《破局突圍：醫(yī)藥銷售區(qū)域業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)規(guī)劃與高效執(zhí)行》
《破局突圍：醫(yī)藥銷售區(qū)域業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)規(guī)劃與高效執(zhí)行》詳細(xì)內(nèi)容
《破局突圍：醫(yī)藥銷售區(qū)域業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)規(guī)劃與高效執(zhí)行》
《破局突圍：醫(yī)藥銷售區(qū)域業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)規(guī)劃與高效執(zhí)行》
醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)下的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定與落地
主講：盧容老師
【課程背景】
在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)?？刭M(fèi)趨嚴(yán)、區(qū)域市場高度碎片化的背景下，醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)面臨三大困境：
政策沖擊：集采品種價格斷崖式下跌，非集采品種如何搶占市場份額？
市場分散：基層醫(yī)院與三級醫(yī)院需求差異顯著，如何制定差異化策略？
資源有限：人力、預(yù)算與時間約束下，如何精準(zhǔn)投放資源實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？
本課程基于某跨國藥企區(qū)域團(tuán)隊(duì)在集采后通過精細(xì)化業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷量逆勢增長30%的真實(shí)案例，聚焦醫(yī)藥行業(yè)特有場景，提供從市場分析、目標(biāo)制定到執(zhí)行落地的全流程方法論，解決學(xué)員“分析不精準(zhǔn)”“計(jì)劃難執(zhí)行”“資源浪費(fèi)多”的核心痛點(diǎn)，助力區(qū)域團(tuán)隊(duì)在紅海競爭中突圍。
【課程收益】
掌握醫(yī)藥區(qū)域市場分析的3大工具（政策地圖、客戶分級模型、競品六面觀）
設(shè)計(jì)符合SMART原則的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃，精準(zhǔn)匹配資源與目標(biāo)
運(yùn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策方法，實(shí)現(xiàn)客戶覆蓋率提升20%
制定集采品種與非集采品種的差異化戰(zhàn)術(shù)組合
輸出可直接落地的《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃模板》與《執(zhí)行監(jiān)控表》
【課程特色】
政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對區(qū)域業(yè)務(wù)的影響；
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：15+醫(yī)藥行業(yè)真實(shí)案例（如慢病藥基層市場開拓、腫瘤藥KOL維護(hù)）；
工具落地：提供客戶潛力評估矩陣、資源分配漏斗模型等即用工具；
動態(tài)推演：通過沙盤模擬演練，實(shí)時驗(yàn)證計(jì)劃可行性并調(diào)整策略。
【課程對象】
醫(yī)藥企業(yè)銷售代表、銷售經(jīng)理、市場部策略經(jīng)理、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在醫(yī)藥行業(yè)失效？
1. 醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)的三大顛覆性挑戰(zhàn)
政策端：帶量采購、醫(yī)保談判與合規(guī)監(jiān)管的疊加壓力
市場端：基層市場擴(kuò)容與核心醫(yī)院控費(fèi)的雙重博弈
案例：某PD1產(chǎn)品在集采后通過“農(nóng)村包圍城市”策略實(shí)現(xiàn)銷量翻倍
2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的核心價值重構(gòu)
從“粗放增長”到“精益運(yùn)營”：資源效率最大化方法論
二、如何精準(zhǔn)分析醫(yī)藥區(qū)域市場？
1. 政策地圖繪制：
區(qū)域醫(yī)保政策差異對處方行為的影響分析
工具：帶量采購品種的“存量增量”機(jī)會矩陣
2. 客戶分級與需求挖掘：
三級醫(yī)院KOL、基層醫(yī)院“處方領(lǐng)袖”的差異化維護(hù)策略
案例：某慢病藥通過“醫(yī)生學(xué)術(shù)積分系統(tǒng)”綁定核心客戶
3. 競品六面觀分析：
產(chǎn)品力、價格、渠道、合規(guī)、客情、證據(jù)鏈的全面對標(biāo)
工具：競品競爭力雷達(dá)圖
三、如何制定高可行性的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃？
1. 目標(biāo)設(shè)定與資源匹配：
SMART原則在醫(yī)藥銷售中的靈活應(yīng)用（例：非集采品種的科室覆蓋率目標(biāo)）
工具：資源分配漏斗模型（預(yù)算人力時間三維度校準(zhǔn)）
2. 戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計(jì)：
集采品種的“以價換量”策略：如何通過患者教育提升依從性
非集采品種的“學(xué)術(shù)+客情”雙驅(qū)動模型
案例：某抗生素企業(yè)通過“縣域?qū)W術(shù)巡講”實(shí)現(xiàn)基層市場突破
四、如何確保業(yè)務(wù)計(jì)劃高效執(zhí)行與動態(tài)優(yōu)化？
1. 執(zhí)行監(jiān)控體系搭建：
關(guān)鍵指標(biāo)儀表盤設(shè)計(jì)（覆蓋率、客單價、處方轉(zhuǎn)化率）
工具：甘特圖+周報模板的敏捷管理應(yīng)用
2. 風(fēng)險預(yù)警與快速調(diào)整：
政策突變、競品狙擊、客戶流失的三大預(yù)案設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)通過“月度戰(zhàn)情室會議”及時調(diào)整策略，避免季度目標(biāo)崩盤
五、沙盤演練：醫(yī)藥區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃全景實(shí)戰(zhàn)
1. 分組對抗：
每組領(lǐng)取不同區(qū)域市場背景（如一線城市vs.縣域市場）
完成從分析、計(jì)劃到匯報的全流程實(shí)戰(zhàn)
2. 評委點(diǎn)評：
行業(yè)專家+資深區(qū)域總監(jiān)聯(lián)合評分，聚焦策略合理性與落地性
3. 優(yōu)化迭代：
根據(jù)反饋快速修訂計(jì)劃，形成最終可執(zhí)行的方案
備注：
1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)，涵蓋腫瘤、慢病、罕見病等多領(lǐng)域案例；
2. 提供《醫(yī)藥區(qū)域市場分析工具包》資料；
3. 課后3個月免費(fèi)提供一次線上復(fù)盤輔導(dǎo)，確保學(xué)以致用。
盧容老師的其它課程
《醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的教練式領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)》醫(yī)藥行業(yè)管理者教練式輔導(dǎo)技能提升與團(tuán)隊(duì)賦能主講：盧容老師【課程背景】快節(jié)奏時代、銷售人員年齡層次不等，合規(guī)監(jiān)管趨嚴(yán)、銷售目標(biāo)持續(xù)高壓的背景下，醫(yī)藥銷售管理者面臨三重困境：團(tuán)隊(duì)焦慮：集采品種銷量斷崖式下滑，一線代表信心受挫，離職率攀升；能力斷層：傳統(tǒng)“命令式管理”無法適應(yīng)學(xué)術(shù)化轉(zhuǎn)型需求，90后員工抵觸強(qiáng)硬管控；績效瓶頸：粗放型
講師：盧容詳情
《政策突圍，數(shù)字驅(qū)動—大客戶價值倍增實(shí)戰(zhàn)密碼》醫(yī)藥行業(yè)大客戶深度管理與戰(zhàn)略合作實(shí)戰(zhàn)工作坊主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購、DRG支付改革等政策高壓下，醫(yī)藥企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：客戶流失：某藥企因未及時應(yīng)對集采政策，半年內(nèi)Top3客戶轉(zhuǎn)向競品，損失營收1.2億；資源浪費(fèi)：市場部投入百萬的學(xué)術(shù)活動，因未精準(zhǔn)匹配客戶需求，轉(zhuǎn)化率不足15；合規(guī)風(fēng)險：某企業(yè)因科室會費(fèi)
講師：盧容詳情
《破局博弈：醫(yī)藥銷售的高效談判策略與價值共創(chuàng)》教練式談判思維在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保談判趨嚴(yán)、合規(guī)監(jiān)管升級的背景下，醫(yī)藥銷售談判面臨三重挑戰(zhàn)：價格廝殺：集采品種利潤壓縮，非集采品種如何證明臨床價值？決策復(fù)雜化：醫(yī)院藥劑科、臨床科室、醫(yī)保辦多方利益博弈，如何找到共贏點(diǎn)？信任危機(jī)：傳統(tǒng)“客情+回扣”模式失效，如何建
講師：盧容詳情
《破局效能困境：醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力躍升實(shí)戰(zhàn)》醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力診斷與績效突破策略主講：盧容老師【課程背景】行業(yè)大背景下，醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)面臨三大執(zhí)行力瓶頸：策略落地難：70的銷售策略因代表執(zhí)行力不足淪為“紙上計(jì)劃”；過程失控：客戶拜訪質(zhì)量參差不齊，重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋率波動超40；動力枯竭：集采品種利潤壓縮導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低迷，某企業(yè)Q3離職率同比激增25。本課程基于某跨國
講師：盧容詳情
《破局職業(yè)倦?。簶?gòu)建抗壓成長型思維》后疫情時代職場心態(tài)重塑與持續(xù)成長策略主講：盧容老師【課程背景】在經(jīng)濟(jì)下行、技術(shù)顛覆、遠(yuǎn)程辦公常態(tài)化的多重壓力下，職場人面臨三大心態(tài)危機(jī)：職業(yè)倦?。?7員工出現(xiàn)“躺平”傾向，某互聯(lián)網(wǎng)大廠Q3主動離職率飆升40；技能焦慮：AI替代恐慌蔓延，42從業(yè)者擔(dān)心3年內(nèi)被淘汰；意義缺失：新生代員工“離職潮”背后，71因“工作無成長感”選
講師：盧容詳情
《銷售場景中的商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》主講：盧容老師【課程背景】在競爭激烈的市場環(huán)境中，客戶對銷售人員的專業(yè)形象和溝通細(xì)節(jié)愈發(fā)敏感。據(jù)統(tǒng)計(jì)，第一印象在初次接觸的7秒內(nèi)形成，且直接影響客戶信任度與成交率。然而，許多銷售人員因忽視商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)（如著裝隨意、溝通失范、接待不當(dāng)?shù)龋?，?dǎo)致錯失潛在客戶或合作機(jī)會。本課程聚焦銷售場景中的核心禮儀場景，通過真實(shí)案例還原（如因遞名
講師：盧容詳情
《新形勢下醫(yī)藥管理者核心能力提升》 05.26
《新形勢下醫(yī)藥管理者核心能力提升—戰(zhàn)略思維與高效執(zhí)行》主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購、DRG支付改革等政策沖擊下，醫(yī)療行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。管理者面臨三重挑戰(zhàn)：政策合規(guī)壓力陡增、跨部門協(xié)同效率低下、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與創(chuàng)新力不足。本課程聚焦醫(yī)藥行業(yè)管理者核心能力重塑，通過“戰(zhàn)略解碼-高效溝通-敏捷執(zhí)行”閉環(huán)，助力管理者實(shí)現(xiàn)從“事務(wù)應(yīng)對者”到“戰(zhàn)略推動者”的轉(zhuǎn)型。
講師：盧容詳情
《破局學(xué)術(shù)營銷：醫(yī)藥科室會的價值挖掘與演講賦能》醫(yī)藥銷售高效科室會策劃與臨床演講技巧實(shí)戰(zhàn)主講：盧容老師【課程背景】在行業(yè)新形勢的背景下，醫(yī)藥科室會面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：價值質(zhì)疑：醫(yī)生疲于會議轟炸，quot;回扣式quot;科室會喪失學(xué)術(shù)公信力；效率低下：60科室會停留于產(chǎn)品說明書復(fù)讀，處方轉(zhuǎn)化率不足15；政策風(fēng)險：不合規(guī)會議導(dǎo)致企業(yè)列入招采黑名單，某TOP藥企因此損
講師：盧容詳情
《突破瓶頸，贏在醫(yī)線》醫(yī)藥銷售高效客戶拜訪策略與實(shí)戰(zhàn)技巧主講：盧容老師【課程背景】在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)?？刭M(fèi)趨嚴(yán)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，醫(yī)藥銷售面臨前所未有的挑戰(zhàn)：客戶時間碎片化、政策敏感度提升、競爭同質(zhì)化加劇。傳統(tǒng)“關(guān)系型”拜訪模式已難以滿足需求，醫(yī)藥代表如何精準(zhǔn)洞察客戶需求、高效傳遞產(chǎn)品價值、建立專業(yè)信任，成為破局關(guān)鍵。本課程結(jié)合當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)政策趨勢與
講師：盧容詳情
- [潘文富]酒商當(dāng)前的應(yīng)急措施十一條
- [潘文富]錢給到位就能招到人？
- [潘文富]廠家招商之前的簡單自我評
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補(bǔ)丁
- [潘文富]銷售業(yè)績不好時的反思點(diǎn)
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21232
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20312
- 3行政專員崗位職責(zé) 19102
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16362
- 5員工守則 15519
- 6軟件驗(yàn)收報告 15447
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15189
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14612
- 9文件簽收單 14286