銷售：《方案呈現(xiàn)：銷售方案重點(diǎn)突出技巧》
銷售：《方案呈現(xiàn)：銷售方案重點(diǎn)突出技巧》詳細(xì)內(nèi)容
銷售：《方案呈現(xiàn)：銷售方案重點(diǎn)突出技巧》
方案呈現(xiàn)與重點(diǎn)突出技巧
資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
1. 銷售總監(jiān)：提升團(tuán)隊(duì)方案說服力與控單力；
2. 售前顧問：精準(zhǔn)傳遞技術(shù)方案核心價(jià)值；
3. 渠道經(jīng)理：增強(qiáng)代理商方案落地配合度；
4. 銷售運(yùn)營(yíng)：優(yōu)化方案全流程決策轉(zhuǎn)化率；
5. 產(chǎn)品經(jīng)理：技術(shù)語言轉(zhuǎn)譯客戶利益能力；
6. ToB市場(chǎng)經(jīng)理：打造方案營(yíng)銷彈藥庫(kù)；
培訓(xùn)收益：
1. 3分鐘抓住行業(yè)動(dòng)向：政策、數(shù)據(jù)、案例三把抓;
2. 挖痛點(diǎn)快準(zhǔn)狠：一眼看穿客戶損失，刀刀見血;
3. 用數(shù)據(jù)說話：經(jīng)濟(jì)賬、風(fēng)險(xiǎn)賬...四本賬算到客戶心服;
4. 落地不扯皮：把方案拆成客戶能直接抄作業(yè)的步驟;
5. 堵住客戶嘴：提前把客戶想說的“但是”都解決;
6. 見人說人話：價(jià)格黨、技術(shù)控、怕風(fēng)險(xiǎn)...通通拿下;
7. 讓客戶忘不掉：埋記憶鉤子，過半年還找你;
8. 復(fù)制銷冠案例：同地區(qū)同痛點(diǎn)客戶直接套模板.
課程大綱：
? 第一章、方案呈現(xiàn)邏輯設(shè)計(jì)；
o 第一節(jié)、行業(yè)趨勢(shì)錨定；
? 一、政策導(dǎo)向
? 二、市場(chǎng)數(shù)據(jù)
? 三、標(biāo)桿案例
o 第二節(jié)、客戶痛點(diǎn)診斷；
? 一、客觀描述客戶現(xiàn)狀；
? 二、用數(shù)據(jù)揭示當(dāng)前損失；
? 三、放大問題后果；
o 第三節(jié)、價(jià)值量化展示；
? 一、經(jīng)濟(jì)賬
? 二、非財(cái)賬
? 三、風(fēng)險(xiǎn)賬
? 四、政治賬
o 第四節(jié)、實(shí)施路徑規(guī)劃與保障；
? 一、實(shí)施路徑；
? 二、實(shí)施保障；
? 三、生態(tài)合作背書；
o 第五節(jié)、競(jìng)品對(duì)比可視化；
? 一、對(duì)比維度
? 二、公司方案
? 三、競(jìng)品方案
? 四、客戶當(dāng)前狀態(tài)
? 五、客戶價(jià)值
o 第六節(jié)、商務(wù)可行性設(shè)計(jì)；
? 一、客戶常見異議前置處理；
? 二、三維保障體系；
? 三、敏捷交付路徑；
o 第七節(jié)、標(biāo)桿案例收尾；
? 一、同地域
? 二、同類型
? 三、同痛點(diǎn)
? 第二章、行動(dòng)召喚層（縮短決策周期）；
o 第一節(jié)、階梯式推進(jìn)；
o 第二節(jié)、最小可行性方案；
o 第三節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖設(shè)計(jì)；
o 第四節(jié)、超額收益分成；
? 第三章、不同場(chǎng)景重點(diǎn)突出；
o 第一節(jié)、根據(jù)；不同的階段；
? 一、初次拜訪（問題識(shí)別期）
? 二、需求確認(rèn)會(huì)（方案規(guī)劃期）
? 三、方案比選會(huì)（決策評(píng)估期）
? 四、高層匯報(bào)會(huì)（戰(zhàn)略決策期）
? 五、預(yù)算審批（臨門期）
? 六、實(shí)施復(fù)盤（續(xù)約期）
o 第二節(jié)、根據(jù)不同客戶需求；
? 一、價(jià)格敏感客戶：性價(jià)比公式；
? 二、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶：決策安全網(wǎng)；
? 三、技術(shù)型客戶：深度技術(shù)穿透；
? 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已介入：差異化攻防戰(zhàn)；
? 五、客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張期：強(qiáng)調(diào)可擴(kuò)展性；
? 六、客戶處于降本增效階段：成本結(jié)構(gòu)可視化；
? 七、時(shí)間敏感型：聚焦實(shí)施周期壓縮能力；
? 第四章、記憶點(diǎn)留存設(shè)計(jì)；
o 第一節(jié)、為什么要設(shè)計(jì)記憶點(diǎn)？
? 一、遺忘曲線的威脅
? 二、信息過載的困境
? 三、決策依賴記憶錨點(diǎn)
o 第二節(jié)、記憶點(diǎn)設(shè)計(jì)的方法；
? 一、對(duì)抗遺忘的“三的法則”
? 二、數(shù)字公式法
? 三、類比沖擊法
? 四、24小時(shí)記憶強(qiáng)化
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