定制課程：《團險大客戶營銷》
































《團險大客戶營銷》





資深導師：王越
17年教學經歷，培訓超800場次
課程大綱

? 第一部分、目標客戶畫像；
o 第一章、為什么要做客戶畫像？
? 第一節(jié)、每家公司都可以將產品賣到全世界；
? 一、大海撈針，無數次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；
? 二、廣撒網式銷售，廣種薄收，轉化率很低；
? 三、不要用身體的勤奮代替大腦懶惰；
? 第二節(jié)、不能只考慮市場共性，而不考慮差異性；
? 一、把整個市場細分為若干子市場；
o 1、從“千人一面”轉變到“千人千面”；
o 2、明白誰、在哪，有什么需求、偏好、為什么購買；
o
3、掌提客戶心理特點、購買動機、時機、特點、共性及個
性特征；
o
4、了解購買行為前后的差異、以及影響重復購買的動機；


? 二、針對不同的子市場，推薦不同的產品；
o
1、了解自己現在和將來在什么領域、區(qū)域、產品發(fā)力；
o
2、精準滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉化率
；
? 第三節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
? 第一、公司無法占領和滿足每一個客源市場；
? 第二、同一時間只做一部份項目、一部分客戶和產品；
o 一、把所有人都當作目標客戶等于放棄了所有客戶；
o 二、同時取悅所有人，就是得罪每個人；
o 三、營銷最大的錯誤是試圖去取悅所有人；
o
四、不同客戶購買金額、貢獻、成單周期、難易程度不同
；
?
第三、銷售工作要有針對性，集中火力于某一個目標，而不是橫
掃一切；
? 第四節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
? 第一、迎合客戶，不教育客戶；
o
一、教育客戶非常浪費時間，且風險大，給產品找合適的
對象；
o
二、對現有客戶背景、忠誠度、利潤進行分析，找出共同
點；
? 第二、甄別出哪些該堅持、哪些該放棄；
o 第二章、根據行業(yè)細分；
? 1、制造業(yè)
? 機械設備故障、化學品泄漏、產品質量問題、工業(yè)事故等。
? 2、醫(yī)療健康行業(yè)
? 醫(yī)療事故、感染傳播、藥品錯誤使用、職業(yè)暴露等。
? 3、建筑行業(yè)
? 高空作業(yè)、坍塌事故、重物跌落、工地交通事故等。
? 4、物流行業(yè)
? 交通事故、貨物丟失、倉庫火災等。
? 5、教育行業(yè)
? 學生傷害事故、教育責任糾紛、校園安全問題等。
? 6、礦業(yè)行業(yè)
? 坍塌事故、礦工職業(yè)病、礦井透水等。
o 第三章、根據規(guī)模細分；
? 第一、根據規(guī)模大小，設計不同層次的保障計劃
? 1、保障范圍
o 根據企業(yè)規(guī)模的不同，保障范圍可以有所調整
? 2、保障額度
o
針對規(guī)模不同的企業(yè)，保障額度也可以進行差異化設計
? 3、保費費率
o 根據企業(yè)規(guī)模的大小，可以設計不同的保費費率
? 4、附加服務
o 如健康管理、員工福利計劃、緊急救援等
? 第二、滿足不同規(guī)模企業(yè)的需求
? 一、小型企業(yè)
o 1、強調成本效益，提供靈活且經濟實惠的保障方案。
o
2、重點關注員工的基本需求，如意外傷害、門診醫(yī)療等。


o 3、可以提供更短的繳費期限和更靈活的繳費方式。
? 二、中型企業(yè)
o
1、在基礎保障的基礎上，增加一些額外的保障，如重疾保
險、住院津貼等。
o
2、考慮提供一些員工福利計劃，如員工體檢、健康講座等
，以提高員工滿意度。
? 三、大型企業(yè)
o
1、提供全面的保障方案，包括意外傷害、醫(yī)療保險、重疾
保險、壽險等。
o
2、考慮為企業(yè)高管或關鍵員工提供個性化的保障計劃，如
高端醫(yī)療保險、意外傷害保險等。
o
3、可以引入一些員工福利計劃，如補充醫(yī)療保險、員工家
庭保險等，以提高員工的忠誠度和滿意度。
o 4、提供更長的繳費期限和更優(yōu)惠的保費折扣。
? 第二部分、客戶調研和分析；
o 第一章、不同相關人員需求分析；
? 第一、最高管理者
? 一、組織最高管理者
o 1、提高滿意度和忠誠度
? 增強員工的福利體系
o 2、吸引優(yōu)秀人才
? 幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀員工，提升競爭力。
o 3、降低企業(yè)風險
?
將員工的風險轉移給保險公司，減輕的經濟負擔
o 4、穩(wěn)定員工隊伍
? 為員工提供穩(wěn)定的保障，減少員工離職率
o 5、增強員工安全感
?
讓員工感受到企業(yè)的關懷和保障，增強員工的安全
感
o 6、提高工作積極性
?
員工在得到保障后，工作積極性更高，效率更高。


o 7、優(yōu)化財務管理
?
一些團險產品的保費可以在企業(yè)所得稅前列支，降
低企業(yè)稅負。
? 二、顧慮分析
o 1、團險的保費過高
? 增加企業(yè)的運營成本
o 2、員工滿意度
?
購買的團險方案不能滿足員工的期望，影響員工滿
意度。
o 3、員工參與度
?
員工對團險的參與度不高，導致保障效果不理想。


o 4、員工流失風險
?
在享受團險保障后離職，導致企業(yè)投入的成本無法
回收。
o 5、解約困難
?
擔心購買團險后，解約和更換保險公司會面臨困難
和損失。
o 6、與其他福利的協調
?
擔心團險與其他員工福利方案之間的協調問題。
? 第二、人事部門
? 1、預算限制
o 需要在保障范圍和費用之間做出權衡。
? 2、需求多樣化
o
不同員工可能對團險有不同的期望和需求，難以找到滿足
所有人的方案。
? 3、保險種類繁多
o
市場上的團險種類繁多，理解并比較各種產品的優(yōu)缺點需
要時間和專業(yè)知識。
? 4、合同條款復雜
o
保險合同的條款通常較為復雜，需要仔細研讀以避免未來
糾紛。
? 5、難以評估保服務質量
o
評估其服務質量、理賠速度和客戶滿意度等較為困難。
? 6、職業(yè)風險評估
o
不同職業(yè)面臨的風險不同，如何準確評估員工的職業(yè)風險
并選擇合適的團險是個挑戰(zhàn)。
? 7、員工流動性
o 員工流動可能導致團險成員變動，增加了管理難度
? 8、續(xù)保和更換保險公司的考慮
o
每年續(xù)保時需要考慮是否繼續(xù)選擇當前保險公司或更換其
他公司。
? 第三、參保人員
? 1、保險覆蓋范圍和額度
o
在醫(yī)療、意外傷害、重大疾病等方面的保障范圍和報銷額
度，確保個人需求能夠得到滿足。
? 2、保費和個人支付額比較
o
不同保險產品的保費和個人支付額，選擇適合自己經濟狀
況的團險方案。
? 3、報銷比例和限制
o 確保能夠獲得合理的報銷待遇。
? 4、保險期限與續(xù)保條件
o
慮團險的保險期限和續(xù)保條件，確保保險能夠持續(xù)有效。


? 5、公平性
o 第二章、不同團隊員工的特點；
? 第一、年齡結構
? 根據不同年齡段設置不同的保障項目和保額。
? 第二、健康狀況
? 具有良好健康狀況的員工可能更關注意外傷害保障
? 而健康狀況較差的員工則更需要醫(yī)療和重疾保障。
? 第三、職業(yè)風險
? 如高風險職業(yè)的員工可能需要額外的意外傷害保障。
?
對于長時間坐辦公室的員工，提供健康保險，包括視力保健、脊
椎保健等。
? 第四、工作地點
?
根據員工的工作地點和行程頻率，設置相應的交通意外險或出差
意外險。
? 對于在偏遠地區(qū)工作的員工，提供緊急救援保險。
? 對于在大城市工作的員工，提供交通意外保險。
? 第五、員工級別
? 高層管理人員可能需要更高的保額和更全面的保障項目。
? 第六、工作時長
? 對長時間工作的員工，提供壓力管理和心理健康咨詢服務。
? 對正常工時員工，提供基礎健康保險。
? 第七、性別差異
?
根據性別提供相應的保障，如女性員工可以增加相關婦科保障。


? 第三部分、如何找到對人？
o 第一章、群體決策，而不是個體決策；
? 一、決策的人
? 二、付錢的人
? 三、采購的人
? 四、使用的人
? 五、受益的人
? 六、定標的人
? 七、促進的人
? 八、刺激的人
? 九、破壞的人
o 第二章、誰才是關鍵人？
? 第一節(jié)、關鍵人的重要性
? 一、跟進項目就是跟進人；
o 1、從一個關鍵人推動到下一個關鍵人；
o 2、很多時候，你的信息根本沒有傳達到高層那里；
o 3、高層人員聽不同的人員匯報的信任程度是不同的；
o 4、同樣的話，出自不同人之口，結果不同；
? 二、你的優(yōu)勢，不如別人“一句話”；
o 1、職場不講究人多勢眾，人再多都沒有權力管用；
o
2、權力在誰手里，誰就是真理，不是靠人多，而是靠權力


? 三、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定的；
? 第二節(jié)、如何尋找KP
? 一、不找KP
? 二、KP搞錯
? 三、錯用KP
? 四、人事變化
? 第三節(jié)、判斷關鍵人依據
? 一、基本條件
? 二、不同階段
? 第四節(jié)、上下級圈子文化；
? 第一、內圈
o
一、領導身邊的紅人，同樣的話，不同人說效果不一樣；


o
二、很多領導凡事找服從的人商量，而不是能力強的人；


o
三、是為自己追隨的領導者工作，而不是為了企業(yè)工作；


? 第二、邊圈
? 第三、外圈
? 第五節(jié)、未知就是風險
? 一、有的人成事不足，敗事有余；
? 二、不要忽視每一個人；
? 三、單一部門的接觸，得出的信息會嚴重失真；
o 第三章、了解客戶權力結構；
? 第一節(jié)、權力的分布
? 第一、集權式
o 一、集中在某一個人；
o
二、尋找貼近權力的人、權力周圍的人、權力人本身；
o 三、沒有是非對錯標準，只有權力標準；
? 第二、分權式
? 第三、偏權式
? 第四、平權式
? 第五、貢獻式
? 第二節(jié)、隱藏的權力
? 第一、專家權
? 第二、信息權
? 第三、權威權
? 第四、分配權
? 第五、影響權
? 第三節(jié)、內外部的關系
? 第四節(jié)、決策流程圖
o 第四章、公關客戶的策略；
? 第一節(jié)、強化支持者
? 第一、項目成功，取決于強有力的支持者；
? 第二、不能在一棵樹上掉死，只找一個人；
o 一、第一盟友
o 二、可靠盟友
o 三、潛在盟友
? 第二節(jié)、發(fā)展中立者
? 第一、毫無興趣的人
o 一、認為沒必要改變，都同質化，無差異；
o 二、你公司對他沒有任何好處；
? 第二、觀點一致的人
o 一、對所有競爭者一視同仁
o
二、打消對方不安全感，讓其放心，滿足對方的利益；
? 第三、產生興趣的人
o 一、愿意進一步深入了解我方；
o 二、你公司對他有一點好處；
? 第三節(jié)、孤立反對者
? 第一、極度危險的人
? 第二、第一對手
? 第三、第二對手
? 第四節(jié)、積極培養(yǎng)內線
? 第一、誰希望我們獲勝?
? 第二、需要內線提供哪些信息？
? 第五節(jié)、做好公關成本的分配；
? 第一、小成本投入；
? 第二、大成本投入；
o 第五章、關注客戶態(tài)度的變化；
? 第一節(jié)、不同人認知差距的原因；
? 第一、局部觀還是全局觀；
? 第二、經驗觀還是邏輯觀；
? 第三、靜態(tài)觀還是動態(tài)觀；
? 第四、個人發(fā)展優(yōu)先級排序
? 第二節(jié)、為什么客戶態(tài)度會變化？
? 第一、理想與現實不一致；
? 第二、想的與說的不一致；
? 第三、說的與做的不一致；
? 第四、前后兩次觀點不一致；
? 第五、當面支持，背后反對；
? 第四部分、做好客戶跟進；
o 第一章、銷售跟進的重要性；
? 第一節(jié)、為什么要跟進客戶？
? 一、了解客戶的購買進度；
o 1、允許客戶考察，對比，驗證自己的想法；
o 2、客戶的理解與接受，需要一段時間；
o 3、協助客戶內部不同人達成一致；
o
4、對客戶的需求調研不是一次性完成的，而需要一個過程
；
? 第二、加深印象，拉近關系
o 一、別指望第一次見就記住你，以及內容；
? 1、80%的客戶需要平均跟進5次才能成交；
? 2、讓客戶記住自己、公司、產品、價格；
? 3、證明你是穩(wěn)定的、安全的；
o 二、別指望第一次見面就能說服客戶；
?
1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過；


? 2、我們會在第幾次相信別人的話；
o 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
? 第二節(jié)、搶占時間與注意力
? 第一、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
? 第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
?
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應商；
? 第三節(jié)、如何判斷誰在推進客戶？
? 第一、競爭對手推進；
? 第二、我方主動推進；
? 第三、不出意外，總能等來“意外”；
o 第二章、銷售跟進準備工作；
? 第一節(jié)、接待人員
? 第二節(jié)、內外部資源盤點
? 第一、優(yōu)秀同事
? 第二、內部專家
? 第三、公司高層
o 一、財務費用
o 二、職務對等
o 三、相關政策
? 第四、外部資源盤點
? 第三節(jié)、調用資源要講明事項
o 第三章、跟進理由以及頻率；
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
? 第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
? 第三、跟進客戶的方法舉例；
o 一、知識產品跟進；
o 二、節(jié)日問候跟進；
o 三、活動的跟進法；
o 四、禮物的跟進法；
o 五、服務類的跟進；
o 六、優(yōu)惠政策的跟進
o 七、提供幫助的信息
? 第二節(jié)、跟進客戶的頻率
? 第一、跟進客戶頻率的要求；
o 一、太松，容易淡忘，錯過關鍵節(jié)點，丟掉客戶；
o 二、跟進太急，導致厭煩，嚇跑客戶；
? 第二、不同級別客戶跟進頻率；
? 第三、要重點關注推進的時機；
? 第三節(jié)、要堅持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第三、及時布下內線；
o 第四章、跟進中的疑問與異議；
? 第一節(jié)、我方原因
? 第二節(jié)、客戶原因
? 第一、經辦人的原因引起
? 第二、意向≥60%的客戶
? 第三、意向<50%的客戶
? 第四、客戶的故意的行為
? 第三節(jié)、價格原因
? 第一、除非產品很稀有、稀缺，否則只要報價，就說太貴；
? 第二、做必要的解釋，適可而止，否則會覺得利空間很大；
? 第四節(jié)、產品原因
? 第五節(jié)、需求原因
? 第六節(jié)、時間原因
? 第七節(jié)、競爭原因
? 第八節(jié)、第三方原因
o 第五章、客戶的異議有效處理；
? 第一節(jié)、提前預測客戶異議；
? 第一、客戶商討決策時，我們通常是不在現場；
? 第二、不同層級和部門疑問不同，減少不確定感；
? 第三、有憑有據留下參考材料，而不是嘴上說說；
? 第二節(jié)、證據材料準備；
? 第一、為什么要準備證據？
? 第二、客戶信任等級分析；
? 第三、需要準備證明材料；
? 第三節(jié)、銷售風險承諾；
? 第一、為什么要客戶承諾？
? 第二、客戶感知的5個風險
? 第五部分、競爭對手分析；
o 第一章、為什么要競爭？
? 第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
? 第一、客戶很少不做對比就決策；
? 第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
? 第三、對對手進行準確的分析和畫像；
? 第二節(jié)、通過競爭認清自己；
? 第一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
? 第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 第三節(jié)、提高團隊管理水平；
? 第一、團隊要保持危機感；
? 第二、沒有對手會產生恐懼和孤獨；
? 第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
o 第二章、競爭情報的收集；
? 第一節(jié)、競爭數據收集
? 第一、調研的渠道
? 第二、數據的維度
? 第二節(jié)、競爭數據分類
? 第一、團險特征
? 第二、服務內容
? 第三、客戶群體
? 第四、宣傳推廣
? 第五、市場地位
? 第六、銷售團隊
o 第三章、如何根據競爭者情況調整；
? 第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
? 第一、市場角逐范圍
? 第二、市場增長情況
? 第二節(jié)、做好賣點的提煉；
? 第一、根據客戶需求提煉賣點；
? 第二、根據競爭對手提煉賣點；
? 第三、根據公司進行提煉賣點；
? 第四、對賣點提煉要求；
? 第三節(jié)、競爭策略的調整；
? 第一、發(fā)現市場中的空隙；
? 第二、哪些行為可能引起對手反擊？
? 第三、預判進攻后對手的反擊；
o 一、遭遇反擊的概率
o 二、多久后會被反擊
o 四、反擊力度與決心
o 五、預測被反擊影響
o 六、應對反擊的措施

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