銷售：《客單價(jià)提升實(shí)戰(zhàn)路徑》
































《客單價(jià)提升實(shí)戰(zhàn)路徑》





資深導(dǎo)師：王越


適合人員：
1. 銷售經(jīng)理：提升利潤策略，降低負(fù)利訂單。
2. 客戶經(jīng)理：精準(zhǔn)篩選優(yōu)質(zhì)客戶，增強(qiáng)粘性。
3. 銷售代表：掌握談判技巧，提升溢價(jià)能力。
4. 客服主管：優(yōu)化服務(wù)價(jià)值，減少客戶壓價(jià)。
5. 商務(wù)談判專員：控制讓步節(jié)奏，換取雙贏回報(bào)。
6. 渠道經(jīng)理：綁定長期合作，突破增量瓶頸。
7. 電商運(yùn)營：設(shè)計(jì)打包方案，激發(fā)客戶購買潛能。


培訓(xùn)收益：

1. ?識(shí)別低效訂單類型?，避免利潤流失與資源浪費(fèi);
2. ?篩選高價(jià)值客戶策略?，優(yōu)化資源投入產(chǎn)出比;
3. ?掌握階梯報(bào)價(jià)技巧?，精準(zhǔn)判斷客戶價(jià)格敏感度;
4. ?系統(tǒng)應(yīng)對(duì)壓價(jià)話術(shù)?，守住談判底線與利潤空間;
5. ?制定科學(xué)讓步策略?，平衡客戶滿意度與企業(yè)利益;
6. ?捆綁銷售與增量技巧?，提升單客戶年度采購金額;
7. ?強(qiáng)化銷售利潤意識(shí)?，杜絕盲目簽單導(dǎo)致的虧損;
8. ?建立獨(dú)家合作機(jī)制?，增強(qiáng)客戶粘性與長期收益;
9. ?預(yù)判談判攻擊點(diǎn)?，提前制定反制策略提升勝率;
10. ?從“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“銷售價(jià)值”?，減少低價(jià)依賴.


課程大綱：
? 第一章、為什么要提高客單價(jià)？
o 第一節(jié)、要利潤而非訂單；
? 第一、負(fù)利的訂單；
? 一、消耗公司利益賺錢
o 1、動(dòng)不動(dòng)就降價(jià)、讓利、促銷，其他不努力；
o 2、把高質(zhì)量客戶，談成垃圾客戶；
o 3、把潛力的訂單，談成雞肋訂單；
o 4、說服領(lǐng)導(dǎo)比說服客戶更加積極；
? 二、不會(huì)算賬就是在瞎賣；
o 1、不考慮利潤的銷售行為，就是耍流氓；
? 不能總認(rèn)為只要簽單，自己就有功勞；
?
不考慮訂單是否賺錢，導(dǎo)致公司虧損，銷售賺錢；


o 2、獲客成本分類
? 三、負(fù)利訂單的目的；
? 第二、微利的訂單；
? 一、銷售人員不作為；
o 1、習(xí)慣采用互害模式；
o 2、銷售人員能力欠缺；
o 3、銷售工作中偷懶；
? 二、微利訂單目的；
? 第三、高利的訂單；
? 一、篩選優(yōu)質(zhì)客戶；
? 二、資源集中優(yōu)化；
? 三、利潤杠桿效應(yīng)；
? 四、客戶粘性增強(qiáng)。
o 第二節(jié)、客戶壓價(jià)的原因；
? 一、公司降本任務(wù)驅(qū)動(dòng)；
? 二、客戶個(gè)人職業(yè)動(dòng)機(jī)；
? 三、市場競爭環(huán)境因素；
? 四、消費(fèi)心理機(jī)制作用；
? 五、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知偏差；
? 第二章、如何提升客單價(jià)？
o 第一節(jié)、高客單價(jià)潛力目標(biāo)客戶篩選；
? 第一、高預(yù)算行業(yè)頭部客戶
? 第二、營銷依賴型行業(yè)客戶
? 第三、強(qiáng)復(fù)購需求的機(jī)構(gòu)客戶
? 第四、效果導(dǎo)向的客戶
? 第五、跨區(qū)域擴(kuò)張的成長型客戶
? 第六、高端定制化需求客戶
? 第七、決策鏈短的中型企業(yè)
? 第八、社交媒體高影響力客戶
? 第九、根據(jù)需求復(fù)雜程度報(bào)價(jià)；
o 第二節(jié)、如何引導(dǎo)客戶暴露底價(jià)？
? 一、直接給出階梯報(bào)價(jià)觀察反應(yīng)；
? 1、提供高、中、低三檔方案，觀察客戶對(duì)價(jià)格的敏感區(qū)域；
? 2、若客戶追問低價(jià)款細(xì)節(jié)，說明其價(jià)格敏感度高；
? 3、若關(guān)注高價(jià)款增值服務(wù)，則可能預(yù)算充足；
? 4、高頻咨詢售后條款；
? 5、多次對(duì)比競品參數(shù)；
? 二、三維度提問組合探測底價(jià)；
o 第三節(jié)、提前列出對(duì)方可能的攻擊點(diǎn)；
? 第一、以“公司的預(yù)算不足”壓價(jià)；
? 第二、以“其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)更低”壓價(jià)；
? 第三、以“方案或服務(wù)同質(zhì)化”壓價(jià)；
? 第四、以“擔(dān)心效果不好”壓價(jià)；
? 第五、以“不降價(jià)就找別人合作”壓價(jià)；
? 第六、以“領(lǐng)導(dǎo)要求必須再降5%”壓價(jià)；
? 第七、以“量大優(yōu)惠”壓價(jià)；
? 第八、預(yù)判對(duì)方試探我方底線式壓價(jià)；
o 第四節(jié)、應(yīng)該分幾次讓？
? 第一、正確認(rèn)識(shí)讓步；
? 一、正確認(rèn)識(shí)客戶對(duì)讓步的滿意度；
? 二、將讓步集中非價(jià)格本身；
? 三、首次讓步快，后續(xù)讓步慢；
? 四、不要頻繁地讓步；
? 五、永遠(yuǎn)保留籌碼；
? 第二、基礎(chǔ)讓步結(jié)構(gòu)；
? 一、第一階段（破冰試探）
? 二、第二階段（條件式讓步）
? 三、第三階段（象征性讓步）
? 第三、提前制定讓步順序清單；
? 一、低價(jià)值條款
? 二、中價(jià)值條款
? 三、高價(jià)值條款
? 四、保留彈性空間
? 第四、預(yù)判對(duì)方的反應(yīng)；
? 1、拒絕
? 2、讓步
? 3、猶豫
? 4、強(qiáng)硬
? 5、追問
? 6、情緒
? 7、妥協(xié)
o 第五節(jié)、如何控制每次讓步的幅度？
? 第一、控制讓步幅度的必要性；
? 一、過大的讓步會(huì)使客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)存在虛高空間；
? 二、防止談判很快陷入僵局；
? 三、客戶往往通過砍價(jià)獲得心理滿足感；
? 第二、遞減式讓步幅度；
? 第三、避免等額讓步；
o 第六節(jié)、如何說服客戶不要多次壓價(jià)？
? 第一、展示成本結(jié)構(gòu)；
? 第二、對(duì)比競品的價(jià)格和成本；
? 第三、強(qiáng)調(diào)價(jià)值而非價(jià)格；
? 第四、明確告知“降價(jià)成本”；
? 第五、強(qiáng)調(diào)讓步的艱難；
? 第六、稀缺性制造法；
? 第七、適當(dāng)示弱，展現(xiàn)誠意和努力；
o 第七節(jié)、讓步后如何換取回報(bào)？
? 第一、為什么讓步要換取回報(bào)？
? 一、拒絕免費(fèi)讓步；
? 二、綁定條件，雙向約束；
? 三、營造“雙贏”的氛圍；
? 第二、如何換取回報(bào)？
? 一、即時(shí)性價(jià)值交換；
? 二、長期價(jià)值綁定；
? 第三章、最大化成交目標(biāo)設(shè)定；
o 第一節(jié)、為什么要最大化成交？
? 第一、客戶需求遠(yuǎn)不止口頭上的要求；
? 一、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)來自不同公司銷售人員的影響；
? 二、把銷售做到“全部”，而不是只做到“局部”；
? 三、自己的目的越明確，則立場才能越堅(jiān)定；
? 第二、客戶的購買潛能是可以被激發(fā)的；
? 一、不要自我設(shè)限，為了成交而成交，急于結(jié)束銷售；
? 二、客戶有沒有能力夠買是測試出來的；
? 三、以解決客戶問題為目標(biāo)，而不是銷售眼前產(chǎn)品為目標(biāo)；
?
四、以終為始、橫向鋪開，縱向深入，單線攻擊，全線開戰(zhàn)；
? 第三、深挖銷售人員自身的潛力；
?
一、名氣越大、產(chǎn)品越強(qiáng)，制度越完善的企業(yè)，銷售人員的競爭
力越差；
o 1、不能把平臺(tái)的實(shí)力理解成自己的能力；
o 2、不要把市場的趨勢當(dāng)成自己真實(shí)的水平；
o 3、不要把團(tuán)隊(duì)的配合當(dāng)成自己個(gè)人的功勞；
o 4、不要把產(chǎn)品的優(yōu)勢當(dāng)成自己的實(shí)力；
? 二、很多銷售人員沒有增值；
? 二、不要變成“人力資源負(fù)債”；
o 1、處于絕對(duì)優(yōu)勢的情況下，竟然丟掉訂單；
o 2、把非常有希望的客戶談得遙遙無期；
o 3、把很有實(shí)力的客戶談成小訂單；
o 4、非常努力地把1個(gè)完整的客戶談成了半個(gè)客戶；
o 5、非?？斓匕涯荛L期購買的客戶談成了短期的買賣；
o 6、用低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行反向銷售；
o
7、談客戶的唯一籌碼就是降價(jià)，有時(shí)降價(jià)也拿不下來；
o 第二節(jié)、打包銷售；
? 第一、設(shè)計(jì)成交起點(diǎn)與方向；
? 一、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定；
o 1、不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，
o 2、讓客戶做減法、而不是做加法；
? 二、力爭目標(biāo)的設(shè)定；
? 三、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定；
? 第二、不同產(chǎn)品的捆綁邏輯；
? 一、互補(bǔ)配套搭配；
? 二、季節(jié)性搭配；
? 三、場景化搭配；
? 四、價(jià)格層次搭配；
o 第三、做好分階段的銷售；
? 一、第一次成交是銷售服務(wù)的開始；
? 1、第一次成交是最難的，客戶的信任只是暫時(shí)的；
? 2、客戶通常會(huì)抱著再比較的心態(tài)；
? 3、第一次銷售是投資，后續(xù)銷售實(shí)現(xiàn)利潤；
? 二、沒有人規(guī)定客戶買單后不能夠再買；
? 三、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
? 第三節(jié)、增量銷售；
o 第一、為什么增量？
? 一、客戶為什么追求每次都少買？
? 二、銷售就是跟別人搶客戶；
? 1、很少有客戶不對(duì)比后做出選擇；
? 2、從客戶導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉?dǎo)向；
? 3、銷售人員要獲得完整的客戶；
o 第二、單次購買量；
? 一、為什么客戶持少量多次購買的心理？
? 二、引導(dǎo)客戶增加單次購買量；
o 第三、年度購買量；
? 一、為什么關(guān)注年度購買量？
? 二、如何提高客戶年度采購量？
? 第四節(jié)、獨(dú)家銷售；
o 第一、為什么要引導(dǎo)客戶獨(dú)家合作？
? 一、對(duì)銷售方的好處；
? 二、對(duì)客戶方的好處；
o 第二、如何讓客戶獨(dú)家合作？
?

王越老師的其它課程