銷售：《銷售線索：銷售線索篩選與評估》-3小時
銷售：《銷售線索：銷售線索篩選與評估》-3小時詳細內(nèi)容
銷售：《銷售線索：銷售線索篩選與評估》-3小時
-1079500-913130銷售線索的篩選與評估
王越導(dǎo)師
適合人員：
銷售人員：掌握客戶層級需求差異，精準(zhǔn)定位決策關(guān)鍵人
客戶經(jīng)理：識別客戶部門價值訴求，提升方案匹配度
大客戶經(jīng)理：分析需求合理性，規(guī)避無效方案投入
銷售主管：把握需求四階段特征，制定跟進策略
銷售內(nèi)勤：掌握采購五適原則，優(yōu)化商務(wù)支持流程
市場專員：分析客戶心理動機，制定精準(zhǔn)營銷策略
銷售總監(jiān)：運用需求分類模型，優(yōu)化團隊培訓(xùn)體系
銷售新人：學(xué)習(xí)需求挖掘工具，快速提升成單效率
培訓(xùn)收益：
精準(zhǔn)定位客戶群體，提升線索轉(zhuǎn)化效率
優(yōu)化渠道資源配置，降低無效營銷成本
識別高價值客戶來源，集中資源提升ROI
建立科學(xué)評估體系，篩選高潛力戰(zhàn)略客戶
差異化應(yīng)對決策鏈角色，縮短成交周期
制定緊迫度分級策略，優(yōu)先跟進關(guān)鍵商機
強化風(fēng)險預(yù)警機制，規(guī)避資金技術(shù)隱患
針對性服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶滿意度
構(gòu)建專業(yè)溝通體系，增強客戶信任
課程大綱：
第一章、為什么要細分線索來源？
第一、不同客戶群體對渠道接受度有差異；
第二、不同渠道吸引的客戶群體存在差異；
第三、不同渠道進入的客戶，所處階段不同；
第四、不同渠道客戶對服務(wù)時效、溝通方式的要求存在差異；
第五、識別高價值來源的渠道；
一、如何識別高效渠道？
1、轉(zhuǎn)化率不同；
2、獲客成本不同；
3、響應(yīng)速度不同；
4、客戶質(zhì)量不同；
二、集中資源優(yōu)先服務(wù)核心渠道；
第六、適應(yīng)市場變化，識別新興渠道機會；
一、市場環(huán)境在不斷變化，客戶來源渠道也在不斷演變；
二、發(fā)現(xiàn)潛力渠道，提前布局，搶占市場先機；
第二章、線索篩選與評估管理；
第一節(jié)、制定線索管理目標(biāo)；
第一、制定線索數(shù)量目標(biāo)；
一、新增加客戶的線索量；
二、線索觸達覆蓋率目標(biāo)；
第二、制定線索質(zhì)量目標(biāo)；
一、線索評分達標(biāo)率；
二、高價值線索占比；
第二節(jié)、設(shè)置線索評分規(guī)則；
第一、預(yù)算匹配度評估；
第二、決策鏈清晰度評估；
一、經(jīng)濟決策者-戰(zhàn)略價值；
二、采購決策者-財務(wù)價值；
三、技術(shù)選型者-技術(shù)價值；
四、內(nèi)部倡導(dǎo)者-部門價值；
五、使用者-體驗價值；
第三、需求及緊迫度評估；
第四、潛力與戰(zhàn)略意義評估；
一、短期潛力
二、戰(zhàn)略價值
第五、競爭對手威脅評估；
第六、風(fēng)險評估；
一、資金風(fēng)險；
二、技術(shù)風(fēng)險；
三、商務(wù)風(fēng)險；
第三節(jié)、線索質(zhì)量評分規(guī)則；
一、打分權(quán)重分配（總分 100 分）；
二、線索分級標(biāo)準(zhǔn)；
A 類（80 + 分）
B 類（60-79 分）
C 類（60 分以下）
第四節(jié)、制定線索分配規(guī)則；
第一、為什么要制定分配規(guī)則？
一、防止響應(yīng)不及時；
二、防止分配不均；
三、防止質(zhì)量參差不齊；
四、防止效果不良；
五、防止分配不公；
第二、分配線索的策略；
一、指定分配；1、根據(jù)需求復(fù)雜度；
2、根據(jù)能力匹配度；
3、根據(jù)地域優(yōu)先分配；
二、順序分配；
三、權(quán)重分配；
四、負荷均衡；
五、動態(tài)調(diào)整；
第五節(jié)、線索回收與再分配；
第三章、制定個性化銷售策略；
第一節(jié)、針對電商平臺來源客戶的銷售策略；
第一、客戶典型特征；
一、價格敏感度高；
二、決策周期短；
三、項目規(guī)模小；
四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化需求強；
五、夜間咨詢多；
六、退款糾紛風(fēng)險；
第二、銷售策略；
一、快速響應(yīng)；
二、標(biāo)準(zhǔn)化流程；
三、風(fēng)險管控；
四、常見錯誤與避坑指南。
第二節(jié)、針對搜索引擎來源客戶的銷售策略；
第一、客戶典型特征；
一、需求明確性高；
二、預(yù)算較高；
三、注重專業(yè)背書；
四、決策鏈較長；
第二、接待策略；
一、專業(yè)形象；
二、分階段溝通；
三、溝通方式正式（電話/郵件）；
第三節(jié)、針對線下推薦/口碑客戶來源的銷售策略；
第一、客戶典型特征；
一、高信任度；
二、需求復(fù)雜；
三、價格敏感度低；
四、長期合作傾向；
五、服務(wù)要求；
第二、銷售策略；
一、及時表達感謝；
二、個性化服務(wù)；
三、謹慎承諾；
四、專人專崗對接；
五、溝通風(fēng)格；
第四節(jié)、針對社交媒體客戶的銷售策略；
第一、沖動咨詢多
第二、預(yù)算兩極分化
第三、注重視覺呈現(xiàn)
第四、典型需求
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