平衡短期目標與長期戰(zhàn)略，增強客戶粘性。
【課程特點】
摒棄傳統(tǒng)“話術模板”，聚焦客戶價值深度挖掘與關系長期經營。
結合前沿工具（AI）與經典模型（邏輯層次、NLP），實現(xiàn)科學性與人性化平衡。
以“解決真問題”為導向，直接賦能企業(yè)營收增長與客戶滿意度提升。
場景化實戰(zhàn)：通過模擬談判、在線協(xié)作沙盤推演，還原真實銷售場景（如大客戶競標、續(xù)約談判）。
數(shù)據驅動決策：引入客戶行為分析工具與談判策略AI助手，提升決策科學性。
教練式引導：以提問代替說服，通過“目標障礙資源”框架引導客戶自我發(fā)現(xiàn)需求。
敏捷迭代：根據談判結果實時復盤，建立PDCA（計劃執(zhí)行檢查調整）優(yōu)化閉環(huán)。
【課程對象】
適用人群：銷售經理、大客戶經理、商務談判專員、銷售團隊管理者
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：現(xiàn)代銷售談判的底層邏輯與趨勢
1. 從博弈到共生：VUCA時代下的談判范式轉變（案例：SaaS行業(yè)續(xù)約談判）。
2. 數(shù)據賦能談判：
客戶畫像分析：利用CRM與大數(shù)據挖掘客戶決策鏈、痛點與隱性需求。
競爭情報工具：動態(tài)監(jiān)控對手策略，制定差異化應對方案（如ZoomInfo、SimilarWeb）。
模塊二：教練思維在談判前的深度準備
1. 目標對齊與價值定位：
教練工具：邏輯層次模型（從“任務目標”到“愿景使命”的穿透式提問）。
產出：客戶價值主張畫布（Value Proposition Canvas）。
2. 數(shù)字化預演：
使用AI談判模擬器（如Gong.io）預判客戶異議，生成應對話術庫。
模塊三：談判中的雙贏策略與高階技巧
1. 破冰與信任建立：
腦科學應用：通過鏡像神經元原理匹配客戶語言與非語言信號。
實戰(zhàn)技巧：“黃金60秒”開場設計（數(shù)據錨點+痛點共鳴）。
2. 教練式提問與深度傾聽：
三層提問法：開放式提問（探索需求）→ 假設性提問（測試邊界）→ 承諾性提問（推動決策）。
案例：用“未來回溯法”引導客戶設想合作成功場景。
3. 突破僵局的創(chuàng)新方案：
引入“共創(chuàng)工作坊”模式，與客戶聯(lián)合設計解決方案（如靈活定價、資源置換）。
模塊四：數(shù)字化時代的談判落地與關系維護
1. 智能工具輔助簽約：
電子簽約平臺（如DocuSign）與條款智能比對工具（降低法律風險）。
2. 長期合作生態(tài)構建：
設計客戶成功計劃（CSM）：定期價值回顧會、需求迭代反饋機制。
數(shù)據看板：通過BI工具（如Power BI）向客戶透明化合作成果。
模塊五：實戰(zhàn)演練與敏捷復盤
1. 沉浸式談判模擬：
多角色互動（客戶、法務、技術專家），實時獲取AI反饋評分。
2. 敏捷復盤會：
使用“談判效能雷達圖”評估表現(xiàn)（如信任度、方案創(chuàng)新性、風險控制）。
產出：個人談判優(yōu)化清單與團隊知識庫（沉淀最佳實踐）。
【后續(xù)支持】
1. AI陪練系統(tǒng)：學員可通過APP與AI談判助手進行日常訓練（如模擬客戶刁難場景）。
2. 行業(yè)案例庫：定期更新各領域談判案例（科技、制造、服務業(yè)），支持按需學習。
3. 導師陪跑計劃：為高潛學員提供1對1教練輔導，針對性突破談判瓶頸。

 

盧容老師的其它課程

《醫(yī)藥銷售團隊的教練式領導力實戰(zhàn)》醫(yī)藥行業(yè)管理者教練式輔導技能提升與團隊賦能主講：盧容老師【課程背景】快節(jié)奏時代、銷售人員年齡層次不等，合規(guī)監(jiān)管趨嚴、銷售目標持續(xù)高壓的背景下，醫(yī)藥銷售管理者面臨三重困境：團隊焦慮：集采品種銷量斷崖式下滑，一線代表信心受挫，離職率攀升；能力斷層：傳統(tǒng)“命令式管理”無法適應學術化轉型需求，90后員工抵觸強硬管控；績效瓶頸：粗放型

 講師：盧容詳情

《政策突圍，數(shù)字驅動—大客戶價值倍增實戰(zhàn)密碼》醫(yī)藥行業(yè)大客戶深度管理與戰(zhàn)略合作實戰(zhàn)工作坊主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購、DRG支付改革等政策高壓下，醫(yī)藥企業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)：客戶流失：某藥企因未及時應對集采政策，半年內Top3客戶轉向競品，損失營收1.2億；資源浪費：市場部投入百萬的學術活動，因未精準匹配客戶需求，轉化率不足15；合規(guī)風險：某企業(yè)因科室會費

 講師：盧容詳情

《破局博弈：醫(yī)藥銷售的高效談判策略與價值共創(chuàng)》教練式談判思維在醫(yī)藥銷售中的應用與實戰(zhàn)主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保談判趨嚴、合規(guī)監(jiān)管升級的背景下，醫(yī)藥銷售談判面臨三重挑戰(zhàn)：價格廝殺：集采品種利潤壓縮，非集采品種如何證明臨床價值？決策復雜化：醫(yī)院藥劑科、臨床科室、醫(yī)保辦多方利益博弈，如何找到共贏點？信任危機：傳統(tǒng)“客情+回扣”模式失效，如何建

 講師：盧容詳情

《破局突圍：醫(yī)藥銷售區(qū)域業(yè)務的精準規(guī)劃與高效執(zhí)行》醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)下的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定與落地主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保控費趨嚴、區(qū)域市場高度碎片化的背景下，醫(yī)藥銷售團隊面臨三大困境：政策沖擊：集采品種價格斷崖式下跌，非集采品種如何搶占市場份額？市場分散：基層醫(yī)院與三級醫(yī)院需求差異顯著，如何制定差異化策略？資源有限：人力、預算與時間約束下，

 講師：盧容詳情

《破局效能困境：醫(yī)藥銷售團隊執(zhí)行力躍升實戰(zhàn)》醫(yī)藥銷售團隊執(zhí)行力診斷與績效突破策略主講：盧容老師【課程背景】行業(yè)大背景下，醫(yī)藥銷售團隊面臨三大執(zhí)行力瓶頸：策略落地難：70的銷售策略因代表執(zhí)行力不足淪為“紙上計劃”；過程失控：客戶拜訪質量參差不齊，重點醫(yī)院覆蓋率波動超40；動力枯竭：集采品種利潤壓縮導致團隊士氣低迷，某企業(yè)Q3離職率同比激增25。本課程基于某跨國

 講師：盧容詳情

《破局職業(yè)倦?。簶嫿箟撼砷L型思維》后疫情時代職場心態(tài)重塑與持續(xù)成長策略主講：盧容老師【課程背景】在經濟下行、技術顛覆、遠程辦公常態(tài)化的多重壓力下，職場人面臨三大心態(tài)危機：職業(yè)倦?。?7員工出現(xiàn)“躺平”傾向，某互聯(lián)網大廠Q3主動離職率飆升40；技能焦慮：AI替代恐慌蔓延，42從業(yè)者擔心3年內被淘汰；意義缺失：新生代員工“離職潮”背后，71因“工作無成長感”選

 講師：盧容詳情

《銷售場景中的商務禮儀實戰(zhàn)培訓》主講：盧容老師【課程背景】在競爭激烈的市場環(huán)境中，客戶對銷售人員的專業(yè)形象和溝通細節(jié)愈發(fā)敏感。據統(tǒng)計，第一印象在初次接觸的7秒內形成，且直接影響客戶信任度與成交率。然而，許多銷售人員因忽視商務禮儀細節(jié)（如著裝隨意、溝通失范、接待不當?shù)龋?，導致錯失潛在客戶或合作機會。本課程聚焦銷售場景中的核心禮儀場景，通過真實案例還原（如因遞名

 講師：盧容詳情

《新形勢下醫(yī)藥管理者核心能力提升—戰(zhàn)略思維與高效執(zhí)行》主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購、DRG支付改革等政策沖擊下，醫(yī)療行業(yè)進入深度調整期。管理者面臨三重挑戰(zhàn)：政策合規(guī)壓力陡增、跨部門協(xié)同效率低下、團隊執(zhí)行力與創(chuàng)新力不足。本課程聚焦醫(yī)藥行業(yè)管理者核心能力重塑，通過“戰(zhàn)略解碼-高效溝通-敏捷執(zhí)行”閉環(huán)，助力管理者實現(xiàn)從“事務應對者”到“戰(zhàn)略推動者”的轉型。

 講師：盧容詳情

《破局學術營銷：醫(yī)藥科室會的價值挖掘與演講賦能》醫(yī)藥銷售高效科室會策劃與臨床演講技巧實戰(zhàn)主講：盧容老師【課程背景】在行業(yè)新形勢的背景下，醫(yī)藥科室會面臨嚴峻挑戰(zhàn)：價值質疑：醫(yī)生疲于會議轟炸，quot;回扣式quot;科室會喪失學術公信力；效率低下：60科室會停留于產品說明書復讀，處方轉化率不足15；政策風險：不合規(guī)會議導致企業(yè)列入招采黑名單，某TOP藥企因此損

 講師：盧容詳情

《突破瓶頸，贏在醫(yī)線》醫(yī)藥銷售高效客戶拜訪策略與實戰(zhàn)技巧主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)?？刭M趨嚴、數(shù)字化轉型加速的背景下，醫(yī)藥銷售面臨前所未有的挑戰(zhàn)：客戶時間碎片化、政策敏感度提升、競爭同質化加劇。傳統(tǒng)“關系型”拜訪模式已難以滿足需求，醫(yī)藥代表如何精準洞察客戶需求、高效傳遞產品價值、建立專業(yè)信任，成為破局關鍵。本課程結合當前醫(yī)藥行業(yè)政策趨勢與

 講師：盧容詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有