定制課程《職業(yè)學校招生技巧：客戶邀約、跟進與轉化率提升》

-1076960-911225414528031750職業(yè)學校/院招生技巧
客戶邀約、跟進與轉化率提升
10185401905資深導師：王越
適合人員：
招生顧問：參訓，提技，增收。
課程顧問：學技，促簽，提績。
職業(yè)規(guī)劃師：學策，助生，揚名。
學生輔導員：學管，增效，晉升。
就業(yè)指導師：學技，助就，擴影。
教務管理員：學管，提效，晉升。
課程背景：
在當下教育競爭激烈的市場環(huán)境中，職業(yè)學校的招生工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。每一位招生老師，都成為了學校與潛在學生之間的橋梁，其溝通技巧、專業(yè)素養(yǎng)和招生策略的運用，直接關系到學校的生源質量與未來發(fā)展。
我們深知，招生不僅僅是一項任務，更是一門藝術。它要求招生老師不僅要具備深厚的專業(yè)知識，還要掌握高效的溝通技巧和營銷策略，以在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引并留住那些對未來充滿憧憬的學生。
然而，現(xiàn)實往往比理想更為復雜。許多招生老師在面對咨詢的學生和家長時，常常感到力不從心，不知道如何更有效地展示學校的優(yōu)勢，解答他們的疑慮，最終導致招生效果不佳。
這正是“職業(yè)學校招生技巧”這門課程應運而生的原因。它不僅僅是一門課程，更是一次全面提升招生能力的機遇。通過本課程的學習，你將掌握一系列實用的招生技巧和策略，學會如何更精準地定位目標學生群體，如何運用有效的溝通技巧打動學生和家長，以及如何在招生過程中展現(xiàn)學校的獨特魅力。
時不我待，招生市場的競爭日益激烈，每一分每一秒都可能有潛在的學生流失。因此，提升招生技巧，不僅關乎你個人的職業(yè)發(fā)展，更關乎整個學校的未來。現(xiàn)在，就是行動的時刻！
培訓收益：
提升招生轉化率：通過系統(tǒng)學習客戶畫像構建，招生老師能更精準地定位潛在學生群體，有效提升招生咨詢到報名的轉化率。
縮短招生周期：掌握高效的溝通技巧和營銷策略，招生老師能更快地贏得學生和家長的信任，加速招生決策過程。
提高客戶滿意度至：學習課程中的客戶服務與關懷技巧，招生老師能更好地滿足客戶需求，提升整體服務體驗。
降低招生成本：通過優(yōu)化招生流程和提升招生效率，學校可以減少不必要的招生投入，實現(xiàn)成本節(jié)約。
客戶跟進成功率提升：掌握系統(tǒng)的客戶跟進技巧，招生老師能在競爭中脫穎而出，提高跟進客戶的報名成功率。
創(chuàng)造至少5個招生亮點，提升學校品牌形象：學習服務亮點設計，招生老師能在招生過程中創(chuàng)造令人難忘的亮點，增強學校品牌吸引力。
課程大綱：
第一部分、客戶畫像
第一章、按家庭成員劃分
第一節(jié)、爸爸對于上職業(yè)學校的態(tài)度；
第一、爸爸對職業(yè)學校的關注點
一、學校的聲譽和專業(yè)認可度
1、通過查閱學校的官方網(wǎng)站；
2、通過學生和家長的評價；
3、通過咨詢身邊的人；
4、了解不同學校的聲譽和口碑；
二、教學質量和師資力量
1、課程設置
2、教學方法
3、實踐機會
4、教師背景
三、實踐機會和實習安排
1、實踐機會
2、實習安排
四、職業(yè)發(fā)展支持
1、職業(yè)指導
2、就業(yè)支持
3、就業(yè)單位
4、畢業(yè)就業(yè)
五、就業(yè)前景
1、市場需求
2、競爭狀況
3、發(fā)展趨勢
六、經(jīng)濟投資回報
1、投資是否能夠有合理的回報
2、學費標準
3、獎學金
4、貸款機會
第二、爸爸對孩子上職業(yè)學校的擔心點
一、兒子是否適合從事特定專業(yè)的行業(yè)
二、兒子在特定專業(yè)行業(yè)的安全問題
三、就業(yè)競爭和職業(yè)發(fā)展
第二節(jié)、媽媽對于上職業(yè)學校的態(tài)度；
第一、學生管理和關懷
一、學校對學生的管理
二、學校對學生的照顧
第二、學校的位置和住宿條件
一、交通便利性
二、生活配套設施
三、學生宿舍
第三、學校期間的生活質量
第二章、根據(jù)家庭收入水平
第一節(jié)、高收入水平的家庭關注點
第一、學費與教育質量
一、學費與教育質量相匹配
二、能夠在教育上得到最好的投資回報
第二、師資力量和硬件設施
一、關注學校是否有經(jīng)驗豐富、教學能力強的教師團隊
二、提供先進的實訓設備和實踐機會
第三、就業(yè)前景和職業(yè)發(fā)展
一、畢業(yè)后找到穩(wěn)定、有挑戰(zhàn)性且薪資較高的工作
二、關注學校的畢業(yè)生就業(yè)率、行業(yè)合作伙伴以及就業(yè)指導等
第四、學習環(huán)境和同學素質
一、與有相似背景和價值觀念的同學一起學習
二、學校的學生群體結構和社會認可度等
第五、綜合發(fā)展和興趣培養(yǎng)
一、能夠獲得廣泛的知識和技能
二、多元化的課程和活動，以促進孩子的全面發(fā)展。
第六、校友網(wǎng)絡和人脈資源
第二節(jié)、低收入水平的家庭關注點
第一、學費和費用
一、對學費和其他費用非常敏感
二、是否有其他隱藏費用，擔心經(jīng)濟負擔過重
第二、就業(yè)前景
第三、補助政策
第四、地理位置和交通情況
第五、學習支持資源
第三章、初中生與高中生心態(tài)的區(qū)別
第一節(jié)、初中生對于職業(yè)學校的態(tài)度
第一、探索自我興趣和職業(yè)選擇
一、對新事物保持好奇和興趣的階段；
二、通常還處于對學習興趣的培養(yǎng)階段；
三、幫助他們探索自己是否對此感興趣；
第二、受到家庭的期望和影響
一、家庭或父母對特定專業(yè)所在行業(yè)持有積極態(tài)度；
二、鼓勵孩子選擇上特定專業(yè)的培訓學校；
第三、通常對未來職業(yè)的認知模糊
一、對特定專業(yè)了解相對較少；
二、對于就業(yè)前景的認知相對較少。
第四、招生要求和錄取標準
一、是否符合學校的招生要求和錄取標準
二、入學考試或面試
第二節(jié)、高中生對于職業(yè)學校的態(tài)度
第一、職業(yè)規(guī)劃
一、接近畢業(yè)，關注就業(yè)前景和穩(wěn)定性；
二、接觸了很多的職業(yè)信息，有一定的職業(yè)規(guī)劃意識；
三、對汽車維修這個職業(yè)領域產生興趣
第二、就業(yè)前景
一、某地區(qū)對特定專業(yè)人才的需求較大，前景較好；
二、薪資待遇較為可觀，那么高中生更有可能選擇這個專業(yè)和相關學校。
第三、經(jīng)濟因素
一、家庭經(jīng)濟狀況可能也會影響他們的選擇；
二、學費相對較低或者提供相關的獎學金和補貼政策
第四章、想從事特定專業(yè)的人
第一節(jié)、想換行業(yè)的成人關注點
第一、培訓內容和課程設置
一、全面
二、實用
三、行業(yè)需求匹配
第二、師資力量和教學質量
第三、就業(yè)指導和職業(yè)發(fā)展支持
第四、退款或轉班
第二節(jié)、想換行業(yè)的成人擔心點
第一、就業(yè)的前景
一、競爭激烈的程度
二、薪資待遇的高度
第二、學習負擔和經(jīng)濟壓力
一、學費和生活費用是否能夠承擔
二、能否申請獎學金或助學金
第三、學習的適應能力
一、從其他行業(yè)轉行，擔心自己的學習適應能力
二、適應新的學習環(huán)境和學習內容
三、學習時間和靈活性
第四、行業(yè)認可和證書資格
提升特定專業(yè)技能的人
第一、培訓時間和靈活性
第二、實際應用和解決問題能力
第三、高級課程和專業(yè)領域培訓
一、已經(jīng)具備了一定的基礎知識和技能
二、是否提供高級課程和專業(yè)領域培訓
第四、師資力量和行業(yè)的認可度
第六章、按省內與省外地區(qū)域劃分
第一節(jié)、就業(yè)意向
第一、省內學員更傾向于在所在地區(qū)就業(yè)；
第二、省外學員傾向更廣闊的大城市就業(yè)；
第二節(jié)、就業(yè)前景
第一、省內學員對本地就業(yè)前景有更準確的判斷和了解。
第二、省外學員則需要探索目標地區(qū)的汽車維修行業(yè)發(fā)展情況和就業(yè)前景。
第三節(jié)、學習動機
第一、省內學員出于便利性或興趣愛好而選擇報名；
第二、省外學員因專業(yè)需求或追求更好的教育資源；
第四節(jié)、照顧孩子
第二部分、客戶跟進
第一章、銷售跟進的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進？
第一、了解對方的考察比較的進度；
1、允許對方考察，對比，驗證自己的想法；
2、客戶的理解與接受，需要一段時間；
第二、加深印象，拉近彼此關系；
一、別指望第一次見就記住你，以及內容；
二、別要指望第一次溝通就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二節(jié)、搶占時間與注意力
第一、家長在我學?；ǖ臅r間越多，給競爭者時間越少；
1、看起來我們是在跟客戶溝通，實際上我們是在跟競爭對手搶客戶；
2、客戶在我學校投入成本越高，沉沒成本越大；
第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
1、沒有耐心，只想找剛需又緊急的客戶；
2、能力缺乏，不知道如何跟進客戶，做好服務；
3、總想不做任何付出就能搞定客戶；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些學校；
一、了解客戶的變化；
二、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶；
三、對照標桿優(yōu)化服務；
第二章、跟進理由以及頻率；
第一節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
1、能給客戶帶來新的或者有價值的信息；
2、多久聯(lián)系一次取決于多久有好的內容；
3、有內容，有話題，聯(lián)系的頻率高一些；
第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
1、顯得需求過剩，太迫切，讓客戶沒有安全感；
2、不能顯得可得性過剩，產品太廉價，不珍惜；
第三、跟進客戶的方法舉例；
一、知識產品跟進；
二、節(jié)日問候跟進；
三、活動的跟進法；
四、禮物的跟進法；
五、優(yōu)惠政策的跟進
六、客戶滿意度調查
第二節(jié)、要堅持持之以恒
第一、前期緊后期松；
一、前期要跟的緊是因為客戶仍然對你有印象，要趁熱打鐵；
二、后期跟的松，是考慮到不要給客戶太大壓力造成反感；
三、既能表達我們的誠意，同時避免有騷擾之嫌。
第二、不要有畏難情緒
1、不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶；
2、一次性談成客戶幾率不高，80%的客戶在跟進中成交的；
第三章、疑問與異議預判；
第一節(jié)、我方原因
第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認為動機不純；
一、寧愿相信是客戶刁鉆，也不愿意承認自己失誤；
二、顧慮因銷售而起，不會把顧慮地交給銷售處理；
第二、不分時間、地點、方式催促客戶，弄巧成拙；
1、客戶告訴我們的往往是假顧慮，表現(xiàn)為異議；
2、接下來不管你說什么做什么，都認為是錯的；
3、急功近利，讓客戶有壓迫感，對你不理不睬；
第二節(jié)、客戶原因
第一、外行不敢提
第二、不愿花時間
第三、認為沒必要
第四、客戶的故意
第三節(jié)、價格原因
第一、除非很稀有、稀缺，否則只要報價，就說太貴；
第二、做必要的解釋，適可而止，否則會覺得利空間很大；
第四節(jié)、課程原因
第一、課程內容不符合對方的預期；
第二、對方態(tài)度非常明確地提出拒絕；
第五節(jié)、時間原因
第一、剛開始了解階段，信息收集階段；
第二、客戶需要時間考察對比不同學校；
第三、客戶需要時間驗證我方提供的信息；
第六節(jié)、競爭原因
第一、競爭對手攪局，指出我方缺點和過去犯的錯誤；
第二、尋找其他的學校壓價，總認為下一家會更好；
第七節(jié)、第三方原因
第一、受其它意料之外情況的影響；
第二、受他人態(tài)度影響，找人商量；
第四章、異議的有效處理；
第一節(jié)、提前預測客戶異議；
第一、客戶商討決策時，我們通常是不在現(xiàn)場；
第二、客戶不同的人疑問不同，減少不確定感；
第三、有憑有據(jù)留下參考材料，而不是嘴上說說；
1、防止邏輯混亂，話題跑偏，防止刪減、扭曲、無效歸納；
2、帶著一個問題來，離開時帶走很多問題；
3、客戶的問題越多，安全感越少；
第二節(jié)、證據(jù)材料準備；
第一、為什么要準備證據(jù)？
一、永遠有人會不喜歡我這個人；
二、很多客戶溝通后記不住重點；
第二、需要準備證明材料；
第三節(jié)、銷售風險承諾；
第一、為什么要客戶承諾？
一、人是有限理性，有沖動的一面；
二、心理安慰，減少決策不確定感；
第二、客戶感知的5個風險
一、財務風險
二、社會風險
三、時間風險
四、機會風險
第三部分、客戶接待
第一章、細化服務分類；
第一、份內服務
一、所有跟專業(yè)有關系的服務，都是應該做的份內工作；
二、所有跟產品無關的服務，才是真心關心別人；
第二、渴望服務
第三、超前服務
一、在提出要求之前；
二、在提前疑問之前；
第四、情感服務
一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關心；
二、態(tài)度比能力更重要，在銷售過程中同樣適用；
三、提供情感關懷，讓客戶感受到品牌的溫暖和關愛；
第五、特色服務
一、服務因人而異；
二、客戶需要的，別人沒做的、而我卻做了的事情；
第六、驚喜服務
一、實際評價比事前期待高；
二、實際評價比事前期待低；
三、實際評價和事前期待水平相近；
四、超出客戶意外，非產品相關的；
第七、邊緣服務
第二章、繪制客戶接待藍圖；
第一節(jié)、做好場景挖掘；
第一、還原客戶的考察過程；
一、客戶選擇過程經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)，選定起點、過點、停點、終點；
二、按客戶購買時間順序，也可以根據(jù)客戶購買場景順序；
三、從以“客戶為中心”轉變?yōu)橐浴翱蛻襞c場景結合為中心”；
第二、繪制客戶體驗地圖；
一、招生人員
1、第一印象
2、重視程度
3、關系程度
二、校園環(huán)境
1、校園外墻
2、校園大門
3、標志建筑
4、建筑風格
5、學習氛圍
6、學校配套
7、校園綠化
8、公共衛(wèi)生
三、教室裝修
1、教室風格
2、內部裝修
3、學生榮譽
4、同學感情
四、實驗室
1、實驗室規(guī)模
2、實驗設備先進性
第二節(jié)、預測不同階段的目標；
第一、客戶期望
一、滿懷期待，到了你這里，每個人都有“基礎預期”；
二、物有所值還是物低所值取決于客戶的期待；
第二、客戶感知
第三、感知價值
第三節(jié)、繪制客戶情感曲線；
第一、在不同場景下體驗的情緒，情感變化；
第二、評估客戶是超出預期還是低于預期；
第四節(jié)、客戶不同階段痛點；
第一、問題點越多說明該節(jié)點的體驗越差；
一、總有各種原因促使客戶流失；
二、客戶是否滿意體現(xiàn)在與不同人員的各個接觸點上；
第二、發(fā)現(xiàn)客戶的痛點與洞察產品機會點；
第五節(jié)、對照標桿優(yōu)化服務；
第六節(jié)、尋找新的改進機會；
第三章、做好服務亮點設計；
第一節(jié)、鳳頭設計
第一、開端進行驚喜的服務設計；
第二、客戶與學校的第一次互動；
一、為接下來的事情奠定基調；
二、外地客戶到我們學校參觀；
第二節(jié)、豹尾設計
第一、為什么管理最后印象？
一、最后的印象會留下持久的印象；
二、為客戶體驗畫上強有力的句號；
第二、如何設計最后的印象？
第三節(jié)、巔峰時刻
第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻？
一、實際評價比事前期待高；
二、實際評價比事前期待低；
三、實際評價等于事前期待；
第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻？
一、在提供服務過程中增加儀式感；
二、永遠嘗試著比他們預想的多做一些；
第四節(jié)、谷底時刻
第一、哪些情況下客戶體驗效果差？
第二、消除不好體驗；

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