定制課程：《輕量化半掛車銷售精英訓(xùn)練》

-1077595-911860414528031750right563880輕量化半掛車銷售精英訓(xùn)練
提高客戶轉(zhuǎn)化率、報完價后守得住
資深導(dǎo)師：王越
課程大綱
第一部分、客戶畫像
第一章、輕量化半掛車的目標(biāo)客戶分析；
第一、服務(wù)物流公司
第二、服務(wù)貨運公司
第三、服務(wù)拖車服務(wù)公司
第四、服務(wù)汽車制造商
第五、服務(wù)能源行業(yè)
第六、服務(wù)租車公司
第七、服務(wù)軍事機(jī)構(gòu)
第八、服務(wù)建筑公司
第九、服務(wù)農(nóng)業(yè)企業(yè)
第十、服務(wù)郵政快遞公司
第二章、不同客戶需求分析；
第一、載重需求差異化
第二、車身材料差異化
第三、尺寸和配置差異化
第四、運輸距離需求差異化
第五、路況適應(yīng)性需求差異化
第六、可維護(hù)性需求差異化
第七、裝卸便捷性需求差異化
第八、安全性需求差異化
第九、運輸環(huán)境需求差異化
第三章、輕量化半掛車不同客戶性格分析；
一、實用主義者
二、經(jīng)濟(jì)實惠型
三、精致主義者
四、創(chuàng)新探索者
五、穩(wěn)重保守型
六、品牌忠誠者
七、專業(yè)領(lǐng)袖型
八、注重安全的理性主義者
第四章、輕量化半掛車客戶的問題分析；
一、懸掛系統(tǒng)不穩(wěn)定
二、制動性能不佳
三、車身剛度不足
四、車輛穩(wěn)定性差
五、結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理
六、車輛噪音大
七、拖車耐久性差
八、操控性能不佳
九、整車重量和載重能力平衡
十、零配件價格高昂
第五章、痛苦分析
一、貨物的安全
二、運輸效率
三、事故風(fēng)險
四、側(cè)翻或不穩(wěn)定
五、壽命縮短
六、乘坐不舒適
七、頻繁維修
八、剎車距離過長
第二部分、客戶轉(zhuǎn)介紹
第一章、客戶轉(zhuǎn)介紹；
第一節(jié)、客戶說1句好，抵上自己說100句；
第一、銷售需要借助別人名氣、友情、信用等；
第二、從推銷時代轉(zhuǎn)變到推薦時代；
第三、降低跟客戶之間的信任成本；
第二節(jié)、快速獲得精準(zhǔn)客戶的名單；
第三節(jié)、提高銷售人員自身的價值；
第二章、做好銷售借力；
第一節(jié)、為什么要借力？
第一、給客戶帶來經(jīng)濟(jì)實惠
第二、對合作伙伴帶來好處
第三、讓客戶不壓自己價格
第四、讓自己變得更有價值
第二節(jié)、向誰借力？
第一、維修單位
第二、物流企業(yè)
第三、運輸公司
第四、倉儲公司
第五、車輛租賃公司
第六、金融機(jī)構(gòu)
第七、保險公司
第三章、如何尋找精準(zhǔn)魚塘；
第四章、做好激勵與宣傳導(dǎo)具；
第一節(jié)、為什么不愿意推薦？
第一、沒面子
第二、沒必要
第三、很麻煩
第四、沒能力
第二節(jié)、推薦動機(jī)分析
第一、利他
第二、求名
第三、求利
第四、求助
第五、情感
第三部分、市場競爭
第一章、為什么要競爭？
第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
第一、客戶很少做不對比的決策；
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
第三、對對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
第二節(jié)、通過競爭認(rèn)清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團(tuán)隊管理水平；
第一、團(tuán)隊要保持危機(jī)感；
第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
第二章、輕量化半掛車競爭分析；
第一、材料選擇
一、高強(qiáng)度鋼
二、鋁合金
三、輕質(zhì)鋼材
第二、結(jié)構(gòu)設(shè)計
一、車橋結(jié)構(gòu)
二、車架結(jié)構(gòu)
三、剎車系統(tǒng)
四、輪胎結(jié)構(gòu)
五、液壓系統(tǒng)
六、載重能力
七、抗壓性能
八、不同自重
九、起升裝置
十、零部件品質(zhì)
第三、制造工藝
一、焊接工藝
二、鉚接工藝
三、折彎工藝
四、精密加工工藝
五、熱處理工藝
六、防腐處理工藝
七、定制化工藝
第三章、輕量化掛車服務(wù)分析；
一、定制服務(wù)
二、維修服務(wù)
三、配件服務(wù)
四、方案建議
五、租賃服務(wù)
六、運輸服務(wù)
七、檢測維護(hù)
八、增值服務(wù)
九、改裝服務(wù)
第四部分、客戶接待
第一章、重新認(rèn)識銷售工作；
第一節(jié)、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代已成為過去；
第一、企業(yè)生產(chǎn)什么客戶買什么；
第二、現(xiàn)在是充分競爭的時代；
一、現(xiàn)在的客戶比以前選擇更多；
二、客戶對信息從過去的“被動接受”轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓摹爸鲃铀阉鳌保?br /> 三、太多的選擇，讓客戶成為一種負(fù)擔(dān)；
第二節(jié)、情感經(jīng)濟(jì)時代正在到來；
第一、商業(yè)終歸服務(wù)于人；
一、客戶不再僅僅滿足物質(zhì)本身；
二、銷售就是做人，關(guān)注人，而不是關(guān)注錢；
三、一次成交，終身服務(wù)，不追求一錘子買賣；
第二、售前的奉承不如售后的服務(wù)；
一、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力；
二、第二次成交是靠服務(wù)的魅力；
第三、從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動；
一、因為價格而離開的客戶；
二、因為質(zhì)量而離開的客戶；
三、因為態(tài)度而離開的客戶；
第三節(jié)、營銷，就是與客戶談戀愛；
第一、追求客戶的過程；
第二、溝通方式；
第三、客戶不會無緣無故流失；
第一章、做好接待亮點設(shè)計；
第一節(jié)、鳳頭設(shè)計
第一、開端進(jìn)行驚喜的服務(wù)設(shè)計；
第二、客戶與公司的第一次互動；
第二節(jié)、豹尾設(shè)計
第一、為什么管理最后印象？
第二、如何設(shè)計最后的印象？
第三節(jié)、巔峰時刻
第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻？
第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻？
第四節(jié)、谷底時刻
第一、哪些情況下客戶體驗效果差？
第二、消除摩擦因素；
第三章、細(xì)化服務(wù)分類；
第一節(jié)、份內(nèi)服務(wù)
第一、所有跟產(chǎn)品有關(guān)系的服務(wù)，都是應(yīng)該做的份內(nèi)工作；
第二、所有跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，才是真心關(guān)心別人；
第二節(jié)、渴望服務(wù)
一、多、快、好、省（時、力、心）、久
二、不是給客戶“硬塞”的主觀感受
第三節(jié)、超前服務(wù)
一、在提出要求之前；
二、在提前疑問之前；
三、在問題發(fā)生之前；
第四節(jié)、情感服務(wù)
第一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心；
第二、好服務(wù)不是感動自己，而是讓客戶有收獲、更快樂。
第五節(jié)、特色服務(wù)
第六節(jié)、驚喜服務(wù)
第七節(jié)、邊緣服務(wù)
第五部分、銷售跟進(jìn)
第一章、銷售跟進(jìn)的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
第一、了解客戶的購買進(jìn)度；
第二、加深印象，拉近關(guān)系
一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二節(jié)、搶占時間與注意力
第一、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
第二章、跟進(jìn)理由以及頻率；
第一節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
一、太松，容易淡忘，錯過關(guān)鍵節(jié)點，丟掉客戶；
二、跟進(jìn)太急，導(dǎo)致厭煩，嚇跑客戶；
第三節(jié)、要堅持持之以恒
第一、前期緊后期松；
第二、不要有畏難情緒
第三章、跟進(jìn)中的疑問與異議；
第一節(jié)、我方原因
第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為動機(jī)不純；
第二、不分時間、地點、方式催促客戶，弄巧成拙；
第二節(jié)、客戶原因
第一、意向≥60%的客戶
第二、意向<50%的客戶
第三、客戶的故意的行為
第三節(jié)、價格原因
第四節(jié)、產(chǎn)品原因
第五節(jié)、需求原因
第六節(jié)、時間原因
第七節(jié)、競爭原因
第八節(jié)、第三方原因
第六章、客戶的異議有效處理；
第一節(jié)、提前預(yù)測客戶異議；
第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備；
第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
第二、需要準(zhǔn)備證明材料；
第三節(jié)、銷售風(fēng)險承諾；
第一、為什么要客戶承諾？
第二、客戶感知的5個風(fēng)險
第六部分、如何賣高價？
第一章、要利潤而非訂單；
第一、負(fù)利的訂單
一、消耗公司利益賺錢
二、不會算賬就是在瞎賣；
三、負(fù)利訂單的目的
第二、微利的訂單
一、銷售人員不作為
1、互害模式
2、能力欠缺
3、工作偷懶
二、微利訂單目的
1、養(yǎng)活供應(yīng)商，讓供應(yīng)商對我們有信心；
2、銷售提成是供應(yīng)商發(fā)的，賺供應(yīng)商的錢；
第三、高利的訂單
第二章、報價的依據(jù)；
第一節(jié)、根據(jù)供需的關(guān)系；
第一、根據(jù)客戶購買的時間
第二、根據(jù)客戶購買的區(qū)域
第三、根據(jù)客戶購買的數(shù)量
第四、根據(jù)獲取信息的渠道
第五、根據(jù)剩余產(chǎn)能或產(chǎn)品
第六、根據(jù)競爭者參與程度
第二節(jié)、根據(jù)客戶的背景；
第一、購買能力
第二、購買預(yù)算
第三、購買意愿
第四、時間緊迫性
第五、根據(jù)資金來源
第三節(jié)、根據(jù)定位與競爭策略；
第一、定位高端
第二、定位中端
第三、定位低端
第四節(jié)、根據(jù)自身目標(biāo)利潤；
第一、賣方低于多少利潤不接；
一、實際底價
二、談判空間
三、風(fēng)險預(yù)留
四、利潤空間
第二、買方高于多少價格不買；
第五節(jié)、根據(jù)客戶的回報；
第一、賣方根據(jù)產(chǎn)品給買方創(chuàng)造的價值；
第二、買方根據(jù)產(chǎn)品對賣方目前的價值；
第六節(jié)、根據(jù)總的擁有價；
一、購買成本
二、使用成本
三、更新成本
四、換貨成本
五、時間成本
第七節(jié)、根據(jù)投入的成本；
第一、原料成本的差異
第二、制造成本的差異
第三、質(zhì)量成本的差異
第四、服務(wù)成本的差異
第三章、預(yù)判對方的行動；
第一步、壓低談判的空間
第一、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
第二、掩藏購買意愿，不表露非買不可的心態(tài)；
第二步、增加賣方不安全感
第一、暗示備選方案
第二、提示競爭對手
第三、暴露賣方弱點
第四、建立緊張氣氛
第五、強(qiáng)調(diào)最低底線
第六、引用外部壓力
第七、拖延談判進(jìn)程
第三步、多次鼓勵對方讓步
第一、情
第二、理
第三、法
第四、利
第五、拖
第六、力
第七、退
第四章、如何“防”？
第一節(jié)、要分幾次讓？
第一、談判不是進(jìn)攻的藝術(shù)，是妥協(xié)的藝術(shù)；
一、強(qiáng)勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
二、頻繁讓步會失去主動權(quán)，被視為弱勢方；
三、經(jīng)過仔細(xì)考慮和決策后主動做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化實現(xiàn)自己的利益；
一、考慮讓步的價值；
二、根據(jù)對方的反應(yīng)；
1、拒絕
2、猶豫
3、讓步
4、強(qiáng)硬
5、追問
6、情緒
7、妥協(xié)
第三、不要把客戶慣性壓價理解為價格談判；
第二節(jié)、每次讓多少？
第三節(jié)、應(yīng)該由誰讓？
第五章、如何“守”？
第一節(jié)、為什么我方讓步？
第一、要有聽起來合理的理由
第二、協(xié)助對方找合作的理由
第三、參與市場的競爭與對抗
第二節(jié)、為什么不能再讓？
第一、強(qiáng)調(diào)雙方公平
第二、強(qiáng)調(diào)潛在風(fēng)險
第三、權(quán)衡不同利益
第四、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實限制
第五、考慮長遠(yuǎn)利益
第六、強(qiáng)調(diào)信任關(guān)系
第七、強(qiáng)調(diào)共同利益
第八、強(qiáng)調(diào)成功案例
第九、強(qiáng)調(diào)物有所值
第三節(jié)、做好價值的塑造
第一、對價值塑造的目的；
第二、價值塑造要注意點；
第六章、如何“攻”？
第一節(jié)、希望對方給什么？
第一、絕不讓步，除非交換；
第二、時間交換；
第四、商務(wù)條款；
第二節(jié)、希望對方做什么？
第一、轉(zhuǎn)移談判的方向
第二、多次引導(dǎo)客戶還價
如果客戶不還價，或還價太離譜，代表沒把我們當(dāng)作第一選擇

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