《破局博弈:醫(yī)藥銷售的高效談判策略與價(jià)值共創(chuàng)》

  培訓(xùn)講師:盧容

講師背景:
盧容老師—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練?德國(guó)拜耳制藥(全球前十制藥企業(yè))銷售專家?香港澳美制藥(全港第一制藥企業(yè))銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師?恒瑞制藥(亞洲第一制藥企業(yè))恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理?北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)·全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人?ICF國(guó)際認(rèn)證PCC 詳細(xì)>>

盧容
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《破局博弈:醫(yī)藥銷售的高效談判策略與價(jià)值共創(chuàng)》詳細(xì)內(nèi)容

《破局博弈:醫(yī)藥銷售的高效談判策略與價(jià)值共創(chuàng)》

《破局博弈:醫(yī)藥銷售的高效談判策略與價(jià)值共創(chuàng)》
教練式談判思維在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)
主講:盧容老師
【課程背景】
在帶量采購(gòu)常態(tài)化、醫(yī)保談判趨嚴(yán)、合規(guī)監(jiān)管升級(jí)的背景下,醫(yī)藥銷售談判面臨三重挑戰(zhàn):
價(jià)格廝殺:集采品種利潤(rùn)壓縮,非集采品種如何證明臨床價(jià)值?
決策復(fù)雜化:醫(yī)院藥劑科、臨床科室、醫(yī)保辦多方利益博弈,如何找到共贏點(diǎn)?
信任危機(jī):傳統(tǒng)“客情+回扣”模式失效,如何建立基于專業(yè)價(jià)值的長(zhǎng)期合作關(guān)系?
本課程基于某TOP藥企通過(guò)教練式談判,在集采落標(biāo)后仍以“患者援助計(jì)劃+真實(shí)世界研究”成功打入三甲醫(yī)院的真實(shí)案例,深度拆解醫(yī)藥行業(yè)談判場(chǎng)景,提供從需求挖掘、策略制定到關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)方法論,解決學(xué)員“策略單一”“資源錯(cuò)配”“轉(zhuǎn)化率低”的核心痛點(diǎn),助力在合規(guī)框架下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。
【課程收益】
掌握基于腦科學(xué)的3層聆聽(tīng)技術(shù)(原始腦情緒腦智能腦),精準(zhǔn)捕捉客戶隱性需求
設(shè)計(jì)5類高說(shuō)服力談判話術(shù)(政策關(guān)聯(lián)型、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型、價(jià)值共創(chuàng)型等)
運(yùn)用邏輯層次模型,在30分鐘內(nèi)構(gòu)建“臨床需求產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)醫(yī)院利益”的閉環(huán)論證鏈
制定集采/非集采產(chǎn)品的差異化談判策略包,轉(zhuǎn)化率提升35%+
輸出《醫(yī)藥談判策略自查表》《客戶決策地圖》等即用工具
【課程特色】
政策穿透:深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對(duì)談判策略的影響;
場(chǎng)景還原:15+醫(yī)藥行業(yè)典型場(chǎng)景(如藥劑科控費(fèi)談判、KOL學(xué)術(shù)合作博弈);
教練賦能:通過(guò)GROW模型(目標(biāo)現(xiàn)狀選擇行動(dòng))引導(dǎo)客戶主動(dòng)提出解決方案;
數(shù)據(jù)武器:教會(huì)使用真實(shí)世界數(shù)據(jù)(RWD)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)報(bào)告作為談判籌碼。
【課程對(duì)象】
醫(yī)藥企業(yè)大客戶銷售及銷售經(jīng)理、政府事務(wù)專員、市場(chǎng)準(zhǔn)入負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷售總監(jiān)
【課程時(shí)間】
2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)談判思維在醫(yī)藥行業(yè)舉步維艱?
1. 醫(yī)藥談判新規(guī)則:從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”的底層邏輯
政策端:帶量采購(gòu)、醫(yī)保談判與合規(guī)紅線的三重約束
客戶端:醫(yī)院管理者從“成本控制”轉(zhuǎn)向“療效成本合規(guī)”三維決策
案例:某腫瘤藥通過(guò)“患者生存質(zhì)量數(shù)據(jù)”逆襲集采落標(biāo)困局
2. 教練式談判的核心優(yōu)勢(shì):
從“說(shuō)服對(duì)方”到“引導(dǎo)共創(chuàng)”:用提問(wèn)技術(shù)挖掘客戶真實(shí)痛點(diǎn)
二、如何用教練思維做好談判前準(zhǔn)備?
1. 客戶決策地圖繪制:
識(shí)別關(guān)鍵決策人(藥劑科主任、臨床主任、醫(yī)保辦)的差異化訴求
工具:改變方程式關(guān)注度矩陣
2. 數(shù)據(jù)武器庫(kù)構(gòu)建:
臨床指南證據(jù)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)報(bào)告、真實(shí)世界數(shù)據(jù)的場(chǎng)景化應(yīng)用
案例:某慢病藥憑借“降低再住院率30%”數(shù)據(jù)拿下醫(yī)院年度采購(gòu)標(biāo)
3. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與話術(shù)設(shè)計(jì):
預(yù)設(shè)5類高頻異議(價(jià)格、競(jìng)品、證據(jù)不足等)及教練式回應(yīng)模板
三、如何在談判中運(yùn)用腦科學(xué)實(shí)現(xiàn)深度影響?
1. 三層聆聽(tīng)破冰術(shù):
原始腦:用“政策風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警”觸發(fā)客戶危機(jī)感(例:“DRG下超支部分需科室承擔(dān)”)
情緒腦:通過(guò)“共情式提問(wèn)”建立信任(例:“您目前最頭疼的考核指標(biāo)是什么?”)
智能腦:用“邏輯層次模型”呈現(xiàn)解決方案(從愿景到行動(dòng)的全鏈條論證)
2. 價(jià)值觀錨定技術(shù):
將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與醫(yī)院核心價(jià)值觀(如“學(xué)科建設(shè)”“患者滿意度”)深度綁定
案例:某器械企業(yè)通過(guò)“助力醫(yī)院創(chuàng)建胸痛中心”達(dá)成千萬(wàn)級(jí)合作
四、如何突破僵局并推動(dòng)談判落地?
1. 沖突轉(zhuǎn)化四步法:
接納情緒→重構(gòu)問(wèn)題→共創(chuàng)選項(xiàng)→達(dá)成承諾
角色扮演:模擬藥劑科主任以“預(yù)算不足”為由壓價(jià)的應(yīng)對(duì)演練
2. 締結(jié)技術(shù):
非集采品種的“階梯式讓步策略”(首單讓利換長(zhǎng)期份額)
集采品種的“增值服務(wù)捆綁法”(配送服務(wù)+患者管理平臺(tái))
案例:某企業(yè)用“免費(fèi)基因檢測(cè)配套服務(wù)”實(shí)現(xiàn)標(biāo)外市場(chǎng)突破
五、談判后如何用教練技術(shù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值?
1. 關(guān)系維護(hù)三引擎:
學(xué)術(shù)賦能(科室會(huì)、指南更新推送)
數(shù)據(jù)反饋(定期提供產(chǎn)品使用效果分析報(bào)告)
情感賬戶(節(jié)日學(xué)術(shù)禮包、專家推薦信)
2. 動(dòng)態(tài)復(fù)盤機(jī)制:
每月更新《客戶需求演進(jìn)圖》,預(yù)判下一階段談判焦點(diǎn)
工具:談判策略迭代畫布
備注:
1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年準(zhǔn)入談判經(jīng)驗(yàn),涵蓋腫瘤、慢病、罕見(jiàn)病等領(lǐng)域案例;
2. 提供《醫(yī)藥談判話術(shù)庫(kù)》工具;
3. 課后90天免費(fèi)提供3次線上教練輔導(dǎo),解決實(shí)戰(zhàn)中個(gè)性化問(wèn)題。
課堂工具:改變方程式
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