銷售：《價格談判：賦能銷售，驅(qū)動企業(yè)業(yè)績增長》6小時

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賦能銷售，驅(qū)動企業(yè)業(yè)績增長
91567012700資深導師：王越
6小時
適合人員：
銷售經(jīng)理：精準定價，利潤翻倍；
客戶主管：提升客單價，業(yè)績翻番；
商務談判代表：讓步有技巧，利益最大化；
客服主管：老客戶守價，維護長期收益；
大客戶經(jīng)理：避免低價訂單，優(yōu)化客戶價值；
區(qū)域銷售經(jīng)理：破解客戶壓價心理，提升成交價。
課程收益：
提升訂單利潤，避免負利微利訂單；
有效應對客戶壓價，維護企業(yè)利潤；
優(yōu)化定價策略，提升報價合理性；
提前預判壓價策略，掌握談判主動；
合理分階段讓步，最大化交易價值；
精準識別客戶需求，避免無效讓步；
強化價值塑造，提升客戶認可度；
避免習慣性降價，提升銷售議價能力；
維護長期客戶關(guān)系，保障利潤可持續(xù)。
課程大綱：
第一章、為什么要提升客單價？
第一節(jié)、要利潤而不是要訂單；
第一、負利的訂單
一、消耗公司利益賺錢
1、動不動就降價、讓利、促銷，其他不努力；
2、把高質(zhì)量客戶，談成垃圾客戶；
3、把潛力的訂單，談成雞肋訂單；
4、說服領(lǐng)導比說服客戶更加積極；
二、成本分類與計算
1、為什么要算獲客成本
2、獲客成本分類
3、平均獲客成本
三、負利訂單的目的
第二、微利的訂單
一、銷售人員不作為
1、互害模式
客戶沒買到好產(chǎn)品，公司沒賺到錢；
通過降低質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量拿訂單；
為獲得眼前訂單，而放棄長期機會；
2、能力欠缺
習慣性強調(diào)“行業(yè)非常透明”認為我們跟別人沒區(qū)別；
不了解客戶、公司、競爭對手；
3、工作偷懶
只想一次性搞定客戶，不想長期跟進；
降價可以解決問題，那人的作用是什么？
二、微利訂單目的
第三、高利的訂單
一、養(yǎng)活自己，賺客戶的錢
二、創(chuàng)造利潤最大化的銷量
第二節(jié)、客戶壓價的原因
第一、滿足公司降本要求
一、公司、部門目標有降本任務，不壓不行
二、為了公司節(jié)省成本，爭取得多利益
第二、滿足客戶個人好處
一、升職加薪
二、樹立威信
三、工作避嫌
第三、采購出于保護自己
一、老板是否認可
二、是否樂于執(zhí)行
三、考慮長期績效
第三節(jié)、針對老客戶的守價
第一、企業(yè)追求適合的利潤；
第二、客戶要求是變化的；
第三、讓客戶改變降本方向；
第二章、報價的依據(jù)；
第一節(jié)、根據(jù)投入的成本；
第二節(jié)、根據(jù)供需的關(guān)系；
第三節(jié)、根據(jù)需求和預算；
第四節(jié)、根據(jù)定位與競爭策略；
第五節(jié)、根據(jù)自身目標利潤；
第六節(jié)、根據(jù)客戶的回報；
第七節(jié)、根據(jù)總的擁有價；
第八節(jié)、根據(jù)行情的趨勢；
第三章、預測客戶壓價的步驟
第一階段：試探
第一步、壓低價格的空間
第一、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
第二、研究成本結(jié)構(gòu)；
第三、化零為整；
第二步、增加賣方不安全感
第一、暗示備選方案
第二、提示競爭對手
第三、暴露賣方弱點
第四、建立緊張氣氛
第五、強調(diào)最低底線
第六、引用外部壓力
第七、拖延談判進程
第三步、多次鼓勵賣方讓步
第一、情
第二、理
第三、法
第四、利
第五、拖
第六、力
第七、退
第二階段：促進
第一、去掉最大成本項，看對方反應；
第二、給予賣方利益激勵，測試對方用什么樣讓步換取更大利益；
第三、暫停，審視邀約，核實成本；
第三階段：還價
第一、提出反邀約，在報價基礎(chǔ)上還至60%-80%
第二、相互刪減交換部份條件
一、對不重要的細節(jié)，做出適當讓步
二、一次只能做一點點的妥協(xié)，留有再妥協(xié)的余地
三、妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償
第三、拖延，考察其他賣方
第四階段：虛還
第四章、賣方如何應對買方壓價？
第一節(jié)、要分幾次讓？
第一、討價還價不是進攻的藝術(shù)，是妥協(xié)的藝術(shù)；
一、強勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
二、頻繁讓步會失去主動權(quán)，被視為弱勢方；
三、經(jīng)過仔細考慮和決策后主動做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化提升利潤；
一、考慮每次讓步的價值；
二、預判買方的反應；
1、拒絕
2、讓步
3、猶豫
4、強硬
5、追問
6、情緒
7、妥協(xié)
三、開展逐步性讓步；
1、初始立場
2、找出分歧
3、小幅讓步
4、逐步加大
5、推動讓步
第三、不要把買方慣性壓價理解為價格談判；
一、只是隨口一說；
二、初步產(chǎn)品評估；
第二節(jié)、賣方每次讓多少？
第一、目標和底線
第二、優(yōu)先的次序
第三、時間的因素
第四、市場的因素
第五、回旋的余地
第六、考慮后續(xù)關(guān)系
第三節(jié)、價格應該由誰讓？
第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
一、過程性讓步；
二、價值性讓步；
三、核心的讓步；
第二、不要代替領(lǐng)導做決策；
一、不同談價階段，安排相對應領(lǐng)導出面；
二、讓客戶感覺是公司行為不是個人行為；
第三、永遠給自己虛設(shè)上級；
第四節(jié)、讓價，需要讓給誰？
第一、針對買方不同部門進行分類；
一、針對沒決策權(quán)的人，不要大幅讓步；
二、買方不同部門關(guān)注點不一樣；
1、用的人
2、買的人
3、定的人
4、收的人
5、出錢的人
第二、找到能主動“放炮”的人；
第三、買方永遠都不會滿意的；
一、采購者滿意，公司不一定滿意；
二、區(qū)分是公司行為還是個人行為；
第五章、讓價的步驟；
第一節(jié)、為什么我方讓步？
第一、要有聽起來合理的理由
一、增強合作關(guān)系
二、達成共同目標
三、占據(jù)競爭優(yōu)勢
四、保護自身利益
五、考慮公共利益
六、減少規(guī)避風險
七、時間成本因素
第二、協(xié)助對方找成交的理由
一、對方能接受的，就是最合理的，而不是給底線；
二、讓步要講理由，并要求回報，避免產(chǎn)生廉價感；
第三、讓價也是參與市場的競爭與對抗
一、買方壓價的同時在比價，通過對手價格施壓；
二、表面上是在跟買方討價還價，實際是搶客戶；
第二節(jié)、如何強調(diào)為什么不能再讓價？
第一、強調(diào)雙方公平
第二、強調(diào)潛在風險
第三、權(quán)衡不同利益
第四、強調(diào)現(xiàn)實限制
第五、考慮長遠利益
第六、強調(diào)信任關(guān)系
第七、強調(diào)共同利益
第八、強調(diào)成功案例
第九、強調(diào)物有所值
第三節(jié)、做好價值的塑造
第一、對價值塑造的目的；
第二、價值塑造要注意點；
第六章、每次讓步要交換條件；
第一節(jié)、希望對方拿什么條件交換？
第一、絕不讓步，除非交換；
一、討價還價時要有可以交換的籌碼；
二、讓價次數(shù)比讓價多少更重要；
三、討價還價本身是價值不對等交換；
第二、數(shù)量交換；
第三、時間交換；
第四、商務條款；
第二節(jié)、希望對方采取什么行動？
第一、轉(zhuǎn)移談判的方向；
第二、多次引導客戶還價；

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