定制課程《飼料添加劑行業(yè)市場競爭和差異化分析》

0106045center28575飼料添加劑行業(yè)市場競爭
和差異化分析
資深講師：王越
教學(xué)方式：
1、本課程為落地輔導(dǎo)式培訓(xùn)，學(xué)員每6人一組，每組準(zhǔn)備1臺筆記本電腦；
2、通過現(xiàn)場研討形成工作手冊，課后需要學(xué)員花30天時(shí)間優(yōu)化答案；
課程大綱：
第一章、飼料添加劑市場競爭格局；
第一、大型跨國企業(yè)
一、美國ADM、荷蘭DSM、德國巴斯夫等
二、飼料添加劑行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)
在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)能力和全球銷售網(wǎng)絡(luò)具備較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢
第二、國內(nèi)知名企業(yè)
一、隆集團(tuán)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、天山生物等
二、飼料添加劑行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)
擁有強(qiáng)大的銷售渠道和客戶基礎(chǔ)。
第三、新興企業(yè)
一、依靠獨(dú)特的技術(shù)或產(chǎn)品創(chuàng)新來突破競爭
二、生物技術(shù)、植物提取物等新型飼料添加劑企業(yè)
第四、地方性企業(yè)
通常在產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)和售后等方面與全國企業(yè)展開競爭
第二章、飼料添加劑地域市場特點(diǎn)；
第一、華北地區(qū)
一、北京、天津、河北、山西等省市
農(nóng)業(yè)發(fā)展較為成熟，養(yǎng)殖規(guī)模較大
二、市場需求特點(diǎn)
1、提高飼料轉(zhuǎn)化率
2、增強(qiáng)動物生長性能
3、提高免疫力的需求
第二、華東地區(qū)
一、上海、江蘇、浙江、福建等省市
1、畜禽養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)，市場需求旺盛。
2、對于功能性飼料添加劑、預(yù)混合飼料等創(chuàng)新產(chǎn)品有較大需求
二、市場需求特點(diǎn)
1、產(chǎn)品安全性
2、質(zhì)量穩(wěn)定性
3、環(huán)境友好性
第三、華南地區(qū)
一、廣東、廣西、海南等省市
1、氣候溫暖濕潤，養(yǎng)殖業(yè)以家禽養(yǎng)殖居多；
2、對于綠色環(huán)保型飼料添加劑也有一定的需求；
二、市場需求特點(diǎn)
1、抗病害
2、提高免疫力
3、增加生產(chǎn)性能
第四、西南地區(qū)
一、四川、重慶、云南等省市
1、畜禽養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模很大；
2、以促進(jìn)動物生長和提高經(jīng)濟(jì)效益的需求較為突出。
二、市場需求特點(diǎn)
1、提高飼料轉(zhuǎn)化率
促進(jìn)動物生長
提高經(jīng)濟(jì)效益
2、增加肉品產(chǎn)量
3、改善肉質(zhì)口感
第五、東北地區(qū)
一、遼寧、吉林、黑龍江等省市
1、農(nóng)牧業(yè)發(fā)達(dá)，畜禽養(yǎng)殖占有重要地位
2、高效、安全、經(jīng)濟(jì)的飼料添加劑有較大需求
二、市場需求特點(diǎn)
1、提高養(yǎng)殖效益
2、增加抗病能力
3、改善飼料品質(zhì)
第三章、為什么要競爭？
第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
第一、客戶很少做不對比的決策；
一、過去銷售是和客戶博弈，今天跟對手博弈有限的客戶資源
二、經(jīng)過了野蠻生長時(shí)期，接下來就是優(yōu)勝劣汰的競賽；
三、今天的市場是“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場；
四、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場；
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
一、市場同質(zhì)化很嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)；
二、賣點(diǎn)是相對一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動態(tài)的；
三、任何組織都是帶病生存的，學(xué)會容忍；
第三、對對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
一、不是你想做什么，而是你的競爭對手允許你做什么；
二、面對競爭對手反撲，不是員工能力問題！
三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
第二節(jié)、通過競爭認(rèn)清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
一、如果不對外，老員工容易沒激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
二、外部沒有敵人，內(nèi)部就分裂出新的敵人
第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
第四章、確定競爭對手；
第一節(jié)、直接競爭者；
第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；
一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點(diǎn)；
二、面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略；
三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位；
第二、實(shí)力相當(dāng)者；
一、實(shí)力相當(dāng)者特點(diǎn)；
二、面對實(shí)力相當(dāng)者的競爭策略；
第三、弱勢追隨者；
一、追隨者特點(diǎn)
二、面對追隨者的競爭策略
第二節(jié)、其他競爭者；
第一、間接競爭者
第二、替代性競爭
第五章、如何選擇對手？
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
第二、南北差異；
第三、大小之分；
一、領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍?br /> 二、資金實(shí)力
三、靈活程度
四、客戶關(guān)系
五、競爭策略
第四、盈虧之別；
一、經(jīng)營策略
二、人才吸納
三、市場擴(kuò)張
第五、新老之別；
一、市場經(jīng)驗(yàn)
二、客戶關(guān)系
三、競爭策略
第二節(jié)、選擇對手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度
一、行業(yè)地位
二、市場范圍
三、資源和能力
四、產(chǎn)品范圍
五、渠道范圍
六、價(jià)格范圍
第二、站在客戶的角度
第三、站在競爭者角度
第六章、競爭情報(bào)的收集；
第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
第一、調(diào)研的渠道
第二、數(shù)據(jù)的維度
一、獲取難度
二、時(shí)效性
三、可用程度
四、靠譜程度
第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
第一、產(chǎn)品特征
一、根據(jù)產(chǎn)品市場情況
1、核心產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、暴利產(chǎn)品
4、新產(chǎn)品
二、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)
1、配方
2、成分
3、技術(shù)
第二、服務(wù)內(nèi)容
一、服務(wù)內(nèi)容
二、服務(wù)承諾
第三、商務(wù)條款
一、定價(jià)策略
1、市場導(dǎo)向定價(jià)
2、成本導(dǎo)向定價(jià)
3、競爭導(dǎo)向定價(jià)
4、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)
二、成交價(jià)格
1、實(shí)際售價(jià)
2、調(diào)整頻率
3、調(diào)整力度
三、付款方式
四、付款賬期
第四、客戶群體
一、客單價(jià)
二、客單量
三、客品項(xiàng)
四、復(fù)購率
五、客戶偏好
六、購買習(xí)慣
第五、宣傳推廣
第六、市場地位
第七、銷售渠道
一、渠道選擇
二、渠道布局
三、渠道激勵(lì)
四、渠道收益
第八、銷售團(tuán)隊(duì)
一、人員數(shù)量
二、專業(yè)程度
三、激勵(lì)機(jī)制
四、平均資歷
五、聯(lián)系頻率
六、銷售話術(shù)
七、配合程度
八、交往深度
第七章、競爭策略的調(diào)整；
第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
第一、市場角逐范圍
一、競爭范圍
二、競爭格局
三、競爭差異
四、市場空隙
第二、市場增長情況
一、市場規(guī)模
二、增長趨勢
三、盈利水平
第二節(jié)、做好賣點(diǎn)的提煉；
第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點(diǎn)；
一、將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對客戶代表什么意義）；
二、以量化的數(shù)據(jù)進(jìn)行表達(dá)，轉(zhuǎn)化為利潤或成本；
三、潛在客戶不會自動將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身的價(jià)值；
第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點(diǎn)；
一、能夠解決別人無法解決的問題；
二、放大優(yōu)勢、弱化劣勢、規(guī)避威脅；
1、產(chǎn)品特性差異化
2、技術(shù)創(chuàng)新差異化
3、產(chǎn)品品質(zhì)差異化
4、客戶體驗(yàn)差異化
第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣點(diǎn)；
一、目標(biāo)客戶；
二、規(guī)模表達(dá)；
三、速度表達(dá)；
四、領(lǐng)先表達(dá)；
五、地域定位；
第四、對賣點(diǎn)提煉要求；
第三節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
第一、市場創(chuàng)新空隙
第二、客戶體驗(yàn)空隙
第三、價(jià)格競爭空隙
第四、區(qū)域市場空隙
第五、客戶細(xì)分空隙
第六、渠道選擇空隙
第二、哪些行為可能引起對手反擊？
一、降價(jià)策略
二、搶占客戶
三、抄襲產(chǎn)品
四、廣告規(guī)模
五、攻擊優(yōu)勢
六、挖對手員工
七、挑戰(zhàn)式宣言
第三、預(yù)判進(jìn)攻后對手的反擊；
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會被反擊
四、反擊力度與決心
五、預(yù)測被反擊影響
六、應(yīng)對反擊的措施

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