丁興良老師的內(nèi)訓課程
市場情報收集與競爭策略【課程大綱】一、企業(yè)競爭情報概述企業(yè)競爭情報是什么？競爭情報決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策思維企業(yè)競爭情報收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競爭情報做什么？ 競爭情報致勝的真實案例二、市場情報的收集客戶 競爭對手 供應商 行業(yè)標桿企業(yè) 宏觀經(jīng)濟形勢與政策法規(guī)三、如何展開對大客戶的情報調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標單位真實的購買決策路線圖針對大客戶的情報調(diào)研框架如何對客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報調(diào)研獲取客戶關(guān)鍵個人情報的作用和意義客戶關(guān)鍵個人情報調(diào)研的內(nèi)容客戶關(guān)鍵個人的情報調(diào)研方法關(guān)鍵人員情報分析與應用實戰(zhàn)案例討論重大談判中的情報收集與分析四、如何針對競爭對手開展情報調(diào)研針對競爭對手
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市場營銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法3、針對新產(chǎn)品的市場策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運營模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具 …….【課程大綱】一、市場調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競爭格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預測；
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雙贏談判實戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認識雙贏商務談判雙贏商務談判的三大標準 商務談判利益的三個層面哈佛商務談判的四個原則進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提客戶談判的心理分析高效商務談判的價值分析案例研討：高層談判 一馬平川案例分析：400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運用案例解析：賣場銷售過程二、有效的情報是談判成功的前提（I）商業(yè)情報對于成功談判的價值談判所需要的五大情報了解談判對手談判方?jīng)Q策鏈分析收集并分析同臺競爭者的信息我方籌碼與優(yōu)勢分析通過線人獲取對方預期與底線情報？如何在談判前期做商務公關(guān)案例分享：2009年力拓情報門事件案例練習：面對老客戶的降價談判
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突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類 |快速消費品 |工業(yè)品項目營銷 ||特征 |成交貨幣值較小 |項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 || |重貨不重人 |項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導向 |非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 || |一次銷售過程完成 |客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 || |
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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務談判之道雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ) 雙方立場及立場背后的利益需求 談判的要素、種類對談判的影響 談判的六個步驟 雙贏談判的幾大陷阱 二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場——做一個高效率的談判者 有效的準備與計劃 談判角色的分工與合作開場的五個技巧 強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者論證的公式：FABE 強化論證的幾個技巧 談判中的五個準則——做一個專業(yè)的談判者 “永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 關(guān)于價格問題 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者談判對手最常用的圈套 您的應對方法 防止沖突，鞏
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協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售【培訓目標】本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。【培訓要求】 ? 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。 ? 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?