銷售團隊管理：《銷售團隊目標分解與執(zhí)行：策略、方法與工具全解析》





























銷售團隊目標分解與執(zhí)行
策略、方法與工具全解析


資深導師：王越

適合人員：

市場總監(jiān)?- 精準定位市場突破口
銷售主管?- 優(yōu)化銷售漏斗轉化鏈路
銷售經理?- 提升業(yè)績目標達成率
區(qū)域負責人?- 因地制宜目標滲透策略




課程收益：

1. 明確管理方向，以終為始
2. 強化結果思維，聚焦成果
3. 提升目標量化與監(jiān)控能力
4. 學會逆向思維，預測未來
5. 掌握目標分解的科學方法
6. 平衡短期與長期目標設定
7. 優(yōu)化團隊與個人目標匹配
8. 提升市場機會識別能力
9. 增強目標共識與解釋技巧
10. 學會合理制定時間計劃

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課程大綱：

? 第一部分、為什么定目標？
o 第一章、以終為始-明確方向；
? 第一、采用目標進行管理，先有目標，后才有管理；
? 一、目標是管理的起點，是行動的終點；
? 二、具備結果思維，沒有結果，就沒有功勞；
?
三、評判一個管理者的好壞，從來不是看測驗的民意，而是看輸
出的成績和創(chuàng)造的價值；
? 第二、做事要看成果，成功等于目標達成；
? 一、成功的標準不是做了多少工作，而是獲得多少成果；
? 二、沒目標的人像“無頭蒼蠅”；
? 第三、站在未來看現(xiàn)在，逆向思維；
o 第二章、預期成果-消除模糊；
? 第一、從任務導向轉變?yōu)槟繕藢颉?br /> ?
1、不能過于強調過程，追求無意義的忙碌，而沒有實質的結果；


? 2、過度關注細節(jié)完美，忽略了追求關鍵的成果。
? 3、不能只顧低頭拉車，不抬頭看路；
?
4、不能只重勤奮，盲目行動，導致精力分散，結果靠感覺與運氣
；
? 第二、只有量化的才是可管理的。
?
1、憑借目標進行管理，衡量和監(jiān)控部門、團隊、個人的表現(xiàn)；
? 2、每項任務、工作、活動，都要明確“可交付的成果”；
? 3、凡是沒有設定目標的環(huán)節(jié)就會被忽視；
? 第三、目標是對未來的預測；
o 第三章、窮盡可能-催生方法；
? 第一、樹立目標，倒逼方法、才能提高技能，不斷成長。
?
第二、世界上沒有懶人，只有沒有目標的人，沒有目標就沒有動力。


? 第二部分、如何制定目標？
o 第一章、回顧過去；
? 第一、過去預期目標；
? 第二、過去實際結果；
? 第三、原因分析；
? 第四、過去經驗總結；
o 第二章、摸清現(xiàn)狀；
? 第一節(jié)、清晰企業(yè)競爭地位；
? 第一、市場領導者
? 第二、市場挑戰(zhàn)者
? 第三、市場追隨者
? 第四、市場補缺者
? 第二節(jié)、了解企業(yè)外部環(huán)境；
o 第三章、尋找差距；
? 第一、跟行業(yè)平均水平對比；
? 第二、跟核心競爭對手對比；
? 第三、跟內部不同時期對比；
? 第四、根據(jù)績效進行評估；
? 一、同一崗位，工作內容大致相同，作為衡量的標準；
? 二、通過比較不同團隊、不同員工的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)偏差；
? 三、從結果回看過程，對不同員工能力水平進行評估。
o 第四章、發(fā)現(xiàn)機會；
? 一、市場機會
? 二、技術機會
? 三、新業(yè)務模式
? 四、地域機會
? 五、客戶機會
o 第五章、明確范圍；
? 第一節(jié)、為什么要明確目標的范圍？
? 第一、目標不能過于死板；
? 第二、不能忽視外部變化；
? 第三、防止團隊成員疲憊；
? 第四、探索和嘗試新的機會和方法；
? 第二節(jié)、事無遺漏，如何確定目標范圍？
? 第三部分、如何分解目標？
o 第一章、確定目標的優(yōu)先排序；
? 第一節(jié)、目標與戰(zhàn)略不能脫節(jié)；
? 一、目標錯位；
? 二、客戶結構錯配；
? 三、優(yōu)先級錯位；
? 四、未覆蓋戰(zhàn)略維度；
? 第二節(jié)、目標范圍要合理，不貪大求全；
? 第一、短期與長期的目標要平衡；
? 第二、速度與質量的目標要平衡；
? 第三、效率與效果的目標要平衡；
? 第四、收益與成本的目標要平衡；
? 第五、結果與風險的目標要平衡；
? 第三節(jié)、評級標準和維度；
? 第四節(jié)、目標評估和打分；
o 第二章、科學合理分解目標；
? 第一節(jié)、根據(jù)時間分解-動態(tài)校準節(jié)奏；
? 第二節(jié)、根據(jù)區(qū)域分解-因地制宜滲透；
? 一、不同區(qū)域存在差異性；
? 二、政策環(huán)境存在區(qū)域差異；
? 三、區(qū)域市場成熟度影響目標設定；
? 第三節(jié)、根據(jù)產品線分解-聚焦核心賽道；
? 一、不同產品線的市場接受度、利潤率、客戶群體不同；
? 二、成熟產品可設定穩(wěn)定利潤目標；
? 三、新品需設定市場占有率目標。
? 第四節(jié)、根據(jù)客戶類型分解-差異化策略；
? 一、不同客戶群體決策周期差異顯著；
? 二、不同客戶貢獻度和維護成本不同；
? 第五節(jié)、團隊維度分解-能力與目標匹配；
? 第一、根據(jù)歷史績效；
? 第二、根據(jù)可獲資源；
? 第三、根據(jù)工作負載；
? 第四、根據(jù)核心能力；
? 第五、根據(jù)動力和士氣；
? 第六節(jié)、根據(jù)個人分配-潛力與業(yè)績匹配；
? 第一、個人能力與專長；
? 第二、按員工特性適配；
o 一、高潛力員工；
o 二、資深員工；
o 三、骨干銷售；
o 四、新人銷售；
? 第七節(jié)、銷售漏斗分解-優(yōu)化轉化鏈路；
? 第一、識別不同階段異常行為；
? 第二、細分不同的關鍵節(jié)；
o 第三章、確定目標的指標值？做多少？
? 第一節(jié)、不合理的指標值導致的后果；
? 第一、指標過高（"不可能完成"）；
o 一、壓力過大
o 二、動力不足
o 三、過分競爭
o 四、過于理想化
? 第二、指標過低（"無需努力"）；
? 第二節(jié)、設定指標值的要求；
o 第四章、解釋目標的意義；
? 第一節(jié)、做好充分的解釋；
? 第一、目標不能“單向下達”；
? 第二、了解為什么做？
o 一、對組織的價值；
o 二、對團隊的價值；
o 三、對個人的好處；
o 四、不行動的后果；
? 第二節(jié)、建立目標共識畫布；
? 第三節(jié)、公布跟進看板；
? 第四部分、如何做好計劃？
o 第一章、如何安排時間進度？
? 第一節(jié)、估算任務所需時間的因素？
? 第一、評估任務復雜性；
? 第二、參考歷史數(shù)據(jù)；
? 第三、考慮資源可用性；
? 第二節(jié)、如何分配任務進度時間段？
? 一、最樂觀時間；
? 二、最可能時間；
? 三、最悲觀時間；
? 四、浮動的時間；
? 第三節(jié)、預留緩沖時間；
? 第一、可能會遇到各種意外情況；
? 第二、考慮切換的時間；
o 第二章、不同時間段計劃要考慮的因素；
? 第一、年度目標分解為季度目標考慮因素；
? 第二、季度目標分解為月度目標考慮因素；
? 第三、月度目標分解為周目標要考慮因素；

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