銷售：《競爭分析：實時監(jiān)控與快速應(yīng)對對手策略》-6小時
































解密競爭對手
實時監(jiān)控與快速應(yīng)對對手策略




資深導(dǎo)師：王越
適合人員：

1. ?市場總監(jiān)? → 優(yōu)化市場定位，搶占先機
2. ?銷售經(jīng)理? → 精準打擊競品，提升轉(zhuǎn)化率
3. ?產(chǎn)品經(jīng)理? → 對標(biāo)競品功能，加速迭代
4. ?戰(zhàn)略規(guī)劃崗? → 預(yù)判行業(yè)趨勢，明確路徑
5. ?運營經(jīng)理? → 破解對手策略，提高效率
6. ?品牌經(jīng)理? → 差異化突圍，強化認知
7. ?業(yè)務(wù)拓展崗? → 避開競爭陷阱，鎖定合作
8. ?創(chuàng)業(yè)者? → 低成本試錯，避開紅海
9. ?電商運營崗? → 模仿爆款邏輯，引爆流量

課程收益：

1. 提升市場洞察力，精準識別競爭對手；
2. 增強團隊危機意識，激發(fā)內(nèi)部凝聚力；
3. 掌握動態(tài)競爭分析工具，優(yōu)化決策效率；
4. 提煉差異化賣點，強化市場競爭力；
5. 建立競爭情報系統(tǒng)，預(yù)判市場風(fēng)險；
6. 掌握非對稱競爭策略，規(guī)避正面沖突；
7. 培養(yǎng)戰(zhàn)略思維，制定動態(tài)競爭策略。

課程大綱：
? 第一章、為什么要競爭？
o 第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
? 第一、客戶很少不做對比就決策；
?
一、過去銷售是和客戶博弈，今天跟對手博弈有限的客戶資源
? 二、經(jīng)過了野蠻生長時期，接下來就是優(yōu)勝劣汰的競賽；
? 三、今天的銷售是“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場；
? 四、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場；
? 第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
? 一、市場同質(zhì)化很嚴重，需要重新梳理公司的賣點；
?
二、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的；


? 三、任何產(chǎn)業(yè)公司都是帶病生存的，學(xué)會容忍；
? 第三、對對手進行準確的分析和畫像；
? 一、不是你想做什么，而是你的競爭對手允許你做什么；
? 二、面對競爭對手反撲，不是員工能力問題！
? 三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
o 第二節(jié)、通過競爭認清自己；
? 第一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
? 1、借助對手的視角發(fā)現(xiàn)我方的弱點，取長補短，以敵為師；
?
2、對手的方式不是想出來的，而是長期市場競爭中總結(jié)出來的；


? 3、優(yōu)秀的競爭對手，都是從很多彎路，很多坑中走出來了；
? 4、可驗證的打法，努力的區(qū)域、客戶、場景、方式；
? 第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 1、跟隨模仿成功率是40%，主動創(chuàng)新者只有10%，規(guī)避風(fēng)險；
? 2、快速的學(xué)著他們的套路和方法，節(jié)省很多的時間和精力；
o 第三節(jié)、提高團隊管理水平；
? 第一、團隊要保持危機感；
? 一、如果不對外，老員工容易沒激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
? 二、如何外部沒有敵人，內(nèi)部就分裂出新的敵人；
? 第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
? 第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
? 一、在對抗中學(xué)習(xí)對方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；
? 二、小成靠朋友，大成靠敵人，偉業(yè)靠災(zāi)難；
? 第二章、確定競爭對手；
o 第一節(jié)、直接競爭者；
? 第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；
? 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點；
? 二、面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略；
? 三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位；
? 第二、實力相當(dāng)者；
? 一、實力相當(dāng)者特點；
? 二、面對實力相當(dāng)者的競爭策略；
? 第三、弱勢追隨者；
? 一、追隨者特點
? 二、面對追隨者的競爭策略
o 第二節(jié)、其他競爭者；
? 第一、間接競爭者
? 第二、替代性競爭
? 第三、預(yù)算競爭者
? 第四、時間競爭者
? 第三章、如何選擇對手？
o 第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗；
? 第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
? 一、一旦打錯競爭對手，效率非常低而且非常危險；
? 二、不同實力采用不同方式和不同資源；
? 三、對手是變化的，要動態(tài)分析；
? 第二、南北差異；
? 第三、大小之分；
? 一、領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍?br /> ? 二、資金實力
? 三、靈活程度
? 四、客戶關(guān)系
? 五、競爭策略
? 第四、盈虧之別；
? 一、經(jīng)營策略
? 二、人才吸納
? 三、市場擴張
? 第五、新老之別；
? 一、市場經(jīng)驗
? 二、客戶關(guān)系
? 三、競爭策略
o 第二節(jié)、選擇對手的角度；
? 第一、站在企業(yè)的角度
? 一、行業(yè)地位
? 二、市場范圍
? 三、資源和能力
? 四、產(chǎn)品范圍
? 五、渠道范圍
? 六、價格范圍
? 第二、站在客戶的角度
? 第三、站在競爭者角度
? 第四章、競爭情報的收集；
o 第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
? 第一、調(diào)研的渠道
? 第二、數(shù)據(jù)的維度
? 一、獲取難度
? 二、時效性
? 三、可用程度
? 四、靠譜程度
o 第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
? 第一、市場地位
? 第二、產(chǎn)品特征
? 第三、服務(wù)內(nèi)容
? 第四、商務(wù)條款
? 一、定價策略
? 二、成交價格
? 三、付款方式
? 四、付款賬期
? 第五、客戶群體
? 一、客單價
? 二、客單量
? 三、客品項
? 四、復(fù)購率
? 五、客戶偏好
? 六、購買習(xí)慣
? 第六、宣傳推廣
? 一、推廣方式
? 二、推廣導(dǎo)具
? 三、推廣力度
? 第七、銷售渠道
? 一、渠道選擇
? 二、渠道布局
? 三、渠道激勵
? 四、渠道收益
? 第八、銷售團隊
? 第五章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整；
o 第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
? 第一、市場角逐范圍
? 一、競爭范圍
? 二、競爭格局
? 三、競爭差異
? 四、市場空隙
? 第二、市場增長情況
? 一、市場規(guī)模
? 二、增長趨勢
? 三、盈利水平
o 第二節(jié)、做好賣點的提煉；
? 第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點；
? 一、將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義）；
? 二、以量化的數(shù)據(jù)進行表達，轉(zhuǎn)化為利潤或成本；
? 三、潛在客戶不會自動將賣點轉(zhuǎn)化為自身的價值；
? 第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點；
? 一、能夠解決別人無法解決的問題；
? 二、放大優(yōu)勢、弱化劣勢、規(guī)避威脅；
? 第三、根據(jù)公司進行提煉賣點；
? 一、目標(biāo)客戶；
? 二、規(guī)模表達；
? 三、速度表達；
? 四、領(lǐng)先表達；
? 五、地域定位；
? 第四、對賣點提煉要求；
o 第三節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
? 一、市場創(chuàng)新空隙
? 二、客戶體驗空隙
? 三、價格競爭空隙
? 四、區(qū)域市場空隙
? 五、客戶細分空隙
? 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對手反擊？
? 一、降價策略
? 二、搶占客戶
? 三、抄襲產(chǎn)品
? 四、廣告規(guī)模
? 五、攻擊優(yōu)勢
? 六、挖對手員工
? 七、挑戰(zhàn)式宣言
? 第三、預(yù)判進攻后對手的反擊；
? 一、遭遇反擊的概率
? 二、多久后會被反擊
? 四、反擊力度與決心
? 五、預(yù)測被反擊影響
? 六、應(yīng)對反擊的措施

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