定制課程《女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓班》

-1083945-911225414528031750right563880女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓班
資深導師：王越

適合人員：
課程顧問：精準挖掘需求，縮短簽單周期；
客戶經理：提升服務溫度，增強客戶續(xù)費率；
銷售主管：塑造團隊形象，提升整體業(yè)績；
會員運營專員：營造高端體驗，拉升年卡銷量；
門店店長：打造優(yōu)雅氛圍，刺激到店客戶成交率
培訓收益：
掌握客戶細分與精準定位方法。
學會建立和維護客戶關系技巧。
提高銷售跟進效率與成功率。
學會預判跟進中的困難并應對。
掌握個性化溝通內容與方式。
確定合適的跟進頻率與節(jié)奏。
選擇合適的溝通渠道與態(tài)度。
提升轉介紹與口碑營銷能力。
提高課程轉化率與學員滿意度。
學會自我激勵與應對銷售壓力。
課程大綱：
第一部分、客戶細分與精準定位；
第一章、為什么要細分與精準定位客戶？
第一節(jié)、銷售成功，首先要解決要“賣給誰”？
第一、沒有人能同時接觸與占領每個客源市場；
1、戰(zhàn)略上不要太貪婪，把有限的費用和精力花在特定的人群中；
2、大海撈針，廣撒網式的營銷，廣種薄收，轉化率很低；
3、沒有定位，定位錯誤，方向感混亂，茫茫市場，既找不到客戶，客戶也找不到你；
第二、銷售最大的錯誤是試圖去取悅所有人；
一、不同客戶對課程的要求是不一樣的；
二、盲目銷售，硬性推銷，一廂情愿，只會敗走賣城；
第二節(jié)、迎合客戶，不要教育客戶；
第一、教育客戶非常浪費時間，且風險大；
第二、客戶天生有區(qū)別，以人為本，提供個性化的服務；
第二章、如何細分客戶？
第一節(jié)、根據客戶背景劃分；
第一、按地域細分客戶；
一、一線城市客戶；
二、二線城市客戶；
三、三四線及以下城市客戶；
第二、按年齡細分客戶；
一、30-40 歲職場女性；
1、職業(yè)發(fā)展期；
2、家庭責任重；
3、社交拓展需求；
4、溝通與情緒管理；
5、外在形象關注度高；
二、40-50 歲成熟女性；
1、職業(yè)穩(wěn)定與轉型；
2、家庭壓力減輕；
3、外在形象轉型；
4、自我價值重塑；
5、內在修養(yǎng)提升；
6、健康與養(yǎng)生；
7、社交圈層拓展。
三、50-60 歲退休或半退休女性；
1、退休生活準備
2、生活重心轉變
3、外在形象注重得體
第三、按職業(yè)細分客戶；
一、企業(yè)家
二、創(chuàng)業(yè)者
三、職場精英
四、職場新人
五、全職媽媽
六、退休女性
第二節(jié)、根據客戶參加的動機；
一、外在形象；
二、社交形象
三、職場形象
四、家庭需求
五、健康需求
六、追求內在修養(yǎng)；
第二部分、銷售跟進；
第一章、銷售跟進的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進客戶？
第一、建立和維護客戶關系；
一、別指望第一次見就記住你，以及內容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二、深入了解客戶需求；
第三、推動銷售進程；
第四、收集反饋信息；
第五、建立長期合作關系；
第二節(jié)、搶占時間與注意力；
第一、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些公司；
第二章、提前預判跟進中的困難；
第一節(jié)、對銷售人員初始抵觸；
一、對陌生人存在天然的抵觸情緒；
二、急于求成，表現不專業(yè)，客戶認為動機不純；
三、不分時間、地點、方式催促客戶，弄巧成拙；
第二節(jié)、客戶態(tài)度模糊不清；
一、不明確的反饋；
二、情緒難以捉摸；
三、客戶謹慎考慮；
四、客戶自身忙碌；
第三節(jié)、時間和跟進的節(jié)奏；
第一、每個客戶都有自己的決策節(jié)奏；
一、購買時期還沒有到，信息收集階段；
二、客戶需要時間考察對比不同的機構；
三、客戶需要時間驗證我方提供的信息；
四、跟進不夠有效率，在其他家下單了；
第二、不能錯過最佳的時機；
第三、注意不合適的時機；
第四節(jié)、跟進中遇到的阻力；
第一、觀念認知方面；
一、認為優(yōu)雅是刻板約束；
二、覺得優(yōu)雅無法刻意培養(yǎng)；
三、受女權主義思想影響；
四、持有 “內在美才是真的美” 的觀點；
五、不認同 “女性優(yōu)雅教育” 的價值觀；
第二、個人性格方面；
一、性格直爽、豪放，喜歡無拘無束的生活方式；
二、對社會提倡的標準具有強烈的叛逆心理；
三、自我意識強，有自己獨特的審美和行為準則；
四、對自己充分的自信；
第三、經濟條件限制；
一、經濟條件限制；
二、質疑投入產出；
第四、社會環(huán)境方面；
一、社交環(huán)境無要求；
二、擔心負面評價；
第五、競爭對手的干擾；
一、客戶被競爭對手誤導；
二、長期合作關系穩(wěn)固；
第三章、個性化溝通內容；
第一節(jié)、如何個性化溝通？
第一、內容不能空洞無物，要有價值；
一、所有客戶不能用同樣的內容進行跟進；
二、不能機械地推送企業(yè)想傳達的信息；
第二、要解決客戶的問題和疑慮；
一、不確定性感；
二、期待與焦慮并存；
三、自我認知模糊；
四、觀望的態(tài)度；
五、家人的反對；
六、擔心準備不足；
七、地理位置和便利性；
第三、每次跟進不要流露強烈的渴望；
第二節(jié)、要選擇何種借口；
第一、課程相關的理由；
第二、活動的跟進法；
第三、禮物的跟進法；
第四、節(jié)日問候跟進；
第三章、確定跟進頻率；
第一節(jié)、銷售人員在跟進頻率中常犯的錯誤；
一、初期轟炸式聯系；
二、后期突然中斷；
三、無規(guī)律溝通；
四、忽視客戶節(jié)奏；
五、密集溝通無價值內容；
六、過度依賴自動化工具；
第二節(jié)、不同意向的客戶如何安排跟進節(jié)奏？
第一、高意向客戶；
第二、中意向客戶；
第三、低意向客戶；
第三節(jié)、要堅持持之以恒；
第一、前期緊后期松；
第二、不要有畏難情緒；
第四章、選擇溝通渠道；
一、年輕客戶
二、職場客戶
三、年長客戶
第五章、注意溝通態(tài)度；
第一節(jié)、跟進客戶過程中有哪些不良的態(tài)度？
第一、急于求成的心態(tài)；
第二、消極被動的心態(tài)；
第三、患得患失的心態(tài)；
第四、傲慢自大的心態(tài)；
第五、偏見固執(zhí)的心態(tài)；
第六、怨天尤人的心態(tài)；
第二節(jié)、為什么會出現不良的態(tài)度？
一、銷售壓力因素；
二、競爭壓力大；
三、片面看待客戶價值；
四、過度熱情；
五、職業(yè)倦?。?br /> 六、情緒管理能力差；
七、對客戶的拒絕反應不當；
第三節(jié)、正確看待客戶拒絕；
第一、把拒絕當作反饋；
第二、把拒絕看作機會；
第三、拒絕是篩選客戶的過程；
第四、將拒絕理解為建立信任的契機；
第五、了解競爭對手的機會；
第六、拒絕是調整銷售節(jié)奏的信號；
第七、拒絕是調整銷售策略的提示；
第八、拒絕是未來合作的潛在起點；
第三部分、轉介紹，做好口碑營銷；
第一章、為什么要開展轉介紹？
第一節(jié)、從推銷時代轉變到推薦時代；
第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
第二、提高自身的價值；
第二節(jié)、轉介紹的目的；
第一、獲得精準客戶名單；
第二、降低客戶信任成本；
第三、持續(xù)做好口碑營銷；
第二章、為什么不愿意轉介紹？
第一、沒面子
第二、沒必要
第三、很麻煩
第四、沒能力
第五、沒好處
第六、怕風險
第七、被動性
第三章、轉介紹的動機分析；
第一、情感動機
第二、社交動機
第三、利益動機
第四、從眾心理
第五、利他心理
第六、經驗分享
第四部分、課程轉化率提升；
第一章、課程開始前；
第一節(jié)、不同學員的期望值不同；
第一、高期望學員；
第二、理性預期學員；
第三、低期望學員；
第二節(jié)、不同學員對培訓師的認知不同；
第一、權威性
第二、親和力
第三、激勵性
第二章、課程進行中；
第一節(jié)、培訓課程中，不同學員行為表現；
一、自信型學員
二、自卑型學員
三、被動型學員
四、完美型學員
五、好奇型學員
六、批判型學員
七、浮躁型學員
第二節(jié)、哪些因素影響同一桌的氛圍？
第一、環(huán)境與物理因素；
第二、人際與互動因素；
第三、其他影響因素；
第三節(jié)、如何確保同桌的氛圍？
第一、人員安排方面；
一、平衡學員差異
二、提前建立聯系
三、安排組長引導
四、控制每桌人數
第二、培訓引導方面；
一、鼓勵小組競爭
二、提供及時反饋
三、組織合作活動
四、尊重包容他人
五、鼓勵互相幫助
六、開展課后活動
第三章、課程結束時；
第一節(jié)、積極評價；
第二節(jié)、中性評價；
第三節(jié)、消極評價；
第四章、離開課堂后；
第一、積極實踐型學員
第二、觀望型學員
第三、迷茫型學員
第四、間歇型學員
第五、依賴型學員
第六、批判型學員
第七、滿足型學員
第五部分、銷售自我激勵；
第一章、正確地看待自己所從事的職業(yè)；
第一節(jié)、賺錢最快，且不封頂；
第一、一個月的收入是別人一年的收入！
第二、心不喚物，物不至；
第二節(jié)、最快獲得同事與領導的尊重；
第一、從“小王”到“王哥”的距離只差一個訂單；
第二、只要業(yè)績第一，所有的人都會對你非常尊重；
第三節(jié)、最不容易失業(yè)的職業(yè)；
第一、不用吃青春飯，可以做到退休的職業(yè)；
第二、時間比較自由的職業(yè)；
第二章、不要自我設限；
第一節(jié)、總是預設客戶不會購買；
第一、任何公司都是帶病生存的；
第二、只有相對優(yōu)勢，沒有絕對優(yōu)勢；
第二節(jié)、沒開始之前就先否定自己；
第一、害怕被別人知道自己的缺點。
第二、害怕付出后沒有得到回報；
第三、銷售人員，是強腦力的工作者；
第三章、積極與主動；
第一節(jié)、先開槍，后瞄準；
第一、拜訪量是銷售生命線；
第二、競爭對手每天都在變；
第三、在競爭中學習競爭；
第二節(jié)、提高在客戶面前的能見度；
第一、有價值溝通時間太少，導致沒有業(yè)績；
第二、搶占客戶的時間與注意力；
第三、在方向大致正確的路上努力前行；
第三節(jié)、任何事，開始難，越往后越容易；
第一、80%人都有懶惰的基因；
第二、躺在床上上不了路；
第四章、扛得住壓力；
第一節(jié)、業(yè)績的壓力；
第二節(jié)、時間的壓力；
第一、獨立工作時間多；
第二、工作時間不固定；
第三、開發(fā)新客戶耗時長；
第五章、經得住拒絕；
第一節(jié)、我們大多數感覺到痛苦，都跟拒絕有關；
第一、客戶不理我；
第二、客戶直接拒絕；
第三、客戶很久才回應；
第四、客戶態(tài)度模糊不清；
第二節(jié)、能放下自尊去做事的人，都是專注目標的人；
第一、把自尊心放在第一位的人，總關注他人對自己的態(tài)度；
第二、人在能力不行時，總執(zhí)念于那些無足輕重的底線與自尊；
第三、在99%的打擊中，成就1%的喜悅；
第六章、永不放棄；
第一節(jié)、世界上80%的失敗都源于半途而廢；
一、欲望大于能力，又極度缺乏耐心；
二、成功的線路是一條彎路，人活著就沒有失敗，只有在成功的路上；
三、你成就的大小，取決于你克服困難的范圍，克服困難越大，能力成長最快；
四、讓始終自己始終牌“沒得選”的狀態(tài)；
第二節(jié)、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子；
第一、失敗者：測試，失敗，放棄；
第二、愚蠢者：測試，失敗，重新開始；
第三、成功者：測試，失敗，學習，調整，重新再來；

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