工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣【課程前言】曾幾何時，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項目訂單多多。然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價格透明化，多少訂單利潤薄薄。中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。國內(nèi)市場混沌，價值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？【課程大綱】一、工業(yè)品企業(yè)的品牌認(rèn)知中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)從

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工業(yè)品項目型銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)化流程管理【課程收獲】 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程 ? 有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然 ? 掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求 ? 有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的 ? 針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷 ? 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 ? 建立新關(guān)系營銷的三個階段 ? 重塑信任營銷的六句秘訣 ? 建立關(guān)系營銷的四大核心 ? 關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階” ?

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工業(yè)品項目型營銷與團隊管理【課程大綱】一、組織營銷的四大體系 ? 組織營銷的流程設(shè)計 ? 組織營銷的角色分工 ? 組織營銷的信息管控 ? 組織營銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則 ? 控制過程比控制結(jié)果更重要；?? ? 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；?? ? 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；?? ? 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；??案例：IBM營銷標(biāo)準(zhǔn)化五大關(guān)鍵點三、組織營銷與流程管理“天龍八部” ? 第一部：項目立項（10） ? 第二部：深度接觸（20） ? 第三部：方案設(shè)計 （25）

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工業(yè)品營銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營銷管理中面臨八大挑戰(zhàn) ? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險 ? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險 ? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險 ? 企業(yè)的骨架：團隊風(fēng)險 ? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險 ? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險 ? 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險 ? 企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 ? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？ ? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響 ? 營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 ? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題 ? 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控 ? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：

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工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ? 抓大放小，最后一無所獲 ? 依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) ? “走出去”最終等于“丟出去” ? 形式比落實更重要 ? 定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場新藍(lán)海 ? 客戶究竟在關(guān)注著什么？ ? 如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？ ? 卡位，定位的再升華 ? 應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ? “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、明確定位（NO.1） ? 顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?? 建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資

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打造高效的銷售團隊【課程大綱】一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知 ? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？視頻：《亮劍》以弱勝強案例：中國足球團隊的困惑 ? 團隊形成的四個階段 ? 高效營銷團隊的9個特征視頻：亮劍精神 ? 團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求 ? 提升團隊凝聚力的13個方法演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團隊 ? 團隊成員4類風(fēng)格分析案例：《西游記》團隊解析 ? 部屬發(fā)展的4個階段案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？二、如何提升銷售人員的動力（重點） ? 銷售人員動力的4大來源 ? 提升團隊動力的13大工具和機制實操 ? 銷售團隊文化落地操作4步曲視頻：《軍隊

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