卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹： 卓越銷售卓越銷售的7個秘訣是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導(dǎo)向，進而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導(dǎo)向模式，層層推進，結(jié)合實用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動意圖。 2.

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組織營銷與團隊管控一、 組織營銷的四大體系 ? 組織營銷的流程設(shè)計 ? 組織營銷的角色分工 ? 組織營銷的信息管控 ? 組織營銷的人員管控 ? 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則 ? 控制過程比控制結(jié)果更重要；?? ? 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；?? ? 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；?? ? 營銷管理的最高境界是標準化；?? ? 案例：“IBM營銷標準化的五大關(guān)鍵點”三、組織營銷與流程管理的“天龍八部” ? 第一部：項目立項（10） ? 第二部：深度接觸（20） ? 第三部：方案設(shè)計 （25） ?

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銷售渠道管理 ◆ 學(xué)習(xí)目標： 1. 渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃； 2. 對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟； 3. 對渠道進行有效管理的措施； 4. 對渠道有效扶持的手段與方法； 5. 建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度； ◆ 學(xué)習(xí)大綱： 第一篇：渠道策略篇第一單元 全面認知行業(yè)渠道市場A. 渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B. 市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C. 渠道的定義與建立的四項原則；D. ·渠道的價值分析E. ·各種成功的渠道運作模式案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展

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營 銷 突 圍 策 略前言 在經(jīng)濟低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分 困境中的企業(yè)營銷第一章 經(jīng)濟放緩，你感受得到嗎？1. 經(jīng)濟低潮離你其實很近2. “中國制造”的輝煌與尷尬3. 徘徊中的“世界工廠”路向何方4. 如何理性看待制造業(yè)的危機5. 經(jīng)濟放緩，其實沒那么糟6. 由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機下的營銷路第二章 突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化2、構(gòu)建合理的戰(zhàn)略聯(lián)盟3、以聯(lián)合贏得新客戶4、創(chuàng)新于協(xié)作共創(chuàng)“藍?！钡谌?突破市場低迷的利器：建立核心競爭力與品牌1、德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌2、中國制造和德國

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突破工業(yè)品營銷瓶頸 ? 工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類 |快速消費品 |工業(yè)品項目營銷 || |成交貨幣值較小 |項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 ||特征 |重貨不重人 |項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素 || |一次銷售過程完成 |客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 || |

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項目性營銷與銷售管理授課對象：— ● 銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理 ● 項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師問題針對：□ 1、營銷目標逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標呢？□ 2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強團隊配合呢？□ 3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？□ 4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？□ 5、客戶要求越來越高，維護成本不斷上升，我該如何進行客戶二次開發(fā)？解決之道：一、項目性營銷的新模式——“四度理論” ? 項

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