新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣策略【課程大綱】第一篇：新產(chǎn)品的品牌規(guī)劃與優(yōu)勢提煉一、新產(chǎn)品上市的根基與流程 ? 新產(chǎn)品上市的背景 ? 新產(chǎn)品上市的構(gòu)想與流程 ? 常規(guī)新產(chǎn)品上市失敗的原因 ? 新產(chǎn)品類型 1）完全創(chuàng)新的新產(chǎn)品 2）公司新增產(chǎn)品線 3）現(xiàn)行產(chǎn)品的增補品 4）現(xiàn)行產(chǎn)品的改進(jìn)品 5）老產(chǎn)品的重新定位二、工業(yè)新產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 ? 市場調(diào)研的價值與目標(biāo) ? 市場調(diào)研的流程與步驟 ? 內(nèi)部訪談的流程與目的 ? 外部訪談的對象及方法 ? 探索性調(diào)研與結(jié)論性調(diào)研 ? 市場調(diào)研的主要形式與方法 ? 市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法三 、新產(chǎn)

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工業(yè)品營銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個趨勢影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道規(guī)劃方案的三個原則建立渠道評估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題選擇一家還是多家考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作有效找到經(jīng)銷商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進(jìn)行談判

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工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項目的信息收集1、信息收集的四大步驟 項目的五大類核心信息的價值 重要客戶的十二條重要個人信息信息收集的十八招 突破門衛(wèi)的十個方法 如何確認(rèn)并篩選項目信息案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？2、項目立項的五大要素 如何填報項目信息工具：項目信息登記表項目立項的五大要素項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？二、發(fā)展線人的策略與方法1、深度接觸是項目成功的關(guān)鍵項目失敗的三大原因提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)案例：力拓情報門事件的啟示深度接觸的三大任務(wù)發(fā)展12名線人獲取3大核心情報制定競爭策略

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工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點實現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說服和影響的技巧提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力【學(xué)員對象】企業(yè)中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前售后技術(shù)人員【課程大綱】第一章 突破自我的心理障礙一、成功銷售的心態(tài)要求成功銷售的不是能力而是心態(tài)象由心生，心態(tài)對銷售印象的影響心態(tài)對業(yè)績的影響 案例：三年銷

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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控 ——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項目的新關(guān)系營銷工程項目銷售的”三大風(fēng)險“工程項目銷售的 ”四大步驟“信任營銷的 "三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個臺階”客戶立場的 "五個層級“工程客戶項目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控 — ”天龍八部“粗放式營銷與精細(xì)化過程管控工程項目型銷售的推進(jìn)流程第一部：信息收集（5）第二部：項目立項（10） 第三部：深度接觸（30）第四部：技術(shù)交流（40）第五部：方案設(shè)計（50） 第六部：決策公關(guān)（70）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同回款（100）銷售

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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路 康尼機電的轉(zhuǎn)型之路 龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天行業(yè)趨勢是生死之理知地客戶價值是存活之理知己知彼競爭優(yōu)勢是制勝之理不戰(zhàn)而屈人之兵核心競爭力是持續(xù)之理企業(yè)文化是戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)思想什么是戰(zhàn)略思維 案例：巴德富的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例：一汽錫柴的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)練習(xí)1：填寫企業(yè)經(jīng)營狀況、問題與發(fā)展瓶頸amp;企業(yè)的

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