銷售：《新客戶開發(fā)與精準營銷培訓方案》





























新客戶開發(fā)與
精準營銷培訓方案


資深導師：王越

適合人員：
1. 營銷專員：提升獲客技巧
2. 銷售經理：增強團隊業(yè)績
3. 市場策劃：優(yōu)化推廣方案
4. 客服主管：提高客戶留存
5. 業(yè)務拓展：精準開發(fā)客戶
6. 創(chuàng)業(yè)老板：助力業(yè)務增長
7. 渠道經理：拓展優(yōu)質渠道
8. 品牌經理：塑造精準品牌

培訓背景：

在當今市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。其中，新客戶開發(fā)和
精準營銷成為了決定企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵因素。不少企業(yè)在市場拓展中感到力不從心
，難以有效地吸引并留住新客戶，更難以實施精準營銷策略來提升銷售業(yè)績。這一問題
的緊迫性不容忽視，因為市場份額的爭奪已經演變?yōu)橐粓鏊俣群途鹊妮^量。

本課程將深入探討如何高效識別并開發(fā)潛在客戶，同時，通過精準營銷策略，將潛在客
戶轉化為忠實客戶，從而實現銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。課程內容涵蓋市場分析、客戶畫像
構建、營銷策略制定與執(zhí)行等多個關鍵環(huán)節(jié)，確保學員能夠全方位掌握新客戶開發(fā)與精
準營銷的核心技能。

這門課程不僅是對營銷團隊能力的一次全面提升，更是對企業(yè)未來市場競爭力的一次重
要投資。通過學習本課程，企業(yè)能夠更有效地開拓市場，提升品牌影響力，從而在激烈
的市場競爭中脫穎而出。同時，精準營銷策略的實施，將有助于提高企業(yè)營銷活動的投
入產出比，實現更高效的資源配置。

面對瞬息萬變的市場環(huán)境，企業(yè)需要及時調整戰(zhàn)略，本課程提供一把解鎖新客戶開發(fā)與
精準營銷的鑰匙，助力企業(yè)在商海中乘風破浪，實現長遠發(fā)展。

解決問題：

1. 盲目營銷而不先做客戶畫像，會導致目標不明，轉化率低下。
2. 忽略市場差異性，錯失針對特定客戶群的機會。
3. 不細分市場就無法精準定位客戶，難制定有效營銷策略。
4. 無差異化產品推薦會降低客戶滿意度和轉化率。
5. 試圖取悅所有人，可能最終得罪所有人。
6. 分散力量會浪費資源，難以形成競爭優(yōu)勢。
7. 忽視客戶需求和感受，難以建立良好客戶關系。
8. 不經市場測試就推廣新品，可能不符市場需求。
9. 不及時調整策略會錯失市場機會，甚至失敗。
10. 不對客戶分級，就無法有效分配資源提升滿意度。


課程收益：
1.?提高新客戶轉化率，降低獲客成本；
2.?精準定位目標客戶，節(jié)省營銷資源；
3.?優(yōu)化客戶分層分級，提升留客效果；
4.?聚焦核心市場與產品，增強競爭力；
5.?精準匹配客戶需求，增加銷售效率；
6.?增強品牌忠誠度，穩(wěn)定客戶群體；
7.?識別市場空隙，創(chuàng)新營銷策略；
8.?合理評估資源，優(yōu)化配置方案；
9.?制定有效競爭策略，占據優(yōu)勢地位；
10.?依據測試調整策略，降低市場風險；

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課程大綱：

? 第一部分、客戶細分與畫像；
o 第一節(jié)、為什么要做客戶畫像？
? 第一、大海撈針，廣撒網式銷售，廣種薄收，轉化率很低；
? 1、無數次被拒絕后，人的熱情與自信很快會枯竭；
?
2、只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞，只有效率，沒有效果；


?
3、對客戶一無所知，盲目銷售，硬性推銷，一廂情愿，只會敗走
賣城；
?
4、沒有定位，定位錯誤，失去方向感，茫茫市場，既找不到客戶
，客戶也找不到你；
? 第二、不能只考慮市場共性，而不考慮差異性；
? 一、把整個市場細分為若干子市場；
o 1、從“千人一面”轉變到“千人千面”；
o
2、明白誰、在哪，什么時機，購買動機，購買需求、共性
及個性化特征；
o
3、了解購買行為前后的差異、以及影響重復購買的動機；


o
4、對客戶分層、分級、分群，做好識客、獲客、轉化、留
客工作；
? 二、針對不同的子市場，推薦不同的產品；
? 三、知道自己現在和將來在什么領域、區(qū)域、產品發(fā)力；
o 1、面對大量客戶，進行分階營銷；
o 2、不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
o 第二節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
? 第一、任何公司無法占領和滿足每一個客源市場；
? 第二、同時取悅所有人，就是得罪每個人；
? 第三、集中力量，局部優(yōu)先、單點突破；
o 第三節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
? 第一、迎合客戶，不教育客戶；
? 一、教育客戶非常浪費時間，且風險大；
? 二、投其所好，給其所需，不強行銷售；
? 第二、從客戶的角度看待自己；
?
一、自己看自己，哪都好，重于泰山；但客戶看我，漠不關心，
輕如鴻毛；
?
二、對現有客戶背景、忠誠度、利潤進行分析，找出共同點；
? 三、物以類聚，人以群分，門檔戶對，一拍即合；
? 第三、甄別出哪些該堅持、哪些該放棄；
?
1、價低、量少、難度大、要求多，時間急、態(tài)度差的客戶嚴重分
散企業(yè)精力；
? 2、提升營銷精準度、推薦的匹配度；
? 3、不追求微利、無利、負利營銷，銷售忌諱“本末倒置”
? 第二部分、名單質量轉化率；
o 第一節(jié)、名單質量的重要性；
? 第一、只要名單質量夠好，什么人都能出單；
? 第二、名單質量甚至能決定電銷業(yè)務的生死；
? 第三、盲目努力，一步錯，步步錯；
o 第二節(jié)、如何判斷名單質量；
? 第一、有很多新號碼；
? 第二、有很多數字不吉利；
? 第三、前中后分別選三批測試；
? 第四、查詢驗證號碼；
? 第五、換不同時間測試；
? 第六、對已接通客戶分析；
? 一、分析他們的年齡，聲音，語速，類型，意向；
? 二、而不是去判斷停機，空號，錯號，接通率，掛斷率。
? 第三部分、有效通話轉化率；
o 第一節(jié)、外顯號碼
? 第一、客戶對于外顯號碼的類型非常敏感
? 第二、顯示客戶歸屬地
? 第三、號碼標記
o 第二節(jié)、客戶狀態(tài)
o 第三節(jié)、撥打時間
? 第一、了解客戶不同時段的接通意愿
? 第二、找準時間去溝通，有效溝通將顯著提升。
o 第四節(jié)、稱呼名字
? 第一、說出某人的名字時，對方會更專注于對話；
? 第二、顯示了對他們的尊重和重視
?
第三、多次使用對方的名字，可以幫助對方更容易記住你和你們之間
的對話
o 第五節(jié)、自我介紹
? 第一、不要造成銷售員與客戶地位不平等
? 第二、陌生客戶對你是哪個公司通常沒興趣
? 第三、不清楚客戶的需求，盲目推銷
? 第四、不要讓客戶可覺得你真的打擾到他
? 第五、保持謙遜，避免夸大公司或個人成就；
o 第六節(jié)、直擊痛點
? 第一、客戶在特定情境下遇到的問題、困擾、挑戰(zhàn)、需求
?
第二、可能是實際存在的困難，也可能是潛在的、未被充分解決的需
求
? 第三、導致客戶產生負面情緒，如不滿、焦慮、失望等
? 第四部分、需求確認轉化率；
o 第一階段、未知型-不知道自己需要什么；
? 第一、沒有發(fā)現自己的問題與嚴重性；
? 第二、客戶接觸的第1家或前幾家供應商；
o 第二階段、不確定型-不知自己如何選擇；
? 第一節(jié)、意識到自己的需求，想要作出改變；
? 第二節(jié)、客戶采購有5個適當；
? 一、適價
? 二、適質
? 三、適量
? 四、適時
? 五、適地
o 第三階段、半確定型-大概知道怎么選擇；
? 第一、具有相對明確的購買標準；
? 第二、受不同人員的影響；
? 第三、提供信息的同時，隱藏部份信息；
o 第四階段、確定型-完全知道怎么選擇；
? 第一、完全確定購買標準，且很難更改；
? 第二、我公司是客戶靠后接觸的供應商；
? 第五部分、興趣表達轉化率；
o 第一節(jié)、根據不同客戶角色；
? 一、買的人
? 二、用的人
? 三、受益人
? 四、定的人
? 五、決策人
? 六、刺激人
o 第二節(jié)、根據客戶心理偏好；
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
o 第三節(jié)、基于產品的賣點；
? 一、品牌價值；
? 二、組合價值；
? 三、場景價值；
? 四、功能價值；
? 五、包裝價值；
? 六、銷售價值；
? 七、稀缺價值；
? 第六部分、報價接受轉化率；
o 第一章、報價的依據；
? 第一節(jié)、根據供需的關系；
? 第一、根據客戶購買的時間
? 第二、根據客戶購買的區(qū)域
? 第三、根據客戶購買的數量
? 第四、根據獲取信息的渠道
? 第五、根據競爭者參與程度
? 第二節(jié)、根據客戶的背景；
? 第一、購買能力
? 第二、購買預算
? 第三、購買意愿
? 第四、時間緊迫性
? 第五、根據資源來源
? 第三節(jié)、根據定位與競爭策略；
? 第五節(jié)、根據客戶的回報；
? 第一、賣方根據產品給買方創(chuàng)造的價值；
? 第二、買方根據產品對賣方目前的價值；
? 第六節(jié)、根據總的擁有價；
? 第七節(jié)、根據投入的成本；
? 第八節(jié)、根據行情的趨勢；
o 第二章、預判對方的行動；
? 第一步、壓低談判的空間
? 第一、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
? 第二、掩藏購買意愿，不表露非買不可的心態(tài)；
? 第二步、增加賣方不安全感
? 第三步、多次鼓勵對方讓步
? 第一、情
? 第二、理
? 第三、法
? 第四、利
? 第五、拖
? 第六、力
? 第七、退
o 第三章、如何“防”？
? 第一節(jié)、要分幾次讓？
? 第一、談判不是進攻的藝術，是妥協(xié)的藝術；
o 一、強勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
o 二、頻繁讓步會失去主動權，被視為弱勢方；
o 三、經過仔細考慮和決策后主動做出讓步；
? 第二、用妥協(xié)的方式最大化實現自己的利益；
o 一、考慮讓步的價值；
o 二、根據對方的反應；
? 1、拒絕
? 2、讓步
? 3、猶豫
? 4、強硬
? 5、追問
? 6、情緒
? 7、妥協(xié)
o 三、開展逐步性讓步；
? 第三、不要把客戶慣性壓價理解為價格談判；
o 一、只是隨口一說；
o 二、初步產品評估；
? 第二節(jié)、每次讓多少？
? 第三節(jié)、應該由誰讓？
? 第四節(jié)、需要讓給誰？
o 第四章、如何“守”？
? 第一節(jié)、為什么我方讓步？
? 第一、要有聽起來合理的理由
? 第二、協(xié)助對方找合作的理由
? 第三、參與市場的競爭與對抗
? 第二節(jié)、為什么不能再讓？
? 第三節(jié)、做好價值的塑造
o 第五章、如何“攻”？
? 第一節(jié)、希望對方給什么？
? 第一、絕不讓步，除非交換；
? 第二、數量交換；
? 第三、時間交換；
? 第四、商務條款；
? 第二節(jié)、希望對方做什么？
? 第一、轉移談判的方向
? 第二、多次引導客戶還價
? 第七部分、預約回訪轉化率；
o 第一章、銷售跟進的重要性；
? 第一節(jié)、為什么要跟進客戶？
? 一、了解客戶的購買進度；
? 第二、加深印象，拉近關系
o 一、別指望第一次溝通就記住你，以及內容；
o 二、別指望第一次溝通就能說服客戶；
o 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
? 第二節(jié)、搶占時間與注意力
? 第一、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
? 第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
?
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應商；
? 第三節(jié)、如何判斷誰在推進客戶？
? 第一、競爭對手推進；
? 第二、我方主動推進；
o 第二章、跟進理由以及頻率；
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
? 第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
? 第三、跟進客戶的方法舉例；
o 一、知識產品跟進；
o 二、節(jié)日問候跟進；
o 三、活動的跟進法；
o 四、禮物的跟進法；
o 五、服務類的跟進；
o 六、優(yōu)惠政策的跟進
o 七、提供幫助的信息
o 八、借口路過此地，登門造訪
o 九、客戶滿意度調查
? 第二節(jié)、跟進客戶的頻率
? 第一、跟進客戶頻率的要求；
? 第二、不同級別客戶跟進頻率；
? 第三、要重點關注推進的時機；
? 第三節(jié)、要堅持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第三、及時布下內線；
? 第八部分、異議處理轉化率；
o 第一節(jié)、沒有需求
? 第一、探索潛在的問題
? 第二、建立長期的關系
? 第三、詢問未來的機會
? 第四、保持禮貌和專業(yè)
o 第二節(jié)、時間問題
? 第一、原因分析
? 一、客戶可能真的在忙
? 二、希望控制自己的日程安排
? 第二、處理的建議
? 一、表達理解和尊重
? 二、提議簡短通話
? 三、安排后續(xù)時間
? 四、利用其他溝通渠道
o 第三節(jié)、價格問題
? 第一、強調物有所值
? 第二、比較總成本
? 第三、突出售后服務
? 第四、提供定制化方案
? 第五、適當教育客戶
? 第六、提供附加價值
? 第七、做好價格讓步準備
o 第四節(jié)、已有供應商
? 第一、了解現有供應商的情況
? 第二、探索合作或補充關系
? 第三、提供免費的產品或服務
? 第四、等待合適的時機
o 第五節(jié)、人員錯誤
? 第一、沒有權限或不是他負責
? 第二、確認對方身份和職責
? 第三、確認決策路徑
? 第四、請求引薦或轉接
o 第六節(jié)、預算限制
? 第一、了解具體的預算范圍
? 第二、強調為客戶帶來的價值
? 第三、提供量身定制的方案
? 第四、了解客戶預算周期
? 第五、提供替代產品
o 第七節(jié)、負面體驗
? 第一、表達同情和理解
? 第二、詢問具體問題
? 第三、強調差異性
? 第四、提供案例參考
? 第五、強調保障措施
? 第九部分、提升成交轉化率；
o 第一節(jié)、需要商量
? 第一、表達理解和尊重
? 第二、詢問商量對象
? 第三、提供必要的資料
? 第四、請求商量后提供反饋
? 第五、約定下次跟進的時間
o 第二節(jié)、考慮時間
? 第一、有疑問，但不好說；
? 第二、有疑問，但提不出來；
? 第三、還想比較別的供應商；
? 第四、留出時間驗證溝通的內容；
? 第五、需要讓自己冷靜下來；
o 第三節(jié)、比較價格
o 第四節(jié)、等段時間
? 第一、了解客戶當下最重要最急的事；
? 第二、強調這件事的重要程度；
? 第十部分、復盤；
o 第一節(jié)、了解每個階段轉化率
o 第二節(jié)、識別與分析瓶頸
? 第一、找出客戶流失最多的階段，這些階段是需要改進的瓶頸。
? 第二、對于每個瓶頸階段，分析可能的原因
?
第三、收集并分析客戶在各個階段的反饋，了解他們的疑慮、問題和
需求。
o 第三節(jié)、做好持續(xù)的優(yōu)化
? 第一、日期分析
? 第二、時間分析
? 第三、市場表現
? 第四、客戶類型
? 一、平均成交時間
? 二、平均交易規(guī)模
? 三、跟進轉化率
? 四、客戶留存率
? 第五、產品表現
? 第六、銷售人員
? 一、語音分析
? 二、情感分析
? 第七、銷售周期

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