銷售團(tuán)隊(duì)管理：《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)：打造可復(fù)制的冠軍銷售團(tuán)隊(duì)》





























銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)
打造可復(fù)制的冠軍銷售團(tuán)隊(duì)


資深導(dǎo)師：王越



適合人員：

銷售總監(jiān)：全局資源規(guī)劃，提升預(yù)測準(zhǔn)確性
銷售主管：統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)動(dòng)作，解決流程漏洞
團(tuán)隊(duì)管理者：過程可控，避免憑感覺帶隊(duì)
區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人：跨部門協(xié)同，提升方案落地性
渠道經(jīng)理：統(tǒng)一動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，加速新人成長


課程收益：

1. 掌握銷售流程拆解方法，提升管理效率
2. 清晰界定各環(huán)節(jié)目標(biāo)，優(yōu)化資源分配
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行框架，減少人為誤差
4. 強(qiáng)化過程監(jiān)控能力，精準(zhǔn)定位瓶頸
5. 提升銷售預(yù)測精準(zhǔn)度，降低結(jié)果偏差
6. 規(guī)范銷售動(dòng)作模板，加速新人成長
7. 識(shí)別流程耗時(shí)環(huán)節(jié)，優(yōu)化時(shí)間管理
8. 掌握異議處理工具，增強(qiáng)談判主動(dòng)權(quán)
9. 構(gòu)建客戶留存機(jī)制，提升復(fù)購轉(zhuǎn)化率
10. 強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維，量化改進(jìn)效果
11. 沉淀可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，降低人員流動(dòng)影響

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課程大綱：

? 第一章、銷售流程管理的認(rèn)知；
o 第一節(jié)、什么是銷售流程管理？
? 第一、將銷售鏈拆解為可管理的環(huán)節(jié)；
?
一、便于管理層提前規(guī)劃資源、制定目標(biāo)，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確
性。
? 二、對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；
o 1、不同銷售環(huán)節(jié)的目標(biāo)；
o 2、不同銷售環(huán)節(jié)的任務(wù)；
? 第二、提供了監(jiān)督和評(píng)估銷售人員工作的依據(jù)；
? 一、不同銷售環(huán)節(jié)的瓶頸；
? 二、不同銷售環(huán)節(jié)的耗時(shí)；
? 三、不同銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率；
o 第二節(jié)、為什么要開展銷售流程管理？
? 第一、結(jié)果是無法管理，只有過程可以被管理；
? 一、不能只看結(jié)果，不看過程，對(duì)流程漏洞視而不見；
o 1、而不僅僅講要什么，還要講做什么；
o 2、針對(duì)性地給予銷售技巧指導(dǎo)和建議；
? 二、只會(huì)喊口號(hào)，上成功學(xué)，沒有方法和具體措施；
? 三、清楚下屬在工作過程中到底做什么、如何做;
? 四、防止憑感覺管理，銷售過程失控；
? 第二、銷售推進(jìn)過程不透明，銷售結(jié)果預(yù)測不準(zhǔn)；
? 1、有多少進(jìn)入簽約階段？預(yù)計(jì)本月能成交多少？
?
2、轉(zhuǎn)化率、各階段平均耗時(shí)、流失原因、費(fèi)用、平均簽約周期、
客戶投訴率；
?
3、監(jiān)督是否存在客戶長時(shí)間停留在某一階段，分析原因并采取措
施。
? 第三、銷售行為不能僅僅依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)；
? 一、防止銷售各自為戰(zhàn)，要明確的流程；
? 二、新人依賴 “老人帶教”，經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，成長慢；
? 三、統(tǒng)一銷售動(dòng)作，避免因個(gè)人能力差異導(dǎo)致客戶流失；
? 四、防止銷售離職導(dǎo)致客戶流失，新人接手困難；
? 第二章、如何開展流程管理；
o 第一節(jié)、初步接觸階段；
? 第一、初步接觸階段目標(biāo)設(shè)定；
? 一、客戶基數(shù)增長；
? 二、客戶觸達(dá)量；
? 三、有效溝通率；
? 四、預(yù)約轉(zhuǎn)化率；
? 五、線索轉(zhuǎn)化率；
? 第二、初步接觸階段關(guān)鍵動(dòng)作；
? 一、構(gòu)建客戶畫像；
? 二、客戶分級(jí)篩選；
? 三、決策鏈繪制；
? 四、個(gè)性化破冰；
? 五、結(jié)構(gòu)化提問；
? 六、主動(dòng)推進(jìn)節(jié)奏；
? 第三、初步接觸階段常見瓶頸；
? 一、決策鏈不清；
? 二、需求模糊化；
? 三、承諾空洞；
? 四、新人過度推銷；
? 第四、初步接觸階段耗時(shí)；
? 一、接觸方式；
? 二、單次觸達(dá)耗時(shí)；
? 三、后續(xù)跟進(jìn)耗時(shí)；
? 四、階段總耗時(shí)；
? 第五、初步接觸階段常見錯(cuò)誤；
o 第二節(jié)、需求挖掘階段；
? 第一、需求挖掘階段目標(biāo)設(shè)定；
? 一、需求信息完整度；
? 二、需求優(yōu)先級(jí)確認(rèn)率；
? 三、決策鏈覆蓋率；
? 四、線索轉(zhuǎn)化率；
? 第二、需求挖掘階段關(guān)鍵動(dòng)作；
? 一、信息偵察；
? 二、發(fā)現(xiàn)顯性與隱性需求；
? 三、挖掘需求背后的決策動(dòng)機(jī)；
? 第三、需求挖掘階段常見瓶頸；
? 一、客戶不配合；
? 二、需求不明確；
? 三、信息不完整或矛盾；
? 四、需求與產(chǎn)品錯(cuò)位；
? 五、信息碎片化
? 第四、需求挖掘階段耗時(shí)；
? 一、需求相對(duì)簡單的客戶；
? 二、需求復(fù)雜的客戶；
? 三、單次需求會(huì)議；
? 四、需求驗(yàn)證周期；
? 第五、需求挖掘階段常見問題；
? 一、價(jià)值傳遞無效；
? 二、需求挖掘不充分；
? 三、未量化客戶痛點(diǎn)；
? 四、忽略非核心角色；
o 第三節(jié)、方案制定與呈現(xiàn)階段；
? 第一、方案制定與呈現(xiàn)階段目標(biāo)設(shè)定；
? 一、方案按時(shí)完成率；
? 二、客戶需求覆蓋度；
? 三、方案反饋響應(yīng)速度；
? 四、方案定制化程度；
? 五、方案產(chǎn)出數(shù)量；
? 六、方案采納率；
? 第二、方案制定與呈現(xiàn)階段關(guān)鍵動(dòng)作；
? 一、方案文檔制作；
? 二、方案預(yù)演與優(yōu)化
? 第三、方案制定與呈現(xiàn)階段常見瓶頸；
? 一、跨部門協(xié)同不足；
? 二、客戶需求變更；
? 三、數(shù)據(jù)支撐薄弱；
? 第四、方案制定與呈現(xiàn)階段耗時(shí)；
? 一、中小客戶（標(biāo)準(zhǔn)化方案）；
? 二、大客戶（定制化方案）；
? 三、客戶呈現(xiàn)與反饋；
? 四、設(shè)置4個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
? 第五、方案制定與呈現(xiàn)階段常見錯(cuò)誤；
? 一、方案與需求脫節(jié)；
? 二、方案同質(zhì)化嚴(yán)重；
? 三、呈現(xiàn)過程缺乏重點(diǎn)；
? 四、忽視客戶反饋與互動(dòng)；
? 五、過于技術(shù)化，缺乏業(yè)務(wù)語言。
o 第四節(jié)、異議處理階段；
? 第一、異議處理階段目標(biāo)設(shè)定；
? 一、異議預(yù)判準(zhǔn)確率；
? 二、競爭應(yīng)對(duì)目標(biāo)；
? 三、異議首次響應(yīng)時(shí)效；
? 四、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)；
? 第二、異議處理階段關(guān)鍵動(dòng)作；
? 一、制定異議處理手冊(cè)；
? 二、準(zhǔn)備加速?zèng)Q策工具包；
? 三、每月組織壓力測試演練；
? 四、做好數(shù)據(jù)追蹤與分析；
? 第三、異議處理階段常見瓶頸；
? 一、真假異議的混淆；
? 二、根深蒂固的負(fù)面偏見；
? 三、跨部門協(xié)作不通暢；
? 四、信息同步不透明。
? 第四、異議處理階段耗時(shí)；
? 一、簡單異議（如產(chǎn)品細(xì)節(jié)澄清）
? 二、中等異議（如價(jià)格談判、競品對(duì)比）
? 三、復(fù)雜異議（如需求不匹配、決策鏈阻力）
? 第五、異議處理階段常見錯(cuò)誤；
o 第五節(jié)、談判成交階段；
? 第一、談判成交階段目標(biāo)設(shè)定；
? 一、合同金額目標(biāo)；
? 二、成交數(shù)量目標(biāo)；
? 三、大客戶市場占有目標(biāo)；
? 四、風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)；
? 五、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)；
? 第二、談判成交階段關(guān)鍵動(dòng)作；
? 一、設(shè)定談判目標(biāo)與底線；
? 二、預(yù)設(shè)談判路線圖；
? 三、談判籌碼設(shè)計(jì)；
? 四、高頻模擬演練。
? 第三、談判成交階段常見瓶頸
? 一、價(jià)格談判僵局；
? 二、客戶決策拖延；
? 三、競品對(duì)手截胡。
? 第四、談判成交階段耗時(shí)；
? 一、簡單交易；
? 二、中等復(fù)雜交易；
? 三、復(fù)雜大型交易。
? 第五、談判成交階段常見錯(cuò)誤
? 一、過早讓步，喪失主動(dòng)權(quán)；
? 二、過度關(guān)注價(jià)格競爭；
? 三、被客戶情緒帶偏；
o 第六節(jié)、客戶留存與復(fù)購；
? 第一、客戶留存與復(fù)購階段目標(biāo)設(shè)定；
? 一、新客戶復(fù)購轉(zhuǎn)化率；
? 二、活躍客戶交叉銷售復(fù)購率；
? 三、沉睡客戶喚醒率；
? 四、流失客戶回流率。
? 第二、客戶留存與復(fù)購階段關(guān)鍵動(dòng)作；
? 一、客戶分層管理（基礎(chǔ)動(dòng)作）
? 二、定期回訪機(jī)制（核心動(dòng)作）
? 三、增值服務(wù)與交叉轉(zhuǎn)化（提升動(dòng)作）
? 四、流失預(yù)警與挽回（止損動(dòng)作）
? 第三、客戶留存與復(fù)購階段常見瓶頸；
? 一、客戶需求變化快；
? 二、增值服務(wù)同質(zhì)化；
? 三、未挖掘客戶深層需求；
? 第四、客戶留存與復(fù)購階段常見錯(cuò)誤；
? 一、過度依賴降價(jià)；
? 二、忽視客戶反饋；
? 三、忽視長期關(guān)系維護(hù)；
? 四、過度追求復(fù)購，消耗客戶信任；
? 五、挽回策略無誠意，流于形式；

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