銷售：《賬款催收：快速回款，助力企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營》-12

-1079500-913130賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧
快速回款，助力企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營
王越導(dǎo)師
　
適合人員：
銷售人員：提升催收技巧。
客戶經(jīng)理：優(yōu)化客戶關(guān)系。
賬務(wù)專員：高效處理賬款。
財(cái)務(wù)主管：加強(qiáng)資金回籠。
業(yè)務(wù)代表：增強(qiáng)回款能力。
市場(chǎng)專員：助力銷售回款。
課程背景：
在商業(yè)交易的繁復(fù)流程中，賬款催收無疑是每個(gè)企業(yè)都可能面臨的棘手問題。對(duì)于銷售部門而言，賬款的有效回收不僅直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流和利潤，更是衡量銷售工作成效的重要指標(biāo)。然而，現(xiàn)實(shí)情況中，銷售人員往往因?yàn)槿狈I(yè)的催收技巧，導(dǎo)致企業(yè)資金回籠緩慢，甚至形成壞賬，給企業(yè)帶來不小的經(jīng)濟(jì)損失。
這門課程，正是為了解決這一普遍問題而設(shè)計(jì)。這門課程將深入探討賬款催收的策略與方法，從理解客戶心理到掌握法律知識(shí)，從溝通技巧到談判策略，全面提升銷售人員的賬款催收能力。
課程中，我們將分享實(shí)際案例，分析不同情況下的催收技巧，如何制定有效的催收計(jì)劃，如何通過建立良好的客戶關(guān)系促進(jìn)賬款回收，以及在面對(duì)困難和拒絕時(shí)如何保持專業(yè)和效率。通過模擬演練和角色扮演，讓學(xué)員在安全的環(huán)境中練習(xí)并掌握這些技巧。
現(xiàn)在是時(shí)候重視并投資于您的銷售團(tuán)隊(duì)的這一關(guān)鍵能力了。在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中，擁有一支懂得如何高效催收賬款的團(tuán)隊(duì)，無疑是企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營的重要保障。參加我們的課程，就是為您的企業(yè)筑起一道堅(jiān)固的資金防線。
別讓賬款成為阻礙企業(yè)發(fā)展的瓶頸，立即行動(dòng)，讓您的銷售團(tuán)隊(duì)成為資金回籠的高手！
培訓(xùn)收益：
掌握催款策略：提升回款效率，保障企業(yè)資金流。
精準(zhǔn)客戶分析：識(shí)別客戶欠款動(dòng)機(jī)，制定有效催收計(jì)劃。
法律知識(shí)應(yīng)用：了解法律界限，合法合規(guī)催收賬款。
溝通技巧增強(qiáng)：學(xué)習(xí)催收溝通術(shù)，提高客戶響應(yīng)率。
風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估：對(duì)欠款進(jìn)行評(píng)級(jí)，優(yōu)先處理高風(fēng)險(xiǎn)賬款。
證據(jù)收集技巧：掌握證據(jù)固定方法，為催收提供支持。
上門催收流程：了解上門催收步驟，提高現(xiàn)場(chǎng)催收成功率。
應(yīng)對(duì)客戶反制：學(xué)習(xí)反制客戶策略，避免催收中的被動(dòng)局面。
合同管理要點(diǎn)：掌握合同管理技巧，預(yù)防潛在的欠款風(fēng)險(xiǎn)。
信用信息搜集：提前發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)苗頭，減少不良賬款發(fā)生。
說服技巧提升：運(yùn)用說服技巧，促使客戶主動(dòng)還款。
情緒管理能力：在催收中保持冷靜，避免情緒影響結(jié)果。
課程大綱：
第一部分、對(duì)催款的認(rèn)知
第一章、客戶欠款原因分析；
第一節(jié)、欠款是對(duì)方資金的來源；
第一、欠款是免息的貸款；
第二、欠款也是某些客戶的贏利模式；
第三、欠款可以讓自己的資金更充裕；
第二節(jié)、欠款是管理供應(yīng)商的手段；
第一、挾貨款以令廠家；
一、控制供應(yīng)商的質(zhì)量、服務(wù)、交期；
二、減免額外的或多余的物品；
三、以市場(chǎng)變化、競(jìng)爭壓力或采購量的增加重新進(jìn)行價(jià)格談判；
四、累計(jì)訂單優(yōu)惠；
五、退貨返利；
六、提前付款折扣
第二、不能在拿到錢之前談生意；
一、如這筆款不還，那怕有再大的生意也免談；
二、打消掉欠款客戶任何拖、賴、推、躲的思想；
三、讓對(duì)方知道自己催收的決心；
第三節(jié)、欠款可以體現(xiàn)采購的能力；
第一、公司對(duì)采購部門考核資金周轉(zhuǎn)率；
一、催討比較頻繁的款、態(tài)度堅(jiān)決的款項(xiàng)；
二、可能受到起訴的款、具有減免政策的款；
三、利害關(guān)系最大的款、緊迫性最高的款；
四、對(duì)某些公司來講，銷售人員決定銷售額，采購決定利潤；
第二、盡量延長資金在各個(gè)環(huán)節(jié)的停留時(shí)間；
第三、為自己謀取更多好處；
第四節(jié)、合作糾紛導(dǎo)致的欠款；
第一、因質(zhì)量原因不付款；
第二、因交期原因不付款；
第三、故意提出異議或質(zhì)疑；
第五節(jié)、管理混亂導(dǎo)致未支付；
第一、客戶管理混亂；
第二、我司管理混亂；
第三、合同漏洞百出；
第六節(jié)、純粹是對(duì)方借口；
第一、沒有支付能力；
第二、沒有支付時(shí)間；
第三、正在走流程中；
第七節(jié)、其他原因；
第一、臨時(shí)困難
第二、支付困難
第三、現(xiàn)金流問題
一、收入減少
二、成本增加
三、資本開支
四、債務(wù)償還
五、應(yīng)收賬款延期
第二章、催款與抗催是雙方博弈的過程；
第一節(jié)、不要一味依靠法院的判決；
第一、法院人員有限，人少案子多，法官也很累；
一、訴訟打官司的實(shí)際效果并不像想象的那么美好；
二、雖然是一個(gè)合理的決定，但并不“合算”；
三、以訴止訴，通過訴一兩個(gè)欠款客戶，達(dá)到殺雞儆猴的效果；
第二、有時(shí)候，訴訟拿不到錢，非訴談判就能拿到錢；
一、很多企業(yè)賬戶里壓根就很少放錢；
二、民營企業(yè)存錢、藏錢的方法“狡兔三窟”；
三、不是欠款客戶沒有錢，是你催款不到位；
第二節(jié)、討債和抗債是意志力的較量；
第一、催款過程中，遇到對(duì)方言而無信是常態(tài)；
一、很多欠款客戶滿嘴里沒句真話；
二、要有耐心，有毅力，有柔勁，催款重在“次數(shù)”，而不是“結(jié)果”；
三、不要低估對(duì)方的智商和手段；
第二、很多欠款客戶都很聰明；
一、會(huì)捕捉你的話外音，觀察你的表情，盤算這筆錢能否拖，拖多久，不付的后果；
二、對(duì)方不理睬我們、表現(xiàn)出天不怕，地不怕的樣子是很正常的；
三、用一次次拖延的招數(shù)來磨掉你催款的意志；
四、用求情，示弱的手段，爭取更大的好處；
第三、把催款當(dāng)成重要的事，而不是應(yīng)付公事；
一、要有計(jì)劃的、定期地聯(lián)系和施壓，讓對(duì)方知道你催款的決心；
二、很多銷售人員只為催款過程負(fù)責(zé)，不為催款的結(jié)果負(fù)責(zé)；
三、催收的過程就像挖井，有人挖兩鏟子沒挖到水就放棄了；
第三節(jié)、催款靠軟技巧，不是表面上的硬實(shí)力；
第一、一上來就對(duì)欠款客戶一通嚇唬；
一、故意裝出一副兇巴巴的樣子；
二、嚇唬不住的這筆款就完了；
第二、還款是自愿的，而非脅迫的；
一、催款靠的是談判說服力，講的是法理、情理、道理、情份；
二、催收的核心是圍繞付款意愿和付款能力來做工作；
三、引起欠款客戶對(duì)這筆債務(wù)的重視；
第三章、心態(tài)是催款成功核心要素；
第一節(jié)、自卑心態(tài)；
第一、欠債是大爺，要債的是孫子；
第二、催款不是什么見不得人的事；
第三、不要害怕發(fā)生沖突；
第二節(jié)、膽怯心態(tài)；
第一、對(duì)方會(huì)故意找茬、用各種辦法拒絕付款；
一、遇到拖延、推脫、不配合甚至態(tài)度惡劣都很正常；
二、帳款收不回來，最大的問題在于“不敢開口”
三、“自我肯定”是催收工作里非常重要的一環(huán)；
第二、欠款客戶的話只能相信50%
一、如果是老賴客戶，再打50%
二、成功的關(guān)鍵是說到客戶的心坎里
三、幫著公司跟客戶談判，而不是幫客戶跟公司談判，向公司要條件
第三節(jié)、謹(jǐn)慎心態(tài)；
第一、催款時(shí)，謹(jǐn)小慎微；
一、生怕破壞了彼此間好不容易建立的合作關(guān)系；
二、害怕失去客戶，不希望前期的付出白白流走；
三、當(dāng)客戶威脅他們的時(shí)候，總是不斷妥協(xié)，希望留住客戶。
第二、不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物；
第四節(jié)、消極心態(tài)；
第一、催款時(shí)遇到客戶毫無反應(yīng)，態(tài)度消極時(shí)，會(huì)產(chǎn)生無助感；
第二、不敢積極地面對(duì)現(xiàn)實(shí)；
第三、催收本身就是一個(gè)量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化過程；
第五節(jié)、乞求心態(tài)；
第一、習(xí)慣站在客戶角度思考問題；
第二、到了合同規(guī)定結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往；
一、搶在別的業(yè)務(wù)人員之前；
二、不給客戶留下話柄；
三、形成"該公司貨款不可拖欠"的印象
第四章、什么樣的欠款是最難收的？
第一節(jié)、經(jīng)濟(jì)實(shí)在困難的客戶；
第一、巧婦難為無米之炊；
第二、要給對(duì)方時(shí)間籌錢、賺錢；
第三、積極尋求擔(dān)保人或擔(dān)保品；
第二節(jié)、惡意欺詐的客戶；
第一、頻繁更改公司信息
第二、虛構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)
第三、涉及非法行為
第四、惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)
第五、惡意倒閉或重組
第六、負(fù)責(zé)人鋃鐺入獄；
第三節(jié)、小錢很難收；
第一、欠款金額比較小，一般在1萬元以下；
第二、催款是有成本的，自己要做好衡量；
第四節(jié)、大金額很難催；
第五章、對(duì)于欠款等級(jí)劃分；
第一節(jié)、欠款風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估
第一、欠款金額
第二、還款意愿
第三、欠款期限
第四、支付歷史
第五、利潤貢獻(xiàn)
第六、發(fā)展?jié)摿?br /> 第七、行動(dòng)表現(xiàn)
第八、所在行業(yè)
第九、地理位置
第二節(jié)、欠款客戶行為劃分
第一、便秘型
第二、克扣型
第三、逃避型
第四、欺騙型
第二部分、催收過程管理
第一章、速度快；
第一節(jié)、逾期時(shí)間與收款成功率成反比；
第一、賬是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的；
第二、三個(gè)月內(nèi)欠款是最容易催收的；
第三、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人；
第二節(jié)、拖欠會(huì)成癮；
第一、到期前幾天；
第二、到期幾天后；
第三、拖欠一個(gè)月；
第四、拖欠三個(gè)月；
第五、拖欠六個(gè)月；
第六、欠1年及以上；
第三節(jié)、把大利益分解成小利益；
第一、利益大到一定程度時(shí)，一切都不好說了；
第二、因?yàn)樗?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/109_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">會(huì)計(jì)算，多少錢值得徹底跟你決裂；
第三、把大事分解成小事；
第二章、企查查；
第一節(jié)、有形資產(chǎn)-抵押
第一、不動(dòng)產(chǎn)
1、土地、房屋和建筑物
2、其他附屬物
3、礦產(chǎn)和礦權(quán)
4、水域和水權(quán)
5、租賃權(quán)
6、抵押權(quán)
第二、動(dòng) 產(chǎn)
1、機(jī)動(dòng)車、運(yùn)輸工具、家具和家居用品
2、現(xiàn)金和有價(jià)證券
3、裝飾品和藝術(shù)品
4、電子設(shè)備
5、珠寶和貴金屬
6、生產(chǎn)設(shè)備和工具
第二節(jié)、無形資產(chǎn)-質(zhì)押
第一、什么是無形資產(chǎn)？
第二、有哪些無形資產(chǎn)？
1、商標(biāo)、版權(quán)、專利、品牌、 軟件、研發(fā)成果
2、許可權(quán)
3、網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)
4、債務(wù)、其他應(yīng)收款
5、股權(quán)投資（上市公司股份、期權(quán)，包括金融貸款、企業(yè)貸款）
第三節(jié)、訴前保全
第一、防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移、揮霍或隱匿其財(cái)產(chǎn)；
第二、對(duì)被告的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行凍結(jié)、查封、扣押等措施
第三章、留證據(jù)；
第一節(jié)、行動(dòng)必留痕；
第一、打官司就是打證據(jù)；
第二、合規(guī)原則；
第二節(jié)、書面的材料；
第一、雙方履約過程；
一、合同簽訂、發(fā)票、匯款憑證、運(yùn)輸或物流安排、驗(yàn)收記錄形成的電子郵件、信函等；
二、對(duì)賬/送貨單；
三、雙方變更約定；
四、相關(guān)擔(dān)保材料；
第二、催款記錄材料；
第一、如通過微信、短信、郵件等形式的書面催款記錄；
第二、對(duì)方確認(rèn)貨物總款、已付款、未付金額、利息、付款時(shí)間、罰金；
第三節(jié)、錄音的材料；
第一、合法性
第二、完整性
第三、標(biāo) 識(shí)
第四、保密性
第四章、找對(duì)人；
第一節(jié)、擒賊擒王，主攻拍板人；
第一、能夠拍板還錢的人作為討債目標(biāo)；
第二、不要與其下屬或不相干之人糾纏不休；
第三、找對(duì)聯(lián)系人，別被當(dāng)“皮球”；
第二節(jié)、找相關(guān)人增加影響；
第一、用的人、買的人、定的人、出錢的人、影響的人；
第二、不要只針對(duì)“老賴”一個(gè)人談判；
第三節(jié)、借助“權(quán)利”催款；
第一、可以向股東追償債務(wù)；
第二、企業(yè)掛靠單位、內(nèi)部承包人和發(fā)包人；
第三、對(duì)方的主管單位、上級(jí)、擔(dān)保人
第四節(jié)、借助“人情”催款；
第一、其他供應(yīng)商信息；
第二、客戶的其他社交圈子；
第五章、發(fā)送催收函；
第一節(jié)、催收函的目的；
第一、作證據(jù)；
一、作為書面證據(jù)，證明你在積極主張自己的權(quán)利；
二、用催款函內(nèi)容還原整個(gè)糾紛事實(shí)；
第二、表警告；
一、施加心理壓力；
二、起到警醒作用；
第二節(jié)、催收函的類型；
第一、根據(jù)嚴(yán)重性
一、溫和型催收函；
二、嚴(yán)厲型催收函；
第二、根據(jù)不同階段
一、付款提醒函；
二、逾期催款函；
三、法律催款函；
第三節(jié)、如何催收？
第一、催收的方式
第二、培養(yǎng)收款內(nèi)線；
第三、選對(duì)的時(shí)機(jī)；
第四、時(shí)間固化
第六章、上門催款具體流程；
第一節(jié)、上門賬款催收準(zhǔn)備；
第一、身份證明
第二、合規(guī)合法
第三、數(shù)額準(zhǔn)確
第四、做好錄音
第二節(jié)、開頭避免直接要錢；
第一、盡管你的目的是要錢，但最好也不要直接開口；
第二、談什么，如何談很重要；
第三、進(jìn)入正題后切入重點(diǎn)；
第三節(jié)、了解還款意愿與能力；
第一、還款意愿；
一、主動(dòng)的還款意愿；
二、被動(dòng)的還款意愿；
第二、還款能力；
一、還款意愿好，從沒想過賴賬，逾期不是主觀故意，而是客觀困難；
二、了解對(duì)方的難處，讓對(duì)方感覺是在幫助他們，讓他不要輕易放棄；
第三、不同的應(yīng)對(duì)策略；
一、有意愿和能力，因特殊原因不還；
二、有還款意愿，無還款能力；
三、無還款意愿，有還款能力；
四、無還款意愿，無還款能力；
第四節(jié)、提出還款建議；
第一、延長還款期限
第二、提供寬限時(shí)期
第三、安排分期還款
第四、推薦融資機(jī)構(gòu)
第五、提供優(yōu)惠條件
第六、尋找第三方擔(dān)保
第七、合作或抵押財(cái)產(chǎn)
第五節(jié)、獲得還款的承諾；
第一、什么時(shí)間能還，一定讓客戶有相應(yīng)承諾；
第二、不管對(duì)方做什么承諾，都要落實(shí)到書面；
第三、要求客戶簽字蓋章，承諾并不代表付款；
一、要求寫出還款計(jì)劃；
二、對(duì)賬要雙方簽字或蓋章；
三、起草清欠會(huì)談的紀(jì)要；
四、盡量要求債務(wù)人支付路費(fèi)；
第六節(jié)、結(jié)束時(shí)留下好印象；
第一、人情留一線，日后好相見；
第二、催款，恩斷義絕是催收大忌；
第七章：催款的過程要合法；
第一節(jié)、不要有暴力催款的想法；
第一、一時(shí)沖動(dòng)而做出違法的事情；
第二、違法的催款會(huì)導(dǎo)致催款無效；
一、大家法律意識(shí)都很強(qiáng)，依法維權(quán)的理念已深入人心；
二、不要陷入對(duì)方設(shè)下的圈套，得不償失；
三、催款絕招其實(shí)是法律早就明文禁止的；
第二節(jié)、遇到對(duì)方亂發(fā)脾氣時(shí)；
第一、冷靜應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方；
第二、他們最“強(qiáng)硬”時(shí)，是最心虛、最沒底氣的時(shí)候；
第三、催款過程就是雙方不斷試探容忍底線的過程；
第三節(jié)、注意催收法律制約；
第一、使用暴力威脅或者傷害債務(wù)人或其家屬
第二、惡意報(bào)復(fù)債務(wù)人，如泄露其個(gè)人隱私等
第三、威脅或欺騙債務(wù)人親友或者其他關(guān)系人
第四、騷擾債務(wù)人及其親友，過度打擾其生活
第五、公開債務(wù)人欠款信息，造成其名譽(yù)受損
第六、通過虛假的訴訟手段，進(jìn)行威脅債務(wù)人
第七、強(qiáng)制債務(wù)人提供擔(dān)保物或增加擔(dān)保范圍
第八、虛假陳述
第九、非法侵入
第十、不實(shí)陳述
第11、虛假委托
第12、惡意調(diào)查和跟蹤
第八章、要防止釣魚與反制；
第一節(jié)、預(yù)防對(duì)方的催款反制；
第二節(jié)、避免釣魚或者引發(fā)糾紛；
第三部分、風(fēng)控管理-凡事皆有癥兆
第一章、任何危害的發(fā)生都不是突如其來的；
第一節(jié)、危害發(fā)生前期總有征兆；
第一、把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)"賊"一樣地防；
第二、不出事時(shí)，合同是君子協(xié)議，用來以防萬一；
第二節(jié)、事前的防范遠(yuǎn)比事后的補(bǔ)救更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；
第一、賒銷的好處；
第二、賒銷的壞處；
第三節(jié)、不能為了業(yè)績，不顧風(fēng)險(xiǎn)；
第一、避免跟無證或無資質(zhì)企業(yè)合作；
第二、警惕虛假注冊(cè)資本的公司；
第三、提前查看企業(yè)納稅信用評(píng)級(jí)；
第四、了解負(fù)債或股權(quán)的情況；
第二章、搜集信用信息，盡早發(fā)現(xiàn)苗頭；
第一節(jié)、企業(yè)方面的異常；
第一、客戶莫名更換辦公室；
第二、經(jīng)常被其他公司起訴；
第三、企業(yè)頻繁更換管理層；
第四、員工辭職和流動(dòng)增加；
第五、公司的業(yè)績大幅下滑；
第六、有其他不明確的投資；
第七、以低價(jià)拋售公司商品；
第八、突然下了很大的訂單；
第二節(jié)、財(cái)務(wù)方面的異常；
第一、付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限；
第二、應(yīng)收賬款過多，企業(yè)資金回籠困難；
第三、開出大量期票；
第四、出現(xiàn)銀行退票；
第五、頻繁轉(zhuǎn)換銀行；
第三節(jié)、人員方面的異常
第一、財(cái)務(wù)人員刻意回避；
第二、業(yè)務(wù)人員不回電話；
第三、企業(yè)老板個(gè)人素質(zhì)；
第四、客戶的人員情況；
第四節(jié)、不可控的其它因素；
第一、自然災(zāi)害、政治不穩(wěn)定、金融市場(chǎng)波動(dòng)等；
第二、政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)；
第三章、合同管理
第一節(jié)、合同簽定過程中注意事項(xiàng)
第一、名字首尾一致；
第二、審查代理權(quán)；
第三、審查擔(dān)保人；
第四、約定違約金；
第五、合同送達(dá)地址；
第六、慎用善用公章；
第二節(jié)、質(zhì)量與驗(yàn)收條款的約定
第一、質(zhì)量和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的約定；
第二、如果買方單方提出變更；
第三、約定買方檢驗(yàn)義務(wù)與異議；
第四、雙方應(yīng)履行法定止損義務(wù)；
第三節(jié)、價(jià)款及結(jié)算的約定
第一、合同價(jià)款；
第二、價(jià)款結(jié)算
第三、支付時(shí)間
第四、發(fā)票管理
第四節(jié)、合同履行過程中的注意事項(xiàng)
第一、對(duì)方違約及時(shí)止損
第二、我方解約須要慎重
第三、及時(shí)撤銷問題合同
第四、合理行使不安抗辯權(quán)
第四部分、催款說服技巧
第一章、以情致勝，先人后事；
第一節(jié)、情感誘導(dǎo)；
第一、催款成功的先決條件是和諧的氛圍；
一、語氣或態(tài)度讓人不舒服，氣氛不融洽，導(dǎo)致無理由被反駁；
二、不能企圖讓對(duì)方內(nèi)疚、害怕、慚愧來達(dá)到催款目的；
第二、雙方情緒不對(duì)時(shí)，內(nèi)容會(huì)被扭曲；
一、溝通時(shí)，70%是情緒，30%是內(nèi)容因素
二、你可以不喜歡對(duì)方，但不要傷害，態(tài)度要好；
第三、催款溝通的1234大法則
一、先講對(duì)方想聽的；
二、再講對(duì)方聽得出去的；
三、接著講你應(yīng)該講的；
四、最后講你想講的。
第二節(jié)、減少威脅，強(qiáng)調(diào)一致；
第一、大部分人都喜歡跟自己相近的人在一起；
第二、相同的文化、思想、信仰等特征；
第二章、重新解釋，彌補(bǔ)思考漏洞；
第一節(jié)、看到積極的一面還是消極的一面；
第一、不問“為什么”沒錢
第二、要問如何才有錢；
第三、要對(duì)事不對(duì)人；
第二節(jié)、凡事發(fā)生都具備正面和負(fù)面的意義；
第三節(jié)、幫助對(duì)方增加現(xiàn)金流的建議；
一、降價(jià)銷售建議
二、降低成本建議
三、減少損耗建議
四、降低庫存建議
五、精減人員建議
六、加速回款建議
七、短期貸款建議
八、消減開支建議
九、共享資源建議
第三章、空間順序-不能僅考慮局部；
第一節(jié)、說服的目的
第一、很多人都不知道怎么催款，往往說著說著就沒有了話題；
第二、從不同角度看待問題，使得他們更容易接受你的觀點(diǎn)；
第三、普通人只看到局部，高手都會(huì)延伸思考；
第二節(jié)、了解對(duì)方財(cái)務(wù)狀態(tài)
第一、有多少應(yīng)收賬款？
1、收賬周期是多久？
2、最近一個(gè)月有多少收款？
3、呆賬有多少？
4、死賬有多少？
5、死賬有多久？
第二、有多少應(yīng)付賬款？
1、賬上有多少現(xiàn)金？
2、有多少應(yīng)付款？
3、應(yīng)付賬款中，欠供應(yīng)商的款有多少？
第三、目前銷售情況
第四章、時(shí)間順序-不能只關(guān)注眼前；
第一節(jié)、回顧過去
第一、回顧過去的經(jīng)驗(yàn)和成果
第二、強(qiáng)調(diào)過去的教訓(xùn)和教育
第三、回顧過去的趨勢(shì)和發(fā)展
第二節(jié)、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在
第三節(jié)、展望未來
第一、強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)利益；
一、強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)利益
二、強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)關(guān)系
三、強(qiáng)調(diào)持續(xù)改進(jìn)
四、未來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
五、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的平衡
第二、對(duì)愿景的營造；
第五章、從不同人的角度-不能只關(guān)注自己；
第一節(jié)、從自己的角度-強(qiáng)調(diào)難處
第一、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等；
第二、剝離案例，本人沒有好處、不得已；
第三、鼓勵(lì)對(duì)方如何是我如何處理這事的？
第四、強(qiáng)調(diào)公司對(duì)客戶的價(jià)值；
第二節(jié)、從對(duì)方的角度-換位思考
第一、關(guān)心對(duì)方的困難、利益、痛點(diǎn)；
一、把對(duì)方看作壞人，就很難建立好關(guān)系；
二、站在客戶的角度思考問題，將心比心；
三、永遠(yuǎn)假設(shè)人是對(duì)的，只是事做錯(cuò)了；
第二、不能只考慮自己，不考慮別人；
一、站在自己的角度講任何話都是100%對(duì)的；
二、根據(jù)對(duì)方情緒背后的需求與動(dòng)機(jī)做出反應(yīng)；
第三、要給對(duì)方利益；
一、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
二、給對(duì)方畫大餅；
第四、強(qiáng)調(diào)失信后果；
一、構(gòu)成合同欺詐；
二、社會(huì)聲譽(yù)受損；
三、喪失分期還款權(quán)利；
四、訴訟和強(qiáng)制執(zhí)行；
五、壓力和心理影響；
六、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)、滯納金與利息
七、最后通牒，停止供貨，回收產(chǎn)品；
八、要?dú)⒁毁影伲?br /> 第三節(jié)、從第三方的角度-客觀公正
第一、競(jìng)爭對(duì)手
第二、共同朋友
第三、客戶家人
第四、信用機(jī)構(gòu)
第五、中間人/渠道
第六、其他供應(yīng)商
第七、哪些供應(yīng)商的款可以延遲支付？
一、根據(jù)合作期限
二、根據(jù)雙方關(guān)系
三、根據(jù)依賴程度
四、根據(jù)金額大小
五、根據(jù)質(zhì)量水平
六、根據(jù)逾期程度
七、根據(jù)順利程度
八、根據(jù)公司信譽(yù)
九、根據(jù)慷慨政策
十、根據(jù)忠誠程度
十一、根據(jù)競(jìng)爭程度
十二、根據(jù)緊急程度
十三、根據(jù)成本與效益
十四、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭力
十五、根據(jù)違約的成本
十六、根據(jù)供應(yīng)商實(shí)力
十七、對(duì)現(xiàn)金流的影響
第四節(jié)、從團(tuán)體的角度-共同的利益
第一、對(duì)公司的員工
第二、對(duì)其他的部門
第三、對(duì)共同的客戶
第四、對(duì)前期的投入
第五節(jié)、從法制社會(huì)角度-市場(chǎng)秩序
第一、損害市場(chǎng)信任
第二、擾亂市場(chǎng)秩序
第三、影響投資環(huán)境
第六節(jié)、施壓盡量避免單一化；
第一、每個(gè)人的背景、經(jīng)歷、興趣和價(jià)值觀都不同
第二、自己關(guān)心的東西，別人不一定會(huì)關(guān)心
第六章、其它更多說服溝通的角度；
第一節(jié)、用事實(shí)證明
第一、引用類似案例；
第二、利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；
第三、用事實(shí)和真相；
第四、利用證人說法；
第五、利用成功報(bào)道；
第六、利用親自體驗(yàn)；
第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難，列舉一個(gè)例外；
第二、通過否定觀點(diǎn)B來反向證明觀點(diǎn)A是正確的；
第三節(jié)、改變參照物
第一、改變比較對(duì)象；
第二、陳述利弊分析；
第四節(jié)、用反擊其身
一、相同的行為，對(duì)自己也會(huì)造成傷害；
二、你拖欠別人的款，直接導(dǎo)致客戶欠你的款；
第五節(jié)、價(jià)值的排列
第六節(jié)、確認(rèn)對(duì)方信念
第一、為什么要這么說、要求、做；
一、為什么要這么說、要求、做；
二、有什么信念，得到什么結(jié)果；
第二、有什么信念，得到什么結(jié)果；
一、我相信值得，我就做，相信不值得，我就不做；
二、事情理應(yīng)如我所認(rèn)為的發(fā)生；
第七節(jié)、檢驗(yàn)行為后果
第一、對(duì)后果進(jìn)行評(píng)估，后果沒有他想象那樣可怕；
一、付了款又能怎么樣？
二、發(fā)不了工資？公司倒閉？公司無法正常運(yùn)營？員工離職？
第二、利用示范法；

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