銷(xiāo)售：《狼性心態(tài)：激發(fā)銷(xiāo)售潛能》-6小時(shí)

-1083945-911225414528031750狼性心態(tài)-激發(fā)銷(xiāo)售潛能
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資深導(dǎo)師：王越

適合人員：
銷(xiāo)售代表：強(qiáng)化進(jìn)攻意識(shí)，突破個(gè)人業(yè)績(jī)瓶頸。
區(qū)域經(jīng)理：快速開(kāi)拓市場(chǎng)，提升區(qū)域占有率。
客戶(hù)經(jīng)理：深度挖掘需求，提高客戶(hù)黏性。
電話(huà)銷(xiāo)售：增強(qiáng)抗壓能力，提升通話(huà)成交率。
銷(xiāo)售主管：打造狼性文化，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)爆發(fā)。
大客戶(hù)經(jīng)理：精準(zhǔn)攻堅(jiān)策略，拿下關(guān)鍵訂單。
培訓(xùn)收益：
激發(fā)高收入目標(biāo)導(dǎo)向：強(qiáng)化銷(xiāo)售企圖心，突破收入天花板；
提升職業(yè)尊嚴(yán)感：以業(yè)績(jī)贏得尊重，減少團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性；
增強(qiáng)抗壓能力：轉(zhuǎn)化壓力為動(dòng)力，減少人員流失；
加速客戶(hù)轉(zhuǎn)化：主動(dòng)拜訪(fǎng)策略，縮短成交周期；打破心理設(shè)限：消除自我否定，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；
建立高效工作習(xí)慣：克服拖延，強(qiáng)化獨(dú)立作戰(zhàn)能力；
強(qiáng)化銷(xiāo)售韌性：從失敗中迭代，降低半途而廢風(fēng)險(xiǎn)；
提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同力：整合資源應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋；
優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略：借力團(tuán)隊(duì)差異化，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)。
課程大綱：
第一部分、強(qiáng)烈的企圖心；
第一章、正確地看待自己所從事的職業(yè)；
第一節(jié)、賺錢(qián)最快，且不封頂；
第一、一個(gè)月的收入是別人一年的收入！
一、有錢(qián)不一定就會(huì)快樂(lè)，但當(dāng)你有錢(qián)之后，很多人會(huì)想方設(shè)法讓你快樂(lè)；
二、成年人，只有錢(qián)包沉重，才會(huì)心情輕松；
三、男人的帥，不在于外型，而是口袋；
第二、心不喚物，物不至；
第二節(jié)、最快獲得同事與領(lǐng)導(dǎo)的尊重；
第一、從“小王”到“王哥”的距離只差一個(gè)訂單；
一、有地位和話(huà)語(yǔ)權(quán)的崗位總裁；
二、唯一不需要熬資歷、靠關(guān)系、拼學(xué)歷就可以很有尊嚴(yán)地生存；
三、唯一不需要看領(lǐng)導(dǎo)眼色、臉色、氣色的工作；
第二、只要業(yè)績(jī)第一，所有的人都會(huì)對(duì)你非常尊重；
一、當(dāng)你拼盡全力的，重情，重義，有趣，有愛(ài)時(shí)，卻突然發(fā)現(xiàn)，你只要有錢(qián)就行了；
二、每個(gè)人面對(duì)不同的人態(tài)度都是不同的；
三、一切的抱怨，哭訴，都是弱者無(wú)能的呻吟；
第三節(jié)、最不容易失業(yè)的職業(yè)；
第一、不用吃青春飯，可以做到退休的職業(yè)；
第二、時(shí)間比較自由的職業(yè)；
第二章、明確自己想要的結(jié)果；
第一節(jié)、賣(mài)得“貴”
第一、負(fù)利的訂單；
一、負(fù)利訂單的原因；
二、只會(huì)靠出賣(mài)公司利益賺錢(qián)；
三、如何計(jì)算獲客成本？
第二、微利的訂單；
一、微利訂單的主要目的；
二、銷(xiāo)售人員能力欠缺；
第三、高利的訂單；
第二節(jié)、賣(mài)得“多”
第一、別僅靠自然銷(xiāo)售；
一、單項(xiàng)訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力；
第三、銷(xiāo)售人員要增值；
一、哪些人屬于“人力成本”？
二、哪些人是“人力資本”？
第三節(jié)、賣(mài)得“好”
第一、如何降低“獲客成本”？
第二、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”？
第三、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”？
第四節(jié)、賣(mài)得“快”
第一、不同時(shí)間的影響；
第二、不同市場(chǎng)的影響；
第三、不同產(chǎn)品的影響；
第四、不同的客戶(hù)群的影響；
第五、拒絕拖延
第五節(jié)、賣(mài)得“全”
第一、獲得完整的客戶(hù)；
一、不追求低質(zhì)量的增長(zhǎng)
二、設(shè)定成交目標(biāo)
第二、獲得完整的市場(chǎng)；
第三、做好競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集與整理；
一、銷(xiāo)售就是跟別人搶客戶(hù)
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向
第六節(jié)、賣(mài)得“久”
第一、關(guān)注客戶(hù)終身價(jià)值；
一、寧可1個(gè)客戶(hù)買(mǎi)100次，不追求100個(gè)客戶(hù)只買(mǎi)1次；
二、成交之后不能絕交，關(guān)注客戶(hù)社交價(jià)值；
三、每家企業(yè)都面對(duì)打破地域限制的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；
四、銷(xiāo)售工作從傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)時(shí)代”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴扑]時(shí)代”；
第二、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度；
一、客戶(hù)滿(mǎn)意后才購(gòu)買(mǎi)，還是購(gòu)買(mǎi)后才滿(mǎn)意？
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度是一個(gè)累積的過(guò)程；
三、銷(xiāo)售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)所有人的利益；
第二部分、不要自我設(shè)限；
第一章、總是預(yù)設(shè)客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；
第一、任何公司都是帶病生存的；
第二、只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；
第二章、沒(méi)開(kāi)始之前就先否定自己；
第一節(jié)、害怕被別人知道自己的缺點(diǎn)。
一、不是因?yàn)闀?huì)了才去做，而是因?yàn)樽隽瞬艜?huì)；
二、不是因?yàn)閾碛辛瞬鸥冻?，而是因?yàn)楦冻隽瞬艜?huì)擁有；
三、不是有希望才堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望；
四、害怕錯(cuò)誤、找借口就是毀滅進(jìn)步；
第二節(jié)、害怕付出后沒(méi)有得到回報(bào)；
第三節(jié)、銷(xiāo)售人員，是強(qiáng)腦力的工作者；
第一、成長(zhǎng)，就需要不斷和自己斗爭(zhēng)；
第二、不要向往游手好閑的生活；
第三章、怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要；
一、談判溝通的過(guò)程，虛虛實(shí)實(shí)，真真假假；
二、客戶(hù)為了讓你懷疑自己，會(huì)不停地給你說(shuō)謊；
三、尊重客戶(hù)，但不要服從客戶(hù)；
四、所有的平庸與低成就都是自我設(shè)限的結(jié)果
第三部分、積極與主動(dòng)；
第一章、先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?zhǔn)；
第一節(jié)、拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售生命線(xiàn)；
第一、天天在家里，你永遠(yuǎn)不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)實(shí)力；
第二、客戶(hù)需求是變化的，來(lái)源于不同公司對(duì)他的影響；
第三、大部份人不成功，是因?yàn)樗麄儾幌矚g成功者的工作方式；
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天都在變；
第三節(jié)、在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)；
一、用意志去對(duì)抗不具備成功所具備的條件；
二、銷(xiāo)售是強(qiáng)腦力勞動(dòng)者，心理、知識(shí)、技能、體能綜合能力都強(qiáng)；
第二章、提高在客戶(hù)面前的能見(jiàn)度；
第一、有價(jià)值溝通時(shí)間太少，導(dǎo)致沒(méi)有業(yè)績(jī)；
第二、搶占客戶(hù)的時(shí)間與注意力；
第三、在方向大致正確的路上努力前行；
第三章、任何事，開(kāi)始難，越往后越容易；
第一、80%人都有懶惰的基因；
一、飛輪效應(yīng)，一旦轉(zhuǎn)起來(lái)了，只需要花很小的力氣，就能保持它的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)；
二、先把那群不上進(jìn)的人超越了再說(shuō)；
第二、躺在床上上不了路；
一、計(jì)劃可以在實(shí)施中完善；
二、條件可以靠創(chuàng)造去成熟；
三、要遠(yuǎn)航就不可能沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；
第四部分、扛得住壓力；
第一章、業(yè)績(jī)的壓力；
一、壓力來(lái)源于目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)的壓力；
二、壓力越大，動(dòng)力越大，戰(zhàn)斗欲望越強(qiáng)烈，這樣的人適合在銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展
三、很多人一有壓力就表現(xiàn)失常，本來(lái)能干好的都干不好；
第二章、時(shí)間的壓力；
第一、獨(dú)立工作時(shí)間多；
一、非常孤獨(dú)地在陌生區(qū)域、市場(chǎng)，舉目無(wú)親，孤立無(wú)援的情況下開(kāi)展業(yè)務(wù)；
二、沒(méi)人商量，沒(méi)人依靠，只能依靠自己；
三、在沒(méi)有監(jiān)督的情況下，保持高效工作。
第二、工作時(shí)間不固定；
第三、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)耗時(shí)長(zhǎng)；
一、信任需要時(shí)間；
二、過(guò)程緩慢；
三、等待周期長(zhǎng)；
第三章、環(huán)境的變化；
第一、市場(chǎng)的波動(dòng)；
第二、客戶(hù)需求的變化；
第三、政策的調(diào)整；
第四、競(jìng)爭(zhēng)策略變化；
第五部分、經(jīng)得住拒絕；
第一章、我們大多數(shù)感覺(jué)到痛苦，都跟拒絕有關(guān)；
第一、客戶(hù)不理我；
第二、客戶(hù)直接拒絕；
第三、客戶(hù)很久才回應(yīng)；
第四、客戶(hù)態(tài)度模糊不清；
一、不明確的反饋；
二、情緒難以捉摸；
三、客戶(hù)謹(jǐn)慎考慮；
第二章、能放下自尊去做事的人，都是專(zhuān)注目標(biāo)的人；
第一、把自尊心放在第一位的人，總關(guān)注他人對(duì)自己的態(tài)度；
1、過(guò)度解讀客戶(hù)的每一個(gè)反應(yīng)；
2、遇到客戶(hù)拒絕，就認(rèn)為毫無(wú)希望；
3、對(duì)客戶(hù)的態(tài)度過(guò)于敏感；
第二、人在能力不行時(shí)，總執(zhí)念于那些無(wú)足輕重的底線(xiàn)與自尊；
第三、在99%的打擊中，成就1%的喜悅；
一、經(jīng)得住滿(mǎn)懷希望時(shí)，當(dāng)頭一盆的冷水；
二、千辛萬(wàn)苦后，功虧一簣的打擊；
第三章、正確看待客戶(hù)的拒絕；
第一、把拒絕當(dāng)作反饋；
一、拒絕并不代表失敗，只是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)反饋環(huán)節(jié)；
二、只是在眾多選項(xiàng)中還沒(méi)有找到足夠的理由選擇你的產(chǎn)品；
三、拒絕是客戶(hù)需求未被滿(mǎn)足的信號(hào)；
第二、把拒絕看作機(jī)會(huì)；
一、獲取更多關(guān)于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求、痛點(diǎn)、決策過(guò)程等方面的信息；
二、當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí)，他們通常會(huì)給出一些理由；
三、展示專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的機(jī)會(huì)；
第三、拒絕是篩選客戶(hù)的過(guò)程；
一、篩選出真正有需求的客戶(hù)；
二、確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)度；
三、識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)；
第四、將拒絕理解為建立信任的契機(jī)；
一、不是只關(guān)注成交，而是真正關(guān)心他們的需求和顧慮；
二、尊重和理解的態(tài)度對(duì)待，不是急于反駁或強(qiáng)行推銷(xiāo)；
三、即使客戶(hù)拒絕，仍可以通過(guò)提供有價(jià)值的信息來(lái)建立信任；
第五、被拒絕也是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)；
一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的好機(jī)會(huì)；
二、知道輸給了誰(shuí)，學(xué)會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的總結(jié)；
第六、拒絕是調(diào)整銷(xiāo)售節(jié)奏的信號(hào)；
一、不能太快，讓客戶(hù)跟不上；也不能太慢，使客戶(hù)失去興趣。
二、需求未匹配導(dǎo)致的拒絕；
三、客戶(hù)未準(zhǔn)備好導(dǎo)致拒絕；
第七、拒絕是調(diào)整銷(xiāo)售策略的提示；
一、調(diào)整溝通方式；
二、調(diào)整價(jià)格策略；
三、價(jià)值未被充分體現(xiàn)；
第八、拒絕是未來(lái)合作的潛在起點(diǎn)；
第六部分、永不放棄；
第一章、銷(xiāo)售過(guò)程中通常會(huì)遇到困難；
第一、決策的流程很復(fù)雜；
第二、需求頻繁的變更；
第三、客戶(hù)故意回避；
第四、時(shí)間和跟進(jìn)的節(jié)奏；
一、每個(gè)客戶(hù)都有自己的決策節(jié)奏；
二、需要根據(jù)客戶(hù)的節(jié)奏來(lái)調(diào)整跟進(jìn)策略，但很難準(zhǔn)確把握每個(gè)客戶(hù)的節(jié)奏。
三、跟進(jìn)不夠有效率，在其他家下單了；
第五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾；
一、客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誤導(dǎo)；
二、長(zhǎng)期合作關(guān)系穩(wěn)固；
第六、經(jīng)辦人的原因引起；
第二章、世界上80%的失敗都源于半途而廢；
第一節(jié)、不要有急于求成的心態(tài)；
第一、只想快速成交，在客戶(hù)還沒(méi)充分了解產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，就頻繁催促下單。
第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶(hù)，弄巧成拙；
第二節(jié)、要有足夠的耐心才能抓住時(shí)機(jī)；
第三章、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子；
第一節(jié)、失敗者：測(cè)試，失敗，放棄；
一、沒(méi)有播種的辛苦和汗水，永遠(yuǎn)不可能有收獲的季節(jié)；
二、弱者面對(duì)短暫的失敗，往往會(huì)自我懷疑，失去信心，最終放棄。
三、人生沒(méi)有一帆風(fēng)順，失敗都是因?yàn)椤安欢痹斐傻模?br /> 四、失敗是常態(tài)，從天堂到地獄只是一念之間
第二節(jié)、愚蠢者：測(cè)試，失敗，重新開(kāi)始；
第一、愚蠢的勇士，仍然不去反思自己的問(wèn)題
第二、用同樣的方法跟客戶(hù)銷(xiāo)售，被拒絕后，繼續(xù)用同樣的方法，結(jié)果又被拒絕，三番五次被拒絕；
第三節(jié)、成功者：測(cè)試，失敗，學(xué)習(xí)，調(diào)整，重新再來(lái)；
第一、在失敗中總結(jié)問(wèn)題，避免再發(fā)生同樣的問(wèn)題；
第二、永遠(yuǎn)在測(cè)試，永遠(yuǎn)在失敗，永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)在調(diào)整，永遠(yuǎn)在重新開(kāi)始；
第三、銷(xiāo)售是勇者游戲，天堂到地獄只是一瞬之間；
第七部分、團(tuán)隊(duì)合作；
第一章、客戶(hù)只會(huì)走向有客戶(hù)的人；
第二章、承認(rèn)不同人能力的差異性；
第一、每個(gè)人長(zhǎng)處突出，缺點(diǎn)也突出；
第二、團(tuán)隊(duì)才能讓人從合格變成優(yōu)秀；
第三、人多勢(shì)眾，才能讓自己更自信；
第三章、承認(rèn)不同人跟客戶(hù)匹配性；
第一、看起來(lái)是兩家公司合作，實(shí)際上是兩個(gè)人在合作；
第二、相同人員無(wú)法讓不同客戶(hù)與不同部門(mén)都信任自己；
第四章、承認(rèn)不同人跟對(duì)手銷(xiāo)售的差異性；
第一、看起來(lái)跟客戶(hù)在博弈，實(shí)際上跟對(duì)手博弈；
第二、知道跟你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是誰(shuí)，學(xué)會(huì)向公司借力；

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