《合同法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)與合同洽商技巧》

合同法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)與合同洽商技巧

課程背景：
合同是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的直接體現(xiàn)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中必然會(huì)簽署大量的合同，用以規(guī)范雙方當(dāng)事
人的權(quán)利和義務(wù)，保障彼此的利益。從最近公司的幾起法律糾紛來看，無一例外都是由
于合同的簽訂和履行的不規(guī)范所造成的，可以說，目前，合同風(fēng)險(xiǎn)是是我們公司甚至中
國(guó)企業(yè)最大的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同是最為常用、最為多變的法律實(shí)踐中的具體形式，涉及到
諸多的法律部門。課程主要講授在實(shí)踐業(yè)務(wù)中的合同法基本邏輯，本課程的目的在于，
通過對(duì)合同文本及其應(yīng)用的實(shí)務(wù)訓(xùn)練，增強(qiáng)學(xué)生綜合運(yùn)用已經(jīng)學(xué)習(xí)的能力，將法律知識(shí)
應(yīng)用于實(shí)際交易中的能力，并對(duì)合同糾紛的解決思路有框架性的理解，掌握和提高應(yīng)用
能力，為日常工作奠定基礎(chǔ)。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以建立合同法相關(guān)法律意識(shí)。為了
幫助企業(yè)建立和完善相關(guān)合同管控制度，提升合同管理人員、業(yè)務(wù)人員以及履行監(jiān)管人
員相關(guān)實(shí)操技能，研發(fā)本課程。

課程收益：
1. 讓學(xué)員了解企業(yè)簽訂合同的相關(guān)的法律法規(guī)
2. 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到企業(yè)在簽訂合同過程中可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)
3. 通過案例教學(xué)，讓學(xué)員掌握風(fēng)險(xiǎn)的防范和化解技巧，以實(shí)際運(yùn)用于企業(yè)合同的處理
4. 使企業(yè)的合同審查與制定更為規(guī)范和完善，減少爭(zhēng)議的發(fā)生
5. 提升學(xué)員合同談判能力，規(guī)范合同簽約流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)主、營(yíng)銷與綜合部門、主要業(yè)務(wù)人員
授課方式：講解+問答+案例

課程大綱
第一講 合同成立
一、合同的成立要件
1. 合同訂立的一般程式
2. 合同成立的一般要件
二、合同的形式要件
1. 合同的形式
2. 口頭形式
3. 書面形式
4. 電子合同形式
5. 其他形式
【案例分析】甲企業(yè)與乙企業(yè)達(dá)成口頭協(xié)議，由乙企業(yè)在半年之內(nèi)供應(yīng)甲企業(yè)50噸鋼材
。三個(gè)月后，乙企業(yè)以原定鋼材價(jià)格過低為由要求加價(jià)，并提出，如果甲企業(yè)表示同意
，雙方立即簽訂書面合同，否則，乙企業(yè)將不能按期供貨。甲企業(yè)表示反對(duì)，并聲稱，
如乙企業(yè)到期不履行協(xié)議，將向法院起訴。
試分析：
（1）此案中，雙方當(dāng)事人簽訂的合同有無法律效力？
（2）為什么？
三、要約與承諾
1. 要約的概念及構(gòu)成要件
2. 要約邀請(qǐng)的定義和種類
1）要約邀請(qǐng)的概念
2）要約與要約邀請(qǐng)的區(qū)別
3. 要約的法律效力
1）要約的不可撤回性
2）要約撤銷的要件
3）要約要約的生效
4）要約撤回的形式要件
5）要約撤銷的形式要件
6）要約撤銷的限制
7）要約的失效
4. 承諾的概念和構(gòu)成要件
5. 承諾的期限
1）有確定期限的
2）未確定承諾期限的
6. 承諾期限的起算
1）承諾期限的起算點(diǎn)或起算方法的意義
2）約定高于法定
3）法律的推定
4）慣例?
7. 承諾的效力?
1）承諾的生效時(shí)間
2）承諾的撤回
【案例分析】甲公司通過電視發(fā)布廣告，稱：其有100輛某型號(hào)的汽車，每輛價(jià)格15萬元
，有意購買者可來公司商談具體事宜，廣告有效期10天。乙公司看到該則廣告后于第三
天自代金額為300萬元的匯票去甲公司購車，但甲公司的車此時(shí)已全部售完，無貨可供。
乙公司以甲公司發(fā)出要約后又違反了要約，給自己造成信賴?yán)娴膿p失，要求法院根據(jù)
締約過失責(zé)任的原則判決甲公司承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
試分析：
1. 甲公司的行為是否屬于要約？為什么？
2. 甲公司是否承擔(dān)法律責(zé)任？為什么？

第二講：合同的內(nèi)容
一、合同的格式與內(nèi)容的概念
1. 合同的名稱
2.當(dāng)事人的名稱、住所
3.正文即合同的基本條款。
4.結(jié)尾
1）合同正本、付本的份數(shù)及其效力。
2）?合同的有效期限
3）合同簽定的時(shí)間和地點(diǎn)
5. 注明附件及其他應(yīng)注明的有關(guān)事項(xiàng)
6. 簽名蓋章
二、合同的主要條款
1. 合同的主要條款、必要條款。
2. 欠缺主要條款對(duì)合同效力的影響。
?
【案例分析】某村民甲與乙簽訂了一買賣合同。合同約定，甲賣給乙4頭牛，款項(xiàng)為800
0元。先支付3000元貨款，其余款項(xiàng)在半年內(nèi)付清。在付清剩余款項(xiàng)之前，甲保留對(duì)牛的
所有權(quán)。簽訂合同的第二天，乙將牛牽走。根據(jù)合同法及相關(guān)法律討論下列問題：
1. 假如在?？罡肚逯芭?被水淹死，損失由誰負(fù)責(zé)？為什么？
2. 假如在牛款付清之前，牛2生下一頭下牛，該小牛的所有權(quán)歸誰？為什么？
……

【案例分析】王某承租趙某私房?jī)砷g。租期屆滿前，王向趙提出愿以5萬元購買該房，趙
表示同意。王當(dāng)即交給趙4萬元，講好另一萬元于1個(gè)月內(nèi)清償，雙方約定3天后共同到房
管部門辦理房屋過戶手續(xù)。第二天王某雇請(qǐng)個(gè)體戶李某將事先托其制作的家具搬到家中
，并答應(yīng)兩天后辦理房屋過戶手續(xù)時(shí)一并給付加工定作費(fèi)和搬運(yùn)費(fèi)用。不料，當(dāng)天夜里
，該房因受雷電擊而起火，房屋和家具均由此毀損。事故發(fā)生后，王某向趙某索還自己
已交付的4萬元房款；但趙某不僅不返還已收的4萬元，而且要求王某給付所欠的另1萬元
；李某聞?dòng)嵰睬皝碜匪髌浼庸べM(fèi)和搬運(yùn)費(fèi)用，遭到王某拒絕。三人爭(zhēng)執(zhí)不下，訴至法院
。請(qǐng)討論并分析下列問題：
1. 本案中房屋滅失的損失由誰承擔(dān)？
2. 王趙兩人的房款糾紛應(yīng)如何解決？
3. 本案中所述的家具滅失的損失應(yīng)由誰承擔(dān)？為什么？
三、合同條款中應(yīng)注意哪些規(guī)范？
1. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款
1）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
2）?約定標(biāo)準(zhǔn)
3）樣品標(biāo)準(zhǔn)
2. 交付方式條款
1）不動(dòng)產(chǎn)交付
2）?動(dòng)產(chǎn)交付
3）運(yùn)輸中貨物交付
4）第三方交付
5）?占有改定
3. 付款條款
1）付款條件約定
2）?付款節(jié)點(diǎn)設(shè)置
3）付款流程
4）付款抗辯
4. 定金條款
法律小常識(shí)：訂金與定金的區(qū)分
5. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款
1）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移重要性
2）?風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移分界點(diǎn)
3）不同情形下的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
4）所有權(quán)保留與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
6. 驗(yàn)收條款
1）外觀驗(yàn)收
2）?開箱驗(yàn)收
3）出廠檢驗(yàn)
4）安裝驗(yàn)收
5）?單機(jī)調(diào)試驗(yàn)收
6）聯(lián)動(dòng)驗(yàn)收
7）?最終驗(yàn)收
7. 違約責(zé)任條款
1）一般違約與重大違約的區(qū)分
2）?根本違約界定
3）法定解除權(quán)與約定解除權(quán)
4）違約金的設(shè)定與減少抗辯
8. 爭(zhēng)議管轄條款
1）約定管轄與專屬管轄
2）?訴訟與仲裁
3）管轄的沖突

第三講：合同洽商準(zhǔn)備
一、簽約主體資格審查
1. 合作方有無簽約主體資格
2. 簽訂前對(duì)合作對(duì)象的調(diào)查
3. 簽約主體信用調(diào)查
4. 是否為代理，是何種代理
二、如何對(duì)主體資格審查？
1. 舉例說明一些特殊主體的資格，例如：廣告商、房地產(chǎn)商等特定行業(yè)資格審查
2.
了解合作方的基本情況，重要合同應(yīng)通過專業(yè)人員專項(xiàng)調(diào)查（制作報(bào)告、分析數(shù)據(jù)等）

3. 授權(quán)代理幾種表現(xiàn)形式（合同法的相關(guān)規(guī)定）
三、關(guān)于代理、授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1. 基于職務(wù)所形成的代理
企業(yè)職工合同簽訂授權(quán)的管理與控制是我們防范合同風(fēng)險(xiǎn)的重中之重，在實(shí)務(wù)中企業(yè)往
往是給那些駐外的銷售代表或者駐外的銷售分公司預(yù)先給于相當(dāng)數(shù)量的蓋有企業(yè)公章的
空白介紹信或者蓋有企業(yè)公章的格式合同，以方便其在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候簽訂合同。
2. 如何防范控制此類風(fēng)險(xiǎn)？
規(guī)范授權(quán)代理的做法是：不要預(yù)先發(fā)出蓋章的空白介紹信和空白合同書，如果必須這樣
，企業(yè)必須嚴(yán)格控制，應(yīng)在空白介紹信中明確規(guī)定該銷售代表可以簽訂合同的具體項(xiàng)目
、金額上限，以及該銷售代表有權(quán)獨(dú)立簽訂合同的時(shí)間期限。在他們的職務(wù)停止或者調(diào)
整崗位后，一定要確保將原先預(yù)先給他的空白介紹信、授權(quán)委托書和空白的蓋有企業(yè)公
章的格式合同及時(shí)清理、上繳，同時(shí)以最快的速度書面通知和他有業(yè)務(wù)往來的關(guān)系客戶
。
案例：興業(yè)銀行廣州分行與深圳市機(jī)場(chǎng)股份有限公司借款合同糾紛
案情摘要：案件所涉貸款，系崔某等人通過私刻公章以深圳機(jī)場(chǎng)公司的名義與興業(yè)銀行
廣州分行簽訂借款合同的形式詐騙而來。
案例分析：分析案情
問答時(shí)間

第四講：合同洽商技巧
一、明晰談判條件
1. 各方談判優(yōu)勢(shì)梳理
1）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
2）?時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)
3）信息優(yōu)勢(shì)
2. 確定訴求
1）主次訴求
2）?特俗訴求
3）風(fēng)控訴求
4）隱含訴求
【案例說明】通過案例分析談判中的各類訴求
3. 創(chuàng)造輔助條件
1）主客場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)
2）?談判對(duì)等性
3）第三方支持
4）借助大勢(shì)
二、談判過程的控制力
1. 角色分配
1）提議者
2）?附和者
3）敲定者
4）服務(wù)者
【播放視頻】通過一段影視短片，領(lǐng)悟其中奧妙
2. 進(jìn)程控制
1）節(jié)奏控制
2）?讓步控制
3）趨勢(shì)控制
4）意外控制
【播放視頻】通過一段影視短片，尋找控場(chǎng)亮點(diǎn)
3. 識(shí)別與預(yù)測(cè)
1）識(shí)別對(duì)手的準(zhǔn)備
2）?識(shí)別對(duì)手的誠(chéng)意
3）識(shí)別對(duì)手的預(yù)期
4）綜合預(yù)測(cè)與調(diào)整
三、商務(wù)條款與法律條款
1. 商務(wù)優(yōu)先原則
1）配置優(yōu)先
2）?決策優(yōu)先
3）審核秩序優(yōu)先
2. 法律條款適用性原則
1）確保商務(wù)成果
2）?延伸商務(wù)成果
3）風(fēng)險(xiǎn)與收益相適應(yīng)
4）恰當(dāng)堅(jiān)持
5）變通優(yōu)于放棄

【條款演示】運(yùn)用數(shù)輪條款的修訂過程，欣賞法律條款的雙方博弈
結(jié)語：跨專業(yè)學(xué)習(xí)合同法規(guī)，其重點(diǎn)在于意識(shí)的建立
談判的重點(diǎn)不是過程，而是達(dá)成訴求

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